保险公司使用保险资金在国外投资,有没有什么成功的案例

龙定建 2019-11-05 21:33:00

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保监会官方数据显示,2019年保险业总资产为12.36万亿元,按照“境外投资总额不得超过上年末总资产的15%”的投资比例限制来计算,2019年的投资总额上限为1.854万亿元,但截止到2019年上半年,险资境外投资规模只有2000多亿元,仅占可投资总额的10.79%。不难看出,险资境外投资的实际投资额距离政策规定的投资上限相差甚远,境外投资市场潜力巨大。险资青睐境外投资的两大原因我国保险机构偏爱境外投资,主要得益于两方面的因素:一是主观因素。中国保监会于2019年和2019年先后发布了多项法令,拓宽了保险机构境外投资范围,给予保险机构更多资产自主配置空间。政策利好,使得险资出境大受鼓舞。二是客观因素。当下人民币汇率波动加剧、经济增速下滑,国内“资产荒”的形势愈演愈烈。境内金融产品和工具难以满足保险资金配置需求的现状也加速了险资出境步伐。整体来说,险资投资的境外资产比较优质,尤其是不动产类项目。我国保险机构境外投资的趋势进一步增强数据来源:保险投资网根据新闻资料信息收集统计注:汇率按照9月30日收盘价计算,$1=RMB6.68;EUR1=RMB7.49;GBP1=RMB8.65从投资金额和投资频率来看,海外不动产一直是国内保险机构最关注的领域。这类资产无论是转租,还是出售变现都很容易,能够为险企带来稳定的现金流。股权投资,是另一种较为传统的境外投资手段。其主要形式是收购境外市场占有率高、经营状况稳定的险企。在股票投资中,港股独占鳌头,占比98%。2019年前三季度,险资对境外股票的投资额迅速提升,共计100.17亿元。这与保监会批准险资参与沪港通试点息息相关,千亿险资蓄势待发,预计今后险资投资港股的金额会进一步增大。值得注意的是,相对于2019年,2019年前三季度险资境外投资发生了几点变化:第一,多次出现终止交易。第二,险资开始投向温哥华和特拉维夫等新的市场,克服了区域的局限。第三,越来越多的保险机构开始对境外投资领域展开探索。目前,涉及境外投资的,只有国寿、人保、平安、安邦和复星几家比较活跃。据保监会官网批复数据统计,已具备投资境外资质的保险机构共有16家。这意味着保险机构正在积极准备,等待时机进入境外投资市场,谋求更高的投资回报。一方面,就近两年险资境外投资的数据来看,投资金额一直处于上升的趋势。主客观因素协同作用,使得险资出海愈发势不可挡。另一方面,值得关注的是,在国家给险资以及投资范围“松绑”,且数以万亿的险资渴望寻找境外投资出口的同时,其中所存在的风险并没有随之消除。对险资境外投资趋势的预测险资境外投资,不动产和股权投资是重点保险资金对于不动产的投资一直格外热情,不外乎是因为不动产看得见、摸得着,容易估值。事实上,一方面,保险机构资金雄厚,资金要求安全第一,因此险资格外青睐美国、英国以及中国热门城市的地标性建筑;另一方面,保险机构收购地标性建筑也相当于为自己进行了全球性的广告宣传,于保险机构本身也带来了相应的好处。重点关注“一带一路”相关项目保险资金参与“一带一路”可以采用三种方式:第一,保险资金可以在境内投资,即投资支持那些“走出去”的中资公司;第二,如果在“一带一路”上有较好的基础设施项目并具有潜在投资价值,那么保险资金可以直接参与;第三,通过产品投资,保险资金可以与境外其他投资机构进行合作。收购境外相关金融机构或设立境外投资平台是对接长期优质资本的绝佳途径就收购境外保险公司来说,可以通过相关保险公司继续投资其他海外资产,实现公司资产配置的多元化,并满足高端客户的资产配置需求。这样既可以帮助他们拓展海外保险市场,实现战略协同效应,又可以使其利用海外低成本保险资金在海外众多行业深耕布局,助力其成为多元化经营的跨国金融集团。而收购境外银行,可以使其拥有较大资金优势。此外,从近两年的保险资金投资趋势来看,与境外的相关机构成立合资公司或合作设立投资平台的手段也并不罕见。欧美依旧是热门,香港股市蕴藏大机遇今年第三季度新出现的2起股票型基金投资案例均发生在香港地区,均为对华宝香港中小盘基金的申购。