银行营销保险一句话广告

樊晶明 2019-10-14 19:20:00

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技巧1:分析利用网点优势和客户结构以下为例:某行坐落在中高档小区旁边,是开发区支行一向的保险营销先进网点,有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多,其中也有很多常客,对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能,目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体,在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接,中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高,他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能,普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低,他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能,这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源,加上支行政策对此的重视,保险营销可谓是集天时地利人和于一身,因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;技巧2:建立良好营销习惯,加强自身活动量管理在保险界有一个营销公式:收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程,包括销售的对象和销售的过程制定量化目标,并记录实际结果,用于评估工作进度和专业技能的一套方法,主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导,使营销人员的活动量得到有效增加,技能也得到不断提升。因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅,所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练,固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外,个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触,对成交客户进行后续维护说明,对未成交的潜力客户拉入自己的储备库,尽量通过各种通讯工具建立长期关系,并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理,填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习,建立起一套固定而持久的保险营销工作模式:培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。在每天的早会中,柜员亦可拿着自己的营销日志参加,各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况,主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题,对柜员进行具有针对性的辅导,如果柜员不多,也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题,然后就共性问题予以统一解答和辅导,个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作,调动起网点的营销氛围和人员执行力,才是提升整体保险营销业绩的长久之道。技巧3:察言观色勤开口在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后,我们就开始和客户正式接触了,在日常营销中,柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐,对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素:对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力,柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断,进行更有针对性的营销;建立感情的开场白:初步判定潜力客户后,可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄,如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活,针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等;  一句话营销的开口基数:开场白完毕后就进入正式营销环节,勤开口是所有营销技巧的习惯基础,就算客户再多工作再累,至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品,您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗?不断优化自身营销话术配合技巧:如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄,是否携带本人身份证和卡折,以存取定期的客户为主要目标,对客户的个人资产等隐私信息要注意保密,客户经理营销时柜员不要过多打扰,营销时注意说明产品细则和风险提示等;技巧4:柜员后台大堂团队配合联动营销  这个时代没有人能够独自成功,特别是对于银行网点这类小团队而言,团队配合合作营销才能发挥最大效用,以一个完整的客户营销环节为例:柜员前期识别推荐,后台适当帮腔,客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约,客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作,每一环都紧密相连,如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然,合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明,避免产生不必要的纷争。技巧5:抓住机会反复促使客户成交  在柜员日常保险营销过程中,察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程,但其中有一点应该值得借鉴,就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时,我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交,因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化,把握好时机再次促使客户成交也是很关键的,成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。技巧6:制作名片与客户保持联系,做好后期维护工作柜员若想争取转型客户经理,就必须专业到细节,名片作为一个人的信息浓缩体,是一件不可多得的营销利器,和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步,后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗,只要紧抓维护客户这个根本目的不变,一切正当途径渠道都是可以利用的,当然,在客户交往中关注度可以不同,但真诚服务的内心必须始终如一。技巧7:通过各种渠道进修,提高自身专业水平增加客户信任度专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一,特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言,考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证,通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径,可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习。
龙庆亮2019-10-14 20:00:38

