如何提高销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口

边吉辰 2019-11-05 21:46:00

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解除顾客十大借口的经典话术借口之一:我要考虑考虑**先生,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣,是不是呢?顾客:“是”这么重要的事,你一定会很认真做决定的,对吧?顾客:“是”你这样说应该不会是想躲开我吧?顾客:不是不是,你千万别这么想。既然你有兴趣,你又会很认真地做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到会么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?顾客:“……”。先生,坦白讲,是不是钱的问题?……借口之二:太贵了1:价值法:顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点。我会不会同意,一件产品真正的价值是他能为你做什么,而不是我要为它付多少钱,这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果,走了两公里,快渴死了,一瓶水可值一百万,因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气,这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块,我保证你不会跟他讨价还价,如果你这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?2:代价法:客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多冤枉钱,难道你舍得吗?3:品质法:客户先生,大多数的人包括我,都清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗?4:分解法:责多少?计算此产品使用的年份,算出平均每年的价格。所得的数字除以52,算出平均的价格。若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7,算出平均每天责了多少?5:如果法客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗?6:明确思考法跟什么比?为什么呢?借口之三:别家更便宜客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最少的钱买到最大的效果,不是吗?顾客:“是”。同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?顾客:“是”。许多人在购买产品时,都会以三件事做评估:1最好的品质2:最好的服务3:最低的价格,对吧?而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自已说不呢?如果你们是我,你们忍心吗。
赵颖飞2019-11-05 22:03:29

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  • 服装销售员如何应对犹豫不决的顾客呢?错误服装销售话术。
    黄盛润2019-11-05 22:20:31
  • 销售员在打电话或者邀约客户的时候,非常容易被客户用各种各样的理由拒绝,尤其以“我没时间”和“我不感兴趣”这两个理由最多,那么,遇到这些理由,销售员该如何回答呢?这里有11种客户拒绝应对话术。1.如果客户说:我没时间销售员可以说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的方案……”或者:“是啊,您管理这么大一个公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便跟您确认一下具体时间,避免浪费您宝贵的时间。请问您明天有空,还是后天有空?我可以去拜访您。再或者:“可以看出您是一位热爱工作、有事业心的成功人士。我只是给您介绍一下我们公司的产品,并不会耽误您很长时间的,稍微花点儿时间用在有用处的工作上,一定不是坏事,您说呢?”2.如果客户说:我没兴趣销售员可以说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?”或者“我理解,谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定,您说是吧?所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助,我想亲自把资料带给您看,您看是今天下午还是明天上午比较方便呢?”或者反向推进:“我倒是希望您现在没有兴趣,如果您对具体情况还一无所知,就产生很大兴趣,我倒是需要认真考虑了,因为很少有人主动对××感兴趣。您没有兴趣,就说明跟您合作不会存在道德上的风险,因此您才更是我们理想的合作对象。3.如果客户说:你把资料给我寄过来怎么样?销售员可以说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户,按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下等比较好?”4.如果客户说:抱歉,我没钱!销售员可以说:“先生,我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”5.如果客户说:我们还没有确定将来的业务发展计划销售员可以说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”6.如果客户说:我得跟我合伙人商量商量销售员可以说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈?”7.如果客户说:我们会再跟你联络销售员可以说:“先生,也许您目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让您了解,要是能参与这项业务,对您会大有裨益!”8.如果客户说:说来说去,还是要推销东西销售员可以说:“我当然是很想销售东西给您了,不过要是能带给您让您觉得值得期望的,才会卖给您。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看您?还是您觉星期五过来比较好?”9.如果客户说:我要先好好想想销售员可以说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我坦率地问一问:您顾虑的是什么?”10.如果客户说:我再考虑考虑,下星期给你电话销售员可以说:“欢迎您来电话,先生,您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”11.如果客户说:我要先跟我太太商量一下销售员可以说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?。
    龙岳红2019-11-05 22:06:38