保险投资网认为,这两起案例的发生不是偶然而是必然的。其最主要的原因就在于保监会于2019年9月8日发布的《关于保险资金参与沪港通试点的监管口径》,这使得保险资金可参与沪港通试点业务。因此,香港股市有望迎来大量的内地资金增量,与此同时国内保险公司的资产配置压力得以缓解,多元化投资组合更有利于分散险资的投资风险。加强与PE机构的直接及间接合作除了海外不动产和股权投资的方式之外,险资还积极寻求与基金或PE等机构开展合作,通过间接投资方式参与海外投资,房地产信托投资基金就是最常见的间接投资方式。政策层面,保监会于2019年9月11日印发了《关于设立保险私募基金有关事项的通知》,该《通知》明确险资不仅可以作为LP参与项目投资,还可以以GP身份独立发起设立股权投资基金。境外投资要认准时机,量力而行2019年险资境外投资的案例中,不乏最后放弃与终止的交易。实际上,最终的放弃有利有弊,要看站在什么角度考虑问题。正面影响是,交易的终止不仅避免了当地市场变动可能带来的种种风险,而且险企不再需要支付目标公司的收购对价,也不需要对项目进行债务融资,可降低险企的财务杠杆。负面影响是,险企错失了进一步获得其他国家客户认可的机会,从而减缓了其进军国际、打造全球知名综合性金融服务集团的步伐。这样看来,放弃境外投资交易的好坏并无定论,重要的是,是否进行交易,或者进行多少金额的交易,都要三思而后行,量力而为。险资将加强境外投资的风险管控首先,要建立健全金融风险预判机制,积极关注国际金融动态,提升全球范围内的战略资产组合配置能力;其次,事前的尽职调查一定要谨慎细致,增加对于目标市场以及投资对象的全面了解,从而做出明智的投资决策;再次,我国的保险专业人才数量有限,合格的境外投资专业人员较为匮乏,加大与境外投资相关的保险专业人才培养力度迫在眉睫;最后,境外投资普遍存在信息不对称、联系沟通困难、反映不及时等情况,只有外部监管和内部监管并重,才能有效降低投资风险。在当下低利率的市场投资环境下,险资未来的海外资产配置会更加强调价值投资、分散投资、另类投资的理念。不跟风投资、盲目追逐收益,而是分散投资到主要市场的各大资产类别,并制定长期有效的风险防范措施,在防范风险的同时获得长期、稳健的超额收益,成为保险资金的重要投资战略。
黎益华2019-11-05 22:19:57

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  • 中国人寿作为中国最大的一间保险公司,也是国有的保险公司,旗下设有专门的投资公司。主要投资建设国家的大型项目,如三峡水利枢纽、小浪底等国家重点建设项目,还有注资银行,中国人寿是中国工商银行的第一大股东等等,所以不用担心这些钱被吞掉,因为每年中国人寿都会公布财政报表给每位客户分发分红的。它中国资本市场最大的投资者之一,也是中国寿险行业的中流砥柱。
    堵晓东2019-11-05 23:02:35
  • 为您转载以下资料,希望有所帮助。摘自麦肯锡公司研究报告《积极发展寿险行业,促进中国经济持续增长及社会和谐稳定》中国政府应该明确今后10~15年寿险行业的发展目标,包括从宏观上充分发挥寿险行业对社会的保障功能;保险深度和保险密度达到中等发达国家水平;寿险公司和养老险公司成为资本市场主要的机构投资者;整个金融体系的结构更趋合理等。具体目标的设定可以体现为人均净保费、保险类产品占家庭总资产的比重、城镇及农村人口的寿险覆盖率、寿险公司所持资产同其他金融机构所持资产的相对比重等。在明确行业发展目标的前提下,政府还应该考虑采取以下五项措施以促进寿险业的健康发展。教育市场要想充分挖掘寿险业的潜力,中国政府首先应该考虑对消费者开展普及性教育,让人们了解寿险产品有何价值和作用、如何使用。毫无疑问,包括电视和报纸在内的大众传媒在这一过程中所起的作用至关重要,而中国政府在引导和利用大众传媒进行消费者教育方面又具有得天独厚的优势。政府的社保机构还应该尝试与个人直接进行沟通,具体方式可以是向个人寄送年度个人社保状况通知,该通知需阐述个人的社保福利状况以及可能存在的资金缺口,并且以清晰、明确的方式告知寿险产品如何能够解决资金缺口问题。