有语音的学习理财师营销技巧与话术

樊忠斌 2019-12-21 23:05:00

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答复:在保险营销过程中如何满足客户的需求?着重归纳总结以下几点:第一、在营销过程中以保险产品为服务宗旨和承诺,以切身利益为客户做好保险的理财规划,以创造市场有利条件,为客户量身定制个性化营销服务和方案。第二、在营销过程中以产品追求卓越的品质,以保险产品的法律条款,详细为客户讲解和说明其它事项,以资深的保险顾问为客户传授保险相关知识和要求。第三、在营销过程中以做好保险销售员的职业发展规划,以做好销售员的业务知识和业务技能的相关职业培训,以做好保险销售员与客服终端的投诉处理及相关问题和要求。第四、在营销过程中以传播媒介的保险产品,为客户首选和信赖的合作品牌,以客户为中心思想的价值和需求,为客户提供让渡附加值和增值的保险服务。第五、在营销过程中以销售代表积极带动销售团队的合作、敬业、奉献的精神,以及热情、执着、追求的工作激情,以增强销售团队的凝聚力和号召力,以全力以赴积极的投入到保险事业中,以尽职尽责的做好本岗位工作和要求。第六、作为保险营销行业,能够更好的为客户对于产品新概念的市场定位,能够更好的为客户提供最合适的产品和保险种类,能够更贴近群众,服务于大众化的需求,以保险行业领先于全球化视野,以积极开拓进取不断谋求市场认可的产品品牌,以积极谋划保险产品的信誉度和公信力。
齐智慧2019-12-21 23:20:34

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相关问答

第一步、塑造权威形象,发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员:“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。第二步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事:一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?”“1单,”小伙子回答说。只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?”“3,000,000元,”年轻人回答道。你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”“不是的,”小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样,顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具,而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力量了。第三步、阐述利益提供证明恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质利益关系”,笔者认为,这句话只说对了一半,还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中,顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益,是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交错,导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时,将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化,并对应于不同的瓷砖深度演绎,通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候,价格也就不再那么重要了。当然,在阐述利益以后,还得用一些手段去强化顾客的感觉,即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:顾客一进门就说:“你这砖耐磨吗”,店主说:“我这砖是用7800吨压机压出来的,是十大名牌产品,非常结实非常耐磨,7800吨哪,相当于130节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”,顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按道理说,这个店主的介绍也算不错了,但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主销售说服的可信度不够耳听为虚眼见为实,你说7800吨就7800吨,你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了,但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,效果还会是这样吗?后来,当另一对夫妻上门的时候,店老板就用上了这一招“体验营销”的方法,很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到,让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证,他才会真正的相信你。第四步、与客户互动曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候,就指出,王菲的气质有点像仙女,用来欣赏是最好不过的,所以适合远观,而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动,因此到现场感受的人也就更多。销售也是一样,导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流,导购人员要做好销售工作,就得像刘德华一样,不但专业本领过硬,而且还得学会与顾客互动。与顾客的互动与主包括四个方面,即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动,主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的,即通过对方所表达出来的信息,抓住某个关键点深入交流,有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。表情方面的互动对于销售的效果也非常重要,肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息,而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪,很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的微笑就能引发顾客的认同。当然,互动还得要有动作,一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。因此,在销售的过程中,适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,顾客与你的相处将会变得更为融洽。第五步、处理客户异议在销售过程中很容易碰到类似的问题:顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好,要用颜色浅一点的砖”导购:“是啊,浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”顾客:“但浅色的砖不耐脏,难搞卫生”好端端的一个沟通,顾客却在无意中给我们挖了个坑,不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了,反正,每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好,则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时候,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。门店销售分很多种行业,本来你就不会,先学好一大技巧就不错了,不要着急五大技巧了,应该一个一个的来。