相关问答

1.克服自我的心理恐惧我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人,都经历过这个过程。如何做好电话销售?刚开始,有人会觉得每天就是打电话,这有什么好恐惧的,打一百个两百个电话你可能没啥感觉,要是这一百个两百个都拒绝你呢?要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢?那到时候我们就会害怕看见电话了,会盯着电话号码发呆,而不敢把这个号码拨出去,即使鼓足勇气号码拨出去了,心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后,我们就会开始恐惧了,会害怕、会疑惑,为什么这个行业这么难做,为什么客户都不接受我?其实不光你个人会有这种想法,人人都有,但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去,成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰,但其实这是前人总结的经验,换句话说,如果打电话没有收益,那公司还招我们来打电话干嘛呢?公司招我们来不是为了折磨我们的,而是因为他们能赚到钱,他能赚到钱,你不就能赚到钱吗?2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧,那恭喜你,你已经比60%的电话营销员优秀了,因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧,在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了,下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候,即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了,但是由于业务不熟练,经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系,这很正常,如果你待的公司是正规的电话销售公司,公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的,你需要做的,就是在每次培训时用点心,把讲师布置的作业都给完成,那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训,那也没关系,我们可以找前辈讨教经验,整理他们的客户疑异处理话术,自己熟记于心,那多实战几次这些话术就是你的了,时间一长,自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是,只有在实践中你进步的才是最快的,不要怕把你的客户给说跑了,客户有的是,而你的能力现在不提高,而又更待何时呢?3.和客户面对面交流电话只是一个工具,如果你觉得你和你的客户发展的不错了,那完全可以面谈,即使你能在电话里把客户搞定,让其下单了,那你总要去给客户送发票送合同吧?这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么,他就答什么,完全变为了一个解说员,客户没问题了,他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练,当然了,如果你的客户快成交了,或者已经成交了,那你就尽量别拿这样的客户练手了,毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候,我们可以跟在后面,假装当个帮手,实则是去学习经验的,这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了,当“小二”有什么不好的呢?4.客户成交这个阶段其它地方还好,有一个问题要说下,很多业务员和客户关系发展好了,也是时候让客户签单了,这时候他们却犹豫了,不好意思开口了。这种情况经常发生,特别是新手,其实我们要知道,我们费这么大劲是干什么的?如果你卖的东西确实对你的客户有益,那就完全无需苦恼了,你这是在帮助他,而且交易归交易,感情归感情,不搭嘎的,客户也很聪明,他既然决定在你这儿买了,肯定也是深思熟虑过的,所以这个时候就无需瞻前顾后了,果断促单吧。5.维护客户东西卖好了,不是说就没事了,经常打打电话拜访一下,问问对方东西用的怎么样?隔的时间稍微一长,可以再登门拜访一下,经常维护感情,为客户转介绍再做好铺垫。当然了,如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售可以看一下这个,希望对你有所帮助。
问题1:刻字印太浅,厂家字印不清晰?回答话术1:字印分两种:激光印、钢印也称拓印。黄金工厂大部分使用钢印的较多,激光印少数的一部分。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里,我会和我们的领导反应,让他们和工厂沟通一下。回答话术2:因为黄金质地较软,工厂采用钢印技术,且打LOGO的位置太小,但是,您可以放心,国家有要求有规定,任何一件黄金首饰上都必须打上千足金字样,我们是守法经营,一切按照国家标准执行。如顾客还是有所顾虑,可利用店铺的十倍放大镜下观察问题2:我戴了几十年的黄金首饰,不需要你介绍,我的经验比你多的多!回答话术1:认同客户:那是肯定,你都是我们的老客户了,经验绝对比我们厉害,相信您也一定知道,我们品牌的口碑向来是很好的了吧回答话术2:表达自我观点:我们只是给予一些建议,希望你能采纳,当然,选择权还是你自己嘛,对吧!喜欢那类的产品,我帮你拿出来挑挑。问题3:为什么你们的金价总比别家的贵几元钱,工费也比别家的收的高呢?