中国是一个人口众多的国家,不同消费群的需求截然不同,因此教育中国消费者的方法应该有针对性,做到因人而异。在城市地区,中国政府的工作重点主要应该是向有购买力的大众消费者沟通寿险的价值和用途。在大众消费者内部,又应该进一步做到有针对性,例如重点针对中老年消费者的医疗及退休养老方面的需求、年轻人的保障性需求、广大民工的意外保障和工伤保障需求等进行宣传和教育。在农村地区,由于寿险的渗透率较低,人们往往连寿险的基本功能都不了解,因此跟城市地区相比,政府需要花更大的力气开展宣传工作。政府可以考虑在推广农村合作医疗制度的同时首先教育那些最有可能购买寿险产品的消费者,包括那些经济状况相对较好的农村消费者、失地农民以及乡镇企业的农民等。此外,政府还可以考虑将保险教育纳入中小学教学大纲,通过正规教育帮助中小学生树立正确的保险观念。拓展寿险在农村及落后地区的覆盖面中国政府应当寻找有效途径,鼓励寿险公司将业务拓展到农村及落后地区。拓展寿险在农村及落后地区的覆盖面并不是指专门服务于农村的贫困人口。事实上,纵观全球100多年的商业寿险历史,无论在城乡,商业寿险公司还从没有在服务最低收入的10%~20%的人群中有过成功的记录。因此,在农村及落后地区拓展寿险的覆盖面主要是指在这一独特市场上挖掘那些力所能及购买商业寿险的消费者的潜力。传统的商业寿险分销渠道在拓展农村及落后地区业务方面面临很多挑战,代理人分销渠道成本、保单维护和服务成本过高,保险公司难以盈利,因而制约了保险公司拓展农村业务的积极性。发展农村业务,需要更具有创新性,而政府的有效推动也是关键的成功因素之一。从国外的案例来看,在农村地区发展寿险业务的模式可以采取多种形式,包括通过监管政策强制要求保险公司开展农村业务、利用非政府组织覆盖农村寿险市场以及建立创新的企业合作业务模式等。在这方面,印度和菲律宾的实践能够给我们很多启示。有效开拓农村市场是需要付出成本的。一方面,保险公司在农村地区的服务成本增加,另一方面,对于保险公司和监管机构而言还会新增加合规监控成本。从确保寿险行业健康发展和保险公司效率的角度来看,这些额外的成本是不应该强加给保险公司的。而且,仅靠保险公司单一商业化模式运作来发展农村寿险市场是远远不够而且很难持久的。农村寿险业务的发展迫切需要政府的推动和更多的创新模式。政府可以通过利用现有的各级农村机构和人员帮助推介寿险产品以降低寿险在农村地区销售的渠道成本、减免农村保险业务的税收负担、帮助农民分担部分保费等各种方式推动农村寿险业务的发展。各商业保险公司也应该积极创新,开发适合农村地区的保险产品、确定适当的目标客户群和价值定位,尝试建立一个有效、盈利的农村业务模式,从而转变寿险企业的思想观念,从过去单纯履行在农村地区的寿险义务转变为将农村视作一个有利可图的市场。除此之外,政府还可以考虑利用商业保险公司的专业技能帮助政府更有效地管理一些社会保障项目,如参与管理农村的合作医疗保障体系等。加强监管者的力量发达国家的经验表明,一个强有力的监管当局对于寿险业的健康快速发展至关重要。保险监管当局通过认真有效的监管,将有能力确保各个保险服务提供商拥有雄厚的实力,并将保险企业破产的可能性和成本降低到最小程度——保险企业破产不仅会使大众丧失对该行业的信心,而且由于个人的退休资金储备减损,社会和政府的负担也会加重。同样,加强监管力度还有利于打击不合理、不合法的保险销售活动,而正是这类非法行为严重影响了消费者的信心。有效的监管对于经营良好的保险公司来说大有裨益,因为它能帮助维护保险行业的整体形象,并有利于创造一个适合优秀保险公司充分发展的良好环境。作为中国政府的重要机构,保监会的首要工作是监督寿险企业的财务“健康”状况和风险管理体系,从而将财力最薄弱、风险最高的保险企业“隔离”起来。其次,保监会还需要加强对产品设计的监管,杜绝过高的收益承诺、不合理的定价和无法兑现的预期回报承诺,并消除让客户费解或对客户不利的保险合同。第三,保监会应提高分销质量,鼓励渠道多元化。事实证明,独立代理人和保险中介机构往往能提供更好的服务,从而提升行业的服务水准。第四,保监会还应该有效监管某些特定渠道授权销售的产品类型。