电销在流程中主要分为开场白、判断意向客户、解答客户问题、跟进+邀约。一、开场白开场白尽可能直接告诉客户你是做什么的,能快速的筛选出是否意向客户,提高效率。对于没有意向的客户也别着急挂电话,可以以专业的话术告诉客户,随后将自己联系方式发过去,或让客户保留自己的号码,告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是整理的开场白话术:,我们这边是做无抵押无担保信用借款的,请问您有资金需求吗?当然绝大部分的电话客户都回说不需要,那么这个时候你可以以这样的话术告诉客户:没有需求没关系,生活中难免会有需要资金的时候,我稍后将我的联系方式短信发送给您,您注意查收下,今后如果有需求或者身边的朋友需要您可以随时联系我,我会全力帮您解决资金问题,最后祝您生活愉快,打扰了,再见。如果客户有意向,请看下一条判断和引导。二、判断和引导这里我们首先要了解清楚公司所做的产品,根据公司的产品进行询问,来判断是否满足公司的申请条件。整理话术如下:“我们这边贷款的产品很多,想先了解下您的个人情况,您是做生意呢还是上班的?”如果两个情况都有的话,先确定下客户是不是法人,然后判断客户是哪种产品,方便进一步的沟通。接下来要问到客户的用款时间,借款用途,或者用多久等等,来判断后期跟踪的时间。请问您的借款用途是什么?判断资金用途是否真实请问您大概什么时候需要这笔资金?方便后期跟踪请问您资金需求是多少?根据客户的需求然后根据自己的经验给出合适的方案。接下来就根据客户反馈的情况定义产品,再进一步了解客户的详细情况,例如:上班族私企?国企?您在现在单位工作多久了?您的工资是发现金还是打在银行卡上面的?您在单位里面是普通员工还是管理岗位呢?有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少我将申请的材料以短信的形式给您发送过去,您尽快的准备好资料,在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系,资料齐全的话我们最快可以当天放款的,您看你今天还是明天准备好过来呢?这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间,也便于在他的回答基础上后期的跟进。如果客户并不是很急没关系,那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您,您可以记下我的电话,如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我,最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户,让客户更加信任。跟进维护跟进维护的方式有很多,比如发短信,或者添加客户微信进行群发,初次和客户沟通过以后一定要对客户的情况进行记录,把客户进行分类,对于意向较强的客户最好隔天就回访,对于意向不是很明显的过上2、3天也要进行一次回访。做电销我们要时刻记着一点,宁可把客户跟死了,也不能把客户跟丢了!!现在做贷款的公司那么多,从事这项业务的人也那么多,大家都在打电销,不要是你激发了客户的需求,也是你让客户准备好了材料,结果你一时疏忽没跟好客户,最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。其它电销技巧电销最重要的就是号码的质量,那么这些号码都需要从哪些地方获取呢?这里阿信收集了一些,大家可以作为参考:房产中介,银行,信用卡,保险机构,企事业员工通讯录,网站,高档会所,快递公司,通讯行业等等。以上地点作为参考,如果身边有在这些地方工作的朋友,可以让他们帮忙获取,有时候花点小钱也是可以解决大问题的。电销的沟通时间以周为标准星期一,这是双休日刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。星期二到星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。以天为标准早上8:30~10:00,这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.10:00~11:00,这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。11:30~下午2:00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.下午2:00~3:00,这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。下午3:00~6:00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。以职业标准1.会计师:切勿在月初和月末,最好是月中才接触。2.医生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。3.销售员:早上10:00前或下午4:00后,最热、最冷或雨天会更好。4.牧师:避免在周末时候。5.行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。6.股票行业:避开在开市后,最好在收市后。7.银行家:早上10:00前或下午4:00后。8.公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。9.艺术家:早上或中午前。10.药房工作者:下午1:00到3:00.11.餐饮业从业人员业:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00.12.建筑业从业人员:清早或收工的时候。13.律师:早上10:00前或下午4:00后。14.教师:下午4:00后,放学时。15.零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00.16.工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。17.家庭主妇:最好在早上10:00到11:00.18.报社编辑记者:最好在下午3:00以后。19.商人:最好在下午1:00到3:00。
黄石华2019-12-21 20:01:29