为何招行要推国内家族信托业务？ 法律不明确、实务没经验，有这些显而易见的问题，为什么招行还要力推国内家族信托？业内都明白，是为了带动招行全权委托业务。 私人银行这个行业，利润最丰厚的是全权委托。更诱人的是，通过全权委托，银行真正意义上拥有了按自己的意愿动用客户金融资产进行配置的能力。国际市场里真正顶级的私人银行，都在这方面做得很成功。 要获得这种对客户资产强大的控制力，一般有两个前提：一是私人银行本身配置资产的能力强。二是客户家族缺乏熟悉金融资产管理的继承人。自己没能力和兴趣，那就索性交给银行去管吧。 那目前的招行私行是这个情况么？显然不是。从资产配置能力来看，招行相比其他银行并不突出，最多伯仲之间。从客户特点来看，中国客户对金融资产管理的关注度还是相当高的，多数还是愿意亲力亲为，不肯把投资权放到银行这里。市场还没到这个阶段，但全权委托的诱惑又很大，怎么办？ 就想到了拿财富传承这个刚需做文章。 不同于全权委托，财富传承的需求在中国市场倒是极为迫切的。外资私行这块业务做得得心应手，但中资私行基本交白卷。家族信托是做财富传承的利器。于是招行推出“国内家族信托”这么个产品，告诉客户能解决财富传承问题，就很有吸引力。但是光做国内家族信托不行，你还得在我这里开全权委托帐户。这么一捆绑，就能把全权委托业务带上去。 问题是，这一招的风险很高。 就算抛开国内家族信托这个产品本身不成熟不谈，说到底，真正的家族信托同全权委托也根本没关系。你可以开全权委托帐户但不做家族信托，也可以做家族信托但不开全权委托帐户。招行现在明修“国内”家族信托这个栈道，暗渡全权委托这个陈仓，是把自己和客户之间的利益冲突表面化了。为什么要强调“国内”？因为这里有一个重要细节：在招行力推国内家族信托以前，其实已经替客户做过境外家族信托，有过这方面的实践经验。如果招行想，是完全可以往境外家族信托方向努力的。那为什么后来决定力推“国内”家族信托了？很可能是招行考虑自己的商业利益更多些。尽管境外家族信托在立法、司法和实务的安全性和稳定性上完美PK国内信托，也有大把的合作机构和许多离岸地可以选择，但从商业利益上考虑，招行为客户做境外家族信托虽然也可以赚点钱，却远不如靠国内信托来撬动全权委托赚的多。这么看起来，招行就有很大的嫌疑在做明知故犯的事：明明有能力为客户进行境外家族信托配置，明明知道国内家族信托法律和市场环境尚不健全，却为了自身利益最大化，力推国内家族信托。作为一家从事私人银行业务的银行，这是危险的决策。