如何正确有效地解决顾客提出的异议?

赖鹏斌 2019-11-05 21:30:00

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一)一般的方法1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。推销员可回答:“表面上似乎是这样,但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。这种方法直截了当,给顾客明确的答复,可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛,影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议,不适于处理顾客的有效异议和无关异议,对一些个性较强,比较敏感或武断的顾客也不适用。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知,往往事后懊恼,但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如,当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时,你就必须直接反驳,因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑,你拿到订单的机会几乎是零。例如,当保险企业的理赔诚信被怀疑时,你还会去向这家企业投保吗?如果客户引用的资料不正确,你能以正确的资料佐证你的说法,客户会很容易接受,反而对你更信任。使用直接反驳技巧时,在遣词造句方面要特别留意,态度要诚恳,本着对事不对人的原则,切勿伤害客户的自尊心,要让客户感受到你的专业与敬业。2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法,那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议,而是首先对顾客异议表示赞同,维护顾客的自尊,然后在“但是”后面做文章,用有关事实和理由委婉否认顾客异议。听完顾客购买异议后,可以用“是的,但是”或“是的,不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法,它是先肯定对方的异议,然后再诉说自己的观点,可以说它是使用最为广泛的一种方法,因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。人有一个通性,不管有理没理,当自己的意见被别人直接反驳时,内心总会感到不快,甚至会很恼火,尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒,就算你说得都对,而且也没有恶意,也会引起客户的反感,因此,销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时,尽量利用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语。是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法,因为“但是”的字眼在转折时过于强烈,很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意,你强调的是“但是”后面的诉求,因此,若你使用“但是”时,要多加留意,以免失去了处理客户异议的原意。3.转折处理法又称利用处理法,即推销员利用顾客异议来处理顾客异议,把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品,顾客说:“我这个年纪不需要这种化妆品。推销员可以说:“年轻人皮肤好,用一般化妆品就可以了,年纪大了皮肤衰老快,应使用高级的护肤霜好好保养才是。该方法可以化消极为积极,化阻力为动力,有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议,不使用无效异议与无关的虚假异议。4.补偿处理法世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时,推销员可以承认顾客的异议,然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点,使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是,有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答,有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时,你可以反问;“您为什么会这么想呢?”这样做的好处有二:一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理;二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时,可以借用这种方法,然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用,否则会引起顾客的不满。询问法在处理异议中扮演着二个角色。首先,透过询问,可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前,直接回答客户的异议可能会引出更多的异议,从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中,有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么?”请不要轻易放弃这个利器,也不要过于自信,认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样,要让客户自己说出来。当你问为什么的时候,客户必然会做出以下反应:他必须回答自己提出反对意见的理由,说出自己内心的想法;他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时,销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目,他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。其次,透过询问,直接化解客户的反对意见。有时,销售人员也能透过各客户提出反问的技巧,直接化解客户的异议。6.直接否定法:在处理顾客异议时,导购员直截了当予以否认的一种处理方法,这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点,。例如:当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时,你就必须直接反驳,尤其是工业品销售不像小额的消费品,客户若对你企业的产品质量有所怀疑,你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的,往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待,但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如:顾客问道产品是否像广告上说的那么好?