近年来，我国轻卡市场发展很快，探究其主要原因，一是由于城市和城乡物流业在我国的快速发展；二是我国农民减税减负，购买力大幅提高，增加了对低端轻卡的需求。三是国家对农用车的政策限制，部分农用车淘汰出局，轻卡取而代之。东风汽车股份有限公司作为轻卡市场的三大巨头生产企业之一，多年以来位居北京福田之后稳坐行业第二把交椅，但2004年江淮汽车取而代之，东风公司屈居第三。之后，虽然东风公司做了很大的努力，其市场销量始终没有大的突破。本文从轻卡的市场环境分析入手，运用五种竞争力模型和SWOT分析工具，着眼我国国民经济发展的宏观环境和轻卡市场的微观环境，一方面对轻卡市场环境进行深入细致而见解独到的剖析，另一方面从产品现状、新品研发以及营销渠道和服务网络几个方面对行业内主要生产企业现状进行对比分析。亲自深入东风公司经销商和服务商工作一线，真正了解东风轻卡用户的心声，找出东风公司轻卡营销管理的不足之处和解决之道。并独创中低端轻卡销售现场管理办法，可操作性强。