另外,还应大力倡导行业最佳典范,推动国内保险公司与外国保险公司竞争,而外国保险公司往往在产品开发、风险管理、资产管理、销售和营销、核保等方面具备扎实的技能。此外,随着监管水平的提高,保监会可以根据不同保险公司的技能水平采用基于风险和能力的、更灵活的监管方式。中国的金融服务企业正逐步扩大其业务领域,金融产品也在逐步走向整合,要管理好不断整合的金融市场和规模庞大的金融企业,需要各金融行业的监管者更好地协调工作。随着这些金融业务的不断拓展加上各金融行业所面临的风险比较相似,中国政府应鼓励证券、银行和保险行业的监管者相互协调,在必要时实施跨行业监管措施。可喜的是,中国政府已经开始通过“联席会议”的机制来实现保监会、证监会和银监会之间的协调。随着金融监管的加强,类似的合作还将越来越紧密。保险监管者和政府其他部门的沟通和合作也是促进寿险业发展的重要因素。要想充分发挥商业保险对社会保障的补充和加强作用,光靠保监会的推动是远远不够的,还需要如财政部、民政部、卫生部、劳动和社会保障部、国家税务总局等部门间的协调和共同推动。例如,目前保险法规定商业保险公司不能介入社会保险,因此就连商业保险公司介入农村合作医疗的试点也缺少法律依据。另外,政府为低保人群提供资助购买商业保险又违反了国家对救助资金无需课税、不能营利的要求。因此,只有在政府及国家各有关部门在就商业保险的作用达成一致认识的基础上,才有可能完善相应的法律法规,建立新的模式,促进商业寿险充分发挥其社会效益。创造商业机遇,放宽投资限制中国政府应当为国内寿险业创造更多的商业和投资机会。例如,中国可以从社会养老保险金开始入手,放宽相关监管规定,允许大众用购买社会养老保险的资金购买年金产品,从而为寿险行业创造更大的市场机会。同时,在政府的许可下,保险企业应在更广阔的领域内开展投资活动,从而实现更丰厚的回报。如此一来,保险企业就能为投保人提供更高的收益以及更好的退休资金积累,从而更好地填补政府社保体制的资金缺口。为了刺激保险企业在国内进行投资,中国政府必须考虑放宽对保险企业投资领域、投资产品等方面的限制。首先,中国政府应鼓励寿险企业投资于中国最急需的基础设施项目。这类项目完全符合保险基金做长线投资、追求资金安全稳定的要求。此外,政府还应发行中长期债券,因为对于保险企业而言,中长期政府债券是相当不错的投资产品,有助于保险企业有效管理长期资产负债匹配,并反过来促进保险企业进一步发展长期业务。此外,中国政府应进一步放开相关规定,允许保险企业开展境外投资。中国可以考虑“分两步走”的方法:首先,允许国内保险企业利用其外汇资金购买在境外上市的其他公司的股票,然后允许这些企业做有针对性的境外投资。但是在放开之前,中国政府应确保国内保险企业的投资技能和风险管理水平达到国际水准。
    龙山红2019-11-05 22:06:00
  • 保险的投资主要有以下优点。1.安全尽管保险资金在投资渠道的拓宽上已有较大进展,监管机构出于保障被保险人利益的考虑,为确保保险资金安全,防范投资风险,对保险公司的资金运用还是一直实行较为严格的监管制度。近几年金融市场一直处于不尽成熟的发展状态,市场投资风险较大,如果不顾市场环境而盲目开放保险公司的投资渠道,将可能造成保险资金大量损失的出现,使偿付能力大大降低,从而更加不利于保险公司的发展。事实证明,几年来的严格监管确实提高了保险资金运用的安全性,达到了保障客户利益的目的。2.渐进从国内方面看,保险公司投资业务经过近几年的发展,已逐步形成了各自较为成熟的专业队伍,且投资运作及管理模式也日益规范和完善,已经为投资渠道的进一步开放打下基础;此外,随着保险监管机构的成立、发展,在对保险公司监管方式和方法上逐渐成熟,监管力度不断加强,这也为保险公司资金运用渠道的增加提供了充分条件。从国际发展来看,国外成熟的保险业投资领域十分广阔,随着中国加入WTO,国内保险公司将面临激烈的国际竞争,而尽快提高国内保险公司的投资水平、加强其竞争实力的要求也推动着保险资金运用渠道开放步伐的加快。因此,从国际保险业投资发展趋势看,保险资金运用将会逐步进入各项投资领域。3.稳健性保险资金在监管机构的管理下实现安全、流动和盈利的统一,但在侧重点上保险公司不同于其他金融机构,即保险公司特别强调“稳健性”。如果某一较高的收益率需要资金承担过高的风险,则保险资金尽量会回避博取这一收益率。保险资金一般利用自己的规模优势,而在资本市场中承担比较小的风险,从而获得稳定的收益,来保证整个保险资金的有序增长。