导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗?我们必须用肯定的语气给予回答:使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用,用的时候必须注意以下3点:A、态度诚恳、语气温和、不要义气用事;B、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法;C、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。7.间接反驳法:看起来赞成客户的异议,但紧接着话锋一转否认客户的异议。是的,但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒,就算你说得对没有恶意,也会引起客户的反感,因此,销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时,尽量利用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语。8.笑而不答法:有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄,与眼前的交易扯不上直接的关系,你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。特别在一些大型的工业销售中,客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体,B:我们也想做,不过,你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处!A:是这样的呀!您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢?是课程时间安排上呢,还是在培训内容上,还是在于我们的培训服务上呢?B:我觉得内容形式看来,都差不多,主要是时间安排上,还有服务上。这样,通过一步步的停顿,一步步的问客户的问题,我们双方合作的基数越来越大,那么,我们下一步的操作方案就便于制定。引自延边人民出版社《推销学全书。
樊振生2019-11-05 23:02:24

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  • 销售对话要诀销售本质上是一种沟通,是销售者与客户的双向交流,通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程,最终双方达成一致。在这其中,双方都在重复一个动作,那就是“对话”。目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为,诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等,他们的出发点都是从个人主观的角度出发,而忽视了沟通的本质是对话,其效果可想而知。销售不是一个人说话,而是两个人对话”,这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。和戏剧一样,销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程,而正是对话在不断推动着销售的进程。那么,对话是由那些部分所构成的呢?对话主体三部分:即说、听、问,这部分也是很多的销售类培训所重点强调的,但不论培训课程名称、形式如何,所要解决的问题无非归结为两个方面,即不但要knowwhat与还要knowhow;1、听:听什么?怎么听?听是对话中所占比重最大的部分,根据Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查,顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候,就是2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案,只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言,客户说的越多,他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌,更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道,你所要做的就是让客户感到安全和舒适,没有压力地说出他的痛与乐,他的苦恼,他最关注的问题等等。那么,在倾听的过程中,销售员到底应该听什么呢?1)问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问:“销售人员是做什么的?”,有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。2)兴奋点顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》,其实做销售也是这个道理,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。3)情绪性字眼当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不满意等等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。4)敏感条件价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等;5)肢体语言在销售对话异议处理销售对话之中,客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题,总的来说,对于异议处理部分的说明,大致分为如下部分:第一、认同部分。不论客户说了什么话,我们都要认为他是对的。所以,异议的第一步就是要学会认同,常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等;第二、忽视异议,延后处理的说明。客户的异议有真正的异议,也有借口性的异议,客户有时不过是为炫耀自己的学识,对付这类客户,通常可用忽视的方法。所谓“忽视”,顾名思义,就是当客户提出一些反对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系,您只要面带笑容同意他,表示认同与赞美即可。如“您真幽默”!“嗯!真是高见!”或“这个问题我们以后再谈,是这样的…”,接着说下去。客户在以后时间不再提起,你也不用旧事重提。第三、举例证实说明利用第三方的例子进行说明,更加具有说服力。第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者,还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况,一般可使用“感觉,觉得,后来”的说明句型,比如“陈先生,我非常理解您现在的感觉,我有个客户张先生,当他遇到这种情况时候,他一开始也是这样觉得的,后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。