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• 犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：谈生意方案的制订当中。下面一些重要元素一定不能忽略：“谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。
  齐显涛2019-10-15 00:01:42
• 第一，政治环境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。1、国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。第二，经济环境经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。1、经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。2、国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结算货币提供参考。3、各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配额管理、许可证管理、最低限价等方面的最新变化情况进行了解，并据此来调整我方的谈判方案和谈判策略。4、对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判时选择结算货币，支付形式等提供依据。第三，法律环境谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。例如：在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出对双方都能接受的方案。第四，宗教信仰、社会风俗和文化背景商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他们的价值观、道德规范、以及世代相传的风俗习惯都有所不同。我们在与外商进行谈判时，若对他的宗教信仰、风俗习惯和文化背景有所了解，有利于在谈判中着重对方的宗教信仰和风俗习惯，促进彼此之间的沟通，了解对方的谈判作风。例如：日本的文化是把和谐放在首位，日本人生日常交往中非常注重礼节，谈判时比较重视和谐的气氛和保存对方的面子，很少做出拒绝或否定对方的意思表示，而是通过客气的语言委婉地表示他的看法。而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。如果我们在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我们针对不同的对手，施展不同的策略。上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都应该加以考虑的。但我们必须注意，在实际工作中，要根据谈判的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯，基施设施，气候条件等，也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈判目的。E管理很高兴为您提供帮助。
  龙小语2019-10-14 23:54:18
• 在对谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子等谈判基本事项进行了较详细、全面的安排和策划之后,应该撰写一个总的谈判方案,将所有上述事项统一纳入这一书面形式中,并由对该谈判项目负完全责任的主管领导批准。谈判方案的形式多种多样,文字可长可短,可以是长达几十页的正式文件,也可以是简短的一纸备忘录。一般说来,谈判方案应简明、具体而又有弹性,以便洽谈人员记住其主要内容,使方案的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里,进而使他们能得心应手地与对方周旋,而且能随时与方案进行对照应用。在实际工作中,谈判人员要搜集许多情况,阅读档案中相关的大量文件,同时尽量与这次谈判有关的人员交换意见,他们的见解往往会各不相同。一、集中思考集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己的思路。集中思考阶段分两个步骤：第一步把与谈判有关的想法写在纸上；第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解,包括他们在干什么？他们在哪里？他们的外貌如何？我们了解了哪些有关他个人的情况？目前所知道他们在谈判中期望的是什么？预测他的期望是什么,以及我们还需要掌握什么情况等。同样地,把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段,如果管理者把有关谈判的临时主意和有关对方情况的估计与猜测,列成两张表写在纸上,管理者的头脑就清楚了,把它们放在一边,会对谈判产生重要作用,可供以后的谈判准备工作参考。二、确定谈判方向“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁,最多15至20个字,要是太冗长,就证明洽谈人员脑子里对于为什么来进行谈判,没有一个很清晰的概念。因此,谈判人员的头脑要清楚。如果用了20几个字都难以表达清楚,那他就必须整理一下思绪了,要对原来的谈判方向进行删减和修改,直到最多用20个字就能完全表达出来为止。三、确定谈判目标谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是——”或者说：“我们声明谈判目标是——”有时候,目标不见得要和谈判方向完全一致。而准备工作的实际程序是：首先,经过开拓思路阶段想出各种应对办法,然后逐步地制定出己方的谈判方向,最后制定谈判议程表。值得注意的是,谈判议程表最多不要超过四个。如果必要,可把其他问题作为附属列在主题下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。要求文字简洁、易记,能对谈判人员起提示的作用,使他们在全部精力投入谈判的同时,能够把握住谈判进程。
  齐本会2019-10-14 23:36:22