回答话术:我非常理解你的这种想法,我们购买东西时,都想着越便宜越好,不过,我们在追求便宜的时候,也不能忘记了品质,特别是珠宝首饰,便宜只是一个方面,放心才是最重要的,产品质量的放心、品牌口碑的放心、服务上的放心,这都是必须考虑的要素,不知您遇到过这样情况没有,我曾经遇到一个顾客,因为觉得另外一家黄金便宜几块钱,就买了,结果,现在呢,想清洗一下、想维修一下都很麻烦,因为,那家店不在了,像我们这样的品牌你完全没有这个担心,我们在全国有xxxx家店,再说了,您也知道,我们店已经在我们这里开了好多年了,另外,我们所有的金价都是按照公司的当日销售标准执行的,再说了,所有的产品不是表面上看起来一样,就真的完全一样,像珠宝首饰这种高档商品,工艺差一点,品质差一点,对于不太懂的顾客猛然间一下子是看不出来的,但您戴几天,认真对比一下就会看出差异的,所以,我们的产品不论是工艺还是款式上来说,都是非常精湛的。问题4:为什么我们买回去的产品有红点点,而且火烧之后还有,这是为什么呢?回答话术1:你完全可以放心,我们所有的产品质量都是经过国家权威机构检测的。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里,您所说的这个问题,是属于黄金首饰常见的问题,不属于质量问题。我们都知道,黄金具有贵金属高防腐蚀的特性,一般化学品都是影响不到的。但我们日常佩戴中,还是会和许多隐藏在化妆品、洗涤用品或空气中的化学元素接触,时间短可能没问题,常见的化学品也没有问题,但保不准有一些非常活跃的化学元素会对黄金首饰产生一定的影响,象这种产生较深层的化学影响,一般只通过火烧是解决不了的,一定要通过酸化还原及深度清洗的方法来解决,然后再通过无损抛光就能回复首饰本来的面目了。这个你不用担心,这不是产品质量的原因,这是首饰佩戴中的常见现象。所以,买珠宝首饰一定要挑选一个值得信赖的品牌,以后的服务才有保障,不象有的店,开不了几个月就关了,你想呀,出了问题你去找谁去?问题5:为什么硬千足金加这么高的工费?回答话术1:相信您也一定看出来3D硬金和普通黄金的区别了吧,相对于普通足金首饰,这是一种新的工艺,对做工师傅或是技术要求都特别高才能呈现这么漂亮的款式出来。而且,在加工的过种中,所需要的基础设施投资比普通黄金更高,不是一般的黄金工厂都能生产3D硬金的,而且,更重要的是3D硬金首饰,金少个大,款式也更加精细和漂亮,送人或是自带都很不错,款式很有个性,又很显面子,所以,即使是工费高一点,相信您了知道那也是完全值得的。问题6、黄金与铂金产品以旧换新为什么要收损耗费和加工费?回答话术:您这个问题问的太好了,在我们想象当中,金首饰以旧换新,那就应该是1克换一克,这样才公平,我刚作珠宝销售的时候也有这个疑问,至到我真正了解了黄金首饰的加工过程,才知道,原来,贵金属首饰的加工过程都有比较高的损耗,而且损耗还不低,您想一下呀,这些抛光工艺,这些刻花工艺,还有倒模时附着在模具上的损失,以及回炉时自然的氧化,都是损耗呀,正是因为首饰重新加工必然会有正常的损耗,所以,才会收取损耗。工费就更好理解了,像您的这款回收的旧首饰,我们是不能作为商品直接上柜销售的,只能回炉作为原料,要重新再加工成首饰,工人师傅是不是需要工钱呀?而且,工艺复杂的所耗费的人工会更多,加工费也会更多,现在,您应该明白了吧。
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,今天我们要说的是销售房产开场白话术。销售房产开场白话术——建立起客户的”喜好“客户首次进入销售楼,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾问对自己的信任和喜好。置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立起喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。销售房产开场白话术——建立喜好两大方法:赞美和关联。成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处,我是你的置业顾问,我叫XXX。既然来到这里就是我们有缘分,你买不买都没有关系,我先给您介绍一下。等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美和关联。销售房产开场白话术——如何赞美”的客户,他说了句:“哦,姓Cuan,您这个姓祖上可是云南正中的贵族。以前实际是爨,但字太复杂了。宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对,实在难得。结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。以上两个案例额都属于典型的赞美到客户的“潜能”,效果自然非凡。销售房产开场白话术——如何关联除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类”,如同学、同姓、同乡、同时等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。哦,我不是。我不认识他。看来真是英雄所见略同。你们是同行,眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任和喜好。
清油通常指寻常用的花生油或菜籽油经过加热,并未再次使用的油;在四川等地区,清油则专门指纯菜籽油。清油的脂肪酸的组成比例最接近人体需求,含有对身体有益的甾醇,此外,还富含维生素E、类胡萝卜素以及硒、铁等微量元素。清油开瓶后要尽快食用,放置过久,其中的多不饱和脂肪酸容易被空气中的氧气氧化破坏,产生对人体不利的物质。扩展资料:日常常用的油及用法一、胡麻油胡麻油又称亚麻籽油,是从胡科植物胡麻种子榨取的油。胡麻生性喜寒,适合生长在陕甘宁等地区。胡麻油是一种古老的植物油,其中的“胡”字指我国西北少数民族及地区。胡麻油中的必需脂肪酸亚麻酸含量达50%以上,远远高于深海鱼油的5%和核桃、松子的6%~12%,堪称“陆地鱼油”。胡麻油易氧化聚合,最不耐热,最好用于凉拌。二、大豆油大豆油是由黄豆压榨加工而来的,主要生产于我国东北、华北、华东各区域。大豆油维生素E较为丰富,淡黄色来自于少量的胡萝卜素。大豆油最好用于低温烹调,比如做面点、煲汤、炖煮及调馅等,不宜长时间高温烹炸食物。三、花生油花生油中各类脂肪酸比较平衡,其中还富含维生素E,这种维生素能减轻不饱和脂肪酸的氧化。花生油稳定性较好,可用于日常炒菜,但不适合用于爆炒或油炸。人民健康网-炒菜前必看“吃油指南” 用错油毁了一家健康-清油。