第四、补偿说明当客户提出具有事实依据的异议时,您应该承认并欣然接受,而不应该强力否认事实。但记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡。例如:客户:“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒,令人耳目一新,可惜皮的品质不是顶好的。销售人员:“您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。要知道,现实世界中没有一样十全十美的产品,对于客户而言,当然要求产品的优点愈多愈好,但真正影响客户购买与否的关键点其实不多,补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛,不仅仅在对话之中,效果也很有实际。例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位,因此我们更努力!”这也是一种补偿法。第五、借力使力说明老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣,让我们的利润好一些?”销售员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品,您的总利润还是最大的吧!”。这种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性,用力投出后,会反弹回原地。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成为什么他必须购买的理由。第六、价值成本说明先看一个例子咨询公司的顾问到一家公司准备签协议,总经理这样说,“我不知道为什么你们公司派了三个顾问师替我们改善库存及采购系统,两个月的时间共需要100万元的费用,相当于每人一个月差不多20万元了,我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。他认为价格很高,产生了反对意见,顾问怎么讲呢?“报告总经理,根据贵企业提供的每个月的库存,每个资料,其金额为6000万,由于生产数量逐年增长,库存的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解,并制定改善方案,贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万,你的利息每年可以下降300万,你节省的费用足以支付我们顾问的费用。总经理说:“话虽不错,你怎么能够保证将库存降到3000万呢?”销售人员说:“要做到库存的降低,采购作业方式要改善,交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低,只是最后显现的一种结果,因此你要同意签下这份合同,你每个星期都会收到一份报告,报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项,以及我们上星期完成的状况,这时您可以监视我的绩效,我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报,若您认为不值得,您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出,您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的,事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用,却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理,我诚恳地建议您,这的确是值得一试的事情,如果您现在就签这份协议,我可以安排一个半月以后开始这个项目。销售人员进行的就是价值成本说明,也叫做价值成本分析。当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时,你就可以选择“价值成本法”。以上是论述有关在对话中说明的应用。另外,在说明中,也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换,比如将“买”和“卖”换成“拥有”,将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”,将“合同”换成“协议”或“表格”;将“但是”换为“同时”或“如果”等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
    齐晓娇2019-11-18 18:28:18
  • 原因:第一、顾客方面的原因:1)、顾客对产品的认知程度;2)、顾客的购买经验和消费习惯;3)、顾客的支付能力;4)、顾客的成见;5)、客户有比较稳定的采购渠道6)、顾客的决策权。第二、推销品方面的原因:1)、推销品的质量;2)、推销品的寿命周期;3)、推销品的价格,其中推销品的价格又包括:一是顾客主观上认为推销品的价格太高;二是顾客希望通过价格异议达到某种目的;三是由于推销人员的原因导致顾客提出价格异议。第三、推销人员方面的原因:推销人员方面的异议十分复杂主要包括推销服务不到位、推销人员的仪表和形象不合乎顾客的观点、推销人员的知识面窄、推销技巧不熟练、缺乏耐心与自信心等,都会引起顾客的反感,导致推销障碍的产生。第四、企业方面的原因:企业的形象本身就会对推销工作造成直接的影响,企业领导对推销工作的不重视,经营管理水平较低,产品质量不稳定,企业对产品的广告宣传错位,或由于广告宣传力度不够导致顾客不了解产品,企业不遵守信用、缺乏知名度等,都会产生推销障碍。此外,社会上和自然界中发生的一些意外事件也会影响企业产品的销售,从而形成推销障碍。解决方法:1)、推销人员处理推销异议应遵循以下原则,第一、正视顾客的异议;第二、不与顾客争辩;第三、适时处理顾客的异议;第四、为顾客提供“全方位”服务。2)、推销异议可能涉及诸多问题,其处理不可能一蹴而就,需要按照一定的流程:第一、倾听顾客的异议;第二、分析顾客异议;第三、有针对性的解决问题;第四、整理与保存各种顾客异议的资料。3)、处理推销异议的基本策略:第一、找出原因;第二、先发制人;第三、以诚相待;第四、尊重对方的价值和判断力;第五、从各个方面寻求共同点;第六、多谈价值。4)、处理推销异议的方法:第一、转折处理法;第二、转化处理法;第三、委婉处理法;第四、补偿处理法;第五、合并意见法;第六、反驳处理法;第七、询问处理法;第八、忽略处理法。
    龙小芳2019-11-05 22:19:44
  • 顾客异议,是推销人员在推销过程中必然要面对的现象,在推销进入推销洽谈之后,顾客会针对产品、价格、服务、时间等各种问题提出不同的或者是完全反对的意见。顾客异议处理这个阶段对于推销人员来说非常关键,顾客异议处理是否得当往往是成交是否能成功的指向标。在实际的推销活动中,推销人员往往惧怕顾客提出异议,认为顾客越好说话越好。但是,往往事与愿违,由于顾客异议处理不当而“跑单”的案例比比皆是。正视顾客异议是处理顾客异议的第一步,推销员首先要有这样的思路:第一,顾客提出异议是很正常的;第二,顾客异议是具有两面性的,它可能是成交的障碍。如果顾客没有获得他们认为的满意答复会拒绝购买。同时,顾客提出异议也为交易的成功提供了机会,推销人员如果能恰当解决顾客提出的问题,推销成交的成功率就会提高。