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相关问答

 难题一:新客户开发难销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观。4市场投入低,企业实力不足。经销商对企业没有信心。以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢?开发客户的基本步骤和技巧:1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话,抵你说十句。3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。4、与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。5、对谈判时间,地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的,需经过多个轮回,期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。只要你准备充分,注重技巧;就会提高客户开发的效率。如你不信,不妨试试看!难题二:大客户管理难大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多。企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里。稍有不满,就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点:1、对销售渠道的掌控。他不销售,厂家就失去这个市场。2、销售量大,对企业的贡献也大。有骄傲的资本。3、与企业老板私交好,不把销售员放在眼里。4、还在经销其他同类产品,可卖你公司的产品,可卖其他厂家的产品。那针对这些大客户,如何经营有效管理呢?1、抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。2、分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来,交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用,奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策,才加大市场投入比重,方享受公司的奖励政策。4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系,暗底里可给业务经理和业务人员予奖励,可掌控住大客户的经营活动。难题三:KA渠道费用和应收款的控制难现在大型连锁超市,大卖场规模的越来越大,费用也是越来越高。什么进场费,条码费,节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天,实际上是75天或更长。对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠道的销售人员来说难点有二:一是费用的控制;二是应收款的管理。除一些特大型企业如可口可乐公司,众多企业与大型连锁超市,大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道,不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入,必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。那如何解决KA渠道管理的难点呢?方式有以下几点:1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处:直接减低了企业的应收帐款和储运成本。2、结合产品的优势点,与连锁超市,卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品,超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇,承担经销商的责任。处理好与KA渠道的关系,关键在于发挥自己企业产品的优势点,灵活把握,找出恰当的方式。难题四:企业制订的销售政策与市场现状难匹配企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段,就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性,拉动产品的销售量;推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货,库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷,如不帮助这些经销商消化库存,就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦,在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美,这就需要销售人员能灵活掌握,有针对性地实施。解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种:1、在公司销售政策所允许的范围内,适当调整实施的具体方案。如上文的案例,该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八,经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整,既没增添了公司的负担,又解决了经销商库存的压力。2、为配合公司销售政策的贯彻执行,适当调整市场结构,做好执行前的准备。如公司推出促销政策时,适当控制住经销商的库存量。3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。4、与公司市场部多沟通,第一时间里知道公司销售政策的出台;以给自己争取准备时间。难题五:产品卖不动该铺到的网点都铺到了,该做的促销也做了;就是产品卖不动。经销商信心低落,上级主管施压指责;销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑,最担心遇到的问题。所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展,品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点,如何解决呢?1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就能提高单个经销商的销售量。2、销售终端铺市时,也不益铺得太广。应选择客流量大,销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市,更需有所选择进行。3、集中销售资源,以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多,太集中。但力度必须大,有轰动效应。难题六:与客户沟通难经销商与企业之间既是合作伙伴;又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中,往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间,一方处理不当,都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁,既确保企业的各项销售政策的贯彻执行,又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。觉得与客户沟通难的原因主要有三点:一,客户自我意识强,对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。三;销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差,把责任都归结给经销商。与客户沟通难的解决办法有以下四种:1、对难沟通的客户,更需要多沟通。只有多沟通,才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通,只不过他习惯于自我的思维习惯,难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上,把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问:“你如是我们公司的老板,你会怎么做?”2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的,只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。3、对市场的特性状况,确实存在公司销售政策与市场不匹配,可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设,就能取得公司的支持和经销商的理解。4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近,来决定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信。难题七:销售指标完成难每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子,只有你奋起一跳,才能摘到。销售人员正日奔波,被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末,企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳,只能坐在角落里。如何完成销售指标,往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右,公司的销售政策不是由你决定;但销售业绩决定了你的收入和前途。销售人员如何来保证销售指标的完成呢?难有一劳永逸的办法;但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点:1、分解销售指标时,要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%;下半年占40%.尽可能给自己留有余地。2、市场开发过程中,注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时,总是每年按比例递增的。把市场塞得太满,就缺少了伸缩性。3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动,都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动,都做好准备,精心运作。4、保持经销商的合理库存,杜绝断缺货现象。难题八:实现个人价值难销售员往往是流动量最大,变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力,饱受着四处奔波的艰辛;却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外,与企业上层接触的机会少;而一旦市场出现问题,销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹:个人价值难以实现。许多销售员企业轮轴换,但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢?应注重以下几点努力:1、自我的积累:销售人员应当在销售理论,知识,经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省,找出自身的不足。2适应能力的提高:销售人员都在不断接触新的企业,新的上司,新的市场和新的客户,这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方,具有包容性和豁达性。3找个好上司:好的上司,才是你实现自我价值的先天条件;上司对你的认可,理解和宽容,才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你,那就得改换门庭了。4提高=书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结,写方案,写计划;这些书面文章或许没有太大的功效,但是展现自己的最好机会。
以前用过的,你自己总结一下吧。电话销售开场白开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目,第一印象相对而言并不太重要的话,那么在电话销售中,第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段,如果是销售人员主动打电话给客户的,那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员,那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分:例如:“!我是天地销售培训公司的陈志良,您的一个朋友王志艾停顿介绍我给您打这个电话的假如有人介绍的话。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您,主要是考虑到您作为销售公司的负责人,肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以,我想与您通过电话简单交流一下停顿。您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题停顿或问句,您现在的销售培训是如何进行的呢?”就上面这句话,你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?优秀的开场白要达到的三个效果一个好的开场白最好达到三个效果:吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中,经常有学员问到的一个问题就是:如何避免客户一接起电话就挂掉?那么,这个问题我也想请教你:如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系,当然,也与电话销售人员有关系,我们从电话销售人员这里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以,要最大化避免这种情况发生,一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业为、金融行业等,我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法,例如:“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次,我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:“!张先生,我是**公司的***,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说:“有啊,你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力,她说:“我们公司IP电话卡在促销,你买500元的IP电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?”。注:这里需要说明的一个问题是,根据不同的目的、不同的目标客户,开场白有很大的差异,我们这里所探讨的仅供各位参考,并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标,设计出适合自己风格和特点的开场白。
网络营销是建立在互联网基础上,以营销型页面为载体发布产品信息,由营销人员利用专业的网络营销工具,面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。网络营销产生于20世纪90年代,发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面,即网络信息技术的发展,消费者价值观的改变,激烈的商业竞争。网络营销概念的同义词包括:心动营销,线上营销,互联网营销,在线营销,网络行销,口碑营销,视频营销,网络事件营销,社会化媒体营销,微博营销,博客营销,知识营销,整合营销,营销,知道,贴吧,推广,B2B营销,B2C营销,网络品牌推广,邮件营销,即时聊天软件营销,网络精准推广等。不过,上面所描述的传统的网络营销模式已经很难满足企业对网络营销的要求,网络营销的市场竞争也变得越来越激烈,企业和营销机构都在迫切寻找一些新的网络营销突破口,而新闻营销就是其中的一种。网络营销基础与实践》冯英健著,2002年1月,清华大学出版社关于网络营销定义的说明中,认为“网络营销不等于电子商务”,这主要是基于下列两个方面的考虑:、Email营销、数据库营销、短信营销网络营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、博客营销、微博营销、论坛营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等等。