    龙小雨2019-11-05 22:05:45
  • 在店员通过探寻需求向客户推荐产品后,顾客产生异议是难免的。比如价格异议、产品异议等。如果不能很好地解决这些异议,成交的概率也会大打折扣。如何正确、有效地解决顾客提出的异议呢?如何处理异议.mp305:24来自联邦集团在处理异议时要把握以下三大原则。1.原则一:准确选择处理时机2.原则二:尊重顾客异议3.原则三:不争辩简单的操作方法是:态度上认同顾客,面带微笑,对于顾客提出的问题一律点头回答:是的!那倒是!认同!一开始我也这么认为!接下来用转折处理法进行恰当的框释。比如:顾客说:“产品太贵了,点头微笑说两个字说是的!接着用框释和赞美:没错,我发现您很有眼光,品味很高,一看就知道是用高档产品的。记住,认同别人,才更容易能定自己,你的点头会带动顾客认同你。因此处理异议把握认同顾客的原则,用良好的心态去处理。销售中最大的异议来自价格,那么价格异议该如何处理?顾客在购物时,我们通常采用两种方法,即转移与取舍,同样使用前面的方法:认可顾客,然后根据具体情况再采取措施。1.声东击西――转移法顾客谈价格,我们永远不要谈价格,只谈两个字:价值。价格转移法又叫“声东击西”,是指我们把顾客从价格引导到价值上来。就价格谈价格,是无法说服顾客的,反而被顾客说服;要让客户不再纠缠价格而是转移到体验、活动等关于产品价值上面去,先让顾客喜欢上其产品,或者先让顾客认识到产品的价值,成交就是水到渠成的事情了。2.价格谈判――取舍法谈判就是交换,顾客要我们降低价格,但是也要给一个要求,这就是取舍,然后让顾客自己去选择。比如:买个苹果7S/4900,顾客要还4700元,可以先爽快地回答:“可以”。趁客户高兴,销售可以说,“先生,我给您的价格是最优惠的套餐价,里面还包括价值398元的礼包一个,如果优惠200,这个礼包就没法帮您申请了。此时,客户会争取,销售可以说:“您看这样好吗?我们上周有个套餐非常优惠,5088可以获得价格598元的礼包一套,您按4988元,我找店长也给您申请一套,您看可以吗”?这时客户的焦点就转移到598套包如何取得上。在取舍之间,基本上还价心理线就被拉高了,也更容易达成共识。今天我们学习的是处理异议的方法,用认同赞美和框释取得顾客的信任,然后大部分异议就迎刃而解。感谢大家的聆听,下一期,我们将分享如何快速成交,欢迎收听。
    黄白红2019-11-05 22:02:35

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根据《民事诉讼法》第二百零二条规定的当事人可提出异议的“执行行为”,仅限于法院在进入强制执行阶段所采取的行为,包括不作为和不适当作为。对于执行准备与辅助事项,如送达执行文书、调查被执行人财产等行为均不能提出异议;执行依据的法律效力问题亦不属于执行异议审查的范围。当事人、利害关系人认为执行行为违反法律规定的,可以向负责执行的人民法院提出书面异议。当事人、利害关系人提出书面异议的,人民法院应当自收到书面异议之日起十五日内审查,理由成立的,裁定撤销或者改正;理由不成立的,裁定驳回。当事人、利害关系人对裁定不服的,可以自裁定送达之日起十日内向上一级人民法院申请复议。人民法院自收到申请执行书之日起超过六个月未执行的,申请执行人可以向上一级人民法院申请执行。上一级人民法院经审查,可以责令原人民法院在一定期限内执行,也可以决定由本院执行或者指令其他人民法院执行。扩展资料执行异议的提出要具备的条件1、对执行行为提出异议的人必须是当事人、利害关系人,对执行标的提出异议的人必须是案外人;2、必须向执行法院提出;3、必须在执行程序结束之前提出;执行程序终结后,案外人再提出异议的,属于新的争议,应通过诉讼程序解决,不能作为执行异议处理。4、执行异议一般以书面形式提出。根据法律的规定,执行异议的提出还必须具备以下三个条件:第一,提出异议的人应是案外人。案外人即指诉讼双方当事人之外的人。在执行工作中,申请执行人和被执行人提出不同意见,不能视为执行异议。第二,执行异议应针对执行标的提出。执行标的,是指具有给付内容的法律文书所确定的财产权利或者行为等内容。案外人可以提出被执行的财产属于自己所有;也可以认为被执行人的作为或者不作为涉及自己的利益。但对人民法院的执行员的工作方法或者工作态度等提出的意见不属于执行异议。第三,执行异议应在执行过程中提出。如果执行工作已经完成,案件终结,案外人有异议,只能通过新的诉讼处理,也不属于执行异议。
解除顾客十大借口的经典话术借口之一:我要考虑考虑**先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣,是不是呢?顾客:“是”这么重要的事,你一定会很认真做决定的,对吧?顾客:“是”你这样说应该不会是想躲开我吧?顾客:不是不是,你千万别这么想。既然你有兴趣,你又会很认真地做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到会么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?顾客:“……”。先生,坦白讲,是不是钱的问题?……借口之二:太贵了1:价值法:顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点。我会不会同意,一件产品真正的价值是他能为你做什么,而不是我要为它付多少钱,这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果,走了两公里,快渴死了,一瓶水可值一百万,因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气,这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块,我保证你不会跟他讨价还价,如果你这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?2:代价法:客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多冤枉钱,难道你舍得吗?3:品质法:客户先生,大多数的人包括我,都清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗?4:分解法:责多少?计算此产品使用的年份,算出平均每年的价格。所得的数字除以52,算出平均的价格。若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7,算出平均每天责了多少?5:如果法客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗?6:明确思考法跟什么比?为什么呢?借口之三:别家更便宜客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最少的钱买到最大的效果,不是吗?顾客:“是”。同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?顾客:“是”。许多人在购买产品时,都会以三件事做评估:1最好的品质2:最好的服务3:最低的价格,对吧?而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自已说不呢?如果你们是我,你们忍心吗。