    辛国秋2019-11-05 22:02:51

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 一成功品牌运营三要素成功品牌的价值是在竞争中体现的。从竞争的角度看,一个成功的品牌应该具有三要素:品牌的科技力、形象力和营销力。品牌的活力是由这三力合成的。科技力在品牌三要素中处于基础性地位,是成功品牌的基础。品牌并不是单纯靠广告能“吹”出来的。品牌就其本身来看,说到底只不过是企业或企业商品的标志而已,因此,任何一个企业的品牌离不开其商品或服务这个物质载体。品牌如果不是建立在其商品品质和服务品质的基础上,品牌就不可能树立起来,优良的品质离不开品牌的科技力,没有科技力,企业就不能开发出高技术含量的商品,就不能降低商品成本,就不可能提高商品性能,改进商品外观,就不能在竞争激烈的国内、国际市场上立足。形象力也是成功品牌不可缺少的。企业形象是企业的生命线。一个企业如果不能在社会公众面前树立起良好的形象,赢得社会的普遍好感与合作,就难以在社会上立足。良好的企业形象一旦形成,就能在社会公众中形成较稳定的信心归属,形成极大的心理吸引力,有助于品牌营销的推进。营销力是在科技力和形象力的基础上通过品牌推广所形成的开拓市场、征服消费者的能力,是企业诸因素综合作用的结果。如果把企业品牌营销比作是一条巨龙的话,那么营销力是龙头,科技力和形象力如两翼配合,进而带动龙身,则巨龙腾飞有望。二品牌运营必须视产品质量为品牌的生命品牌运营是个复杂的系统,质量是关键。消费者选择产品,总是以上乘质量的产品为选择对象。企业如不能透过商品与消费者进行完美沟通,造就名牌便是无稽之谈。美国总体系统咨询机构所做的调查结果表明:认为品质比价格重要的消费者越来越多。在l998年比1978年提高了50%,占到调查对象的80%。强劲品牌,无一不是以其过硬的质量称雄国际市场的。奔驰-600型”轿车的广告是“如果有人发现发生故障、中途抛锚的奔驰车,我们将赠10万美金。再如,松下电器之所以声名显赫,重要的一点就是质量高于一般的公司。企业必须清楚地认识到,产品1%的缺陷,对买到产品的消费者来说,就是100%的损失,没有严格的质量管理作后盾,一个产品即便顺利诞生,也会很快到衰退期。三品牌运营离不开广告的宣传作用据美国一项统计资料显示,在美国排在前20名的品牌,每个品牌平均每年广告投入费用为2-3亿美元,而一些顶尖公司,如可口可乐,每年更是以5亿美元的广告投入,来制造轰动效应。因为他们知道,在这个竞争日益激烈的市场上,想保持与提高品牌的知名度和美誉度,时刻与消费者联系在一起,就离不开广告的有力宣传。有力的广告宣传,把企业的信息及时传达给消费者,使消费者对品牌有个完整、丰满的印象。使他们对品牌有一定的感情倾向,品牌在竞争中便会处于优越位置。品牌竞争不仅是实力的较量,也同样是广告宣传的较量,重视宣传,对于提高品牌美誉度与知名度,塑造良好的品牌形象和企业形象是必不可少的。四品牌运营是品牌口碑的运营“中国饲料大王”刘永好认为,品牌有两重含义,一是产品品牌,一是信誉品牌。产品品牌是有形的,是看得见、摸得着的,是品牌的基础:信誉品牌表面上是无形的,但却是“众人的口碑”,是社会的广泛认同。美国的一项调查表明:一个满意顾客会引发八笔潜在的买卖,其中至少有一笔可以成交:一个不满意顾客可以影响25人的购买意愿。由此可见,“用户告诉用户”的口碑影响力的巨大。而要赢得口碑,就要对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒。只有产品和服务水平超过顾客的期望,才能得到他们的推荐和宣传,为企业品牌赢得良好口碑,树立好的品牌形象。五品牌运营必须要培养名牌员工品牌科技含量对品牌的竞争力有着相当重要的作用,而这必须要以人才为依托。我国企业要创立品牌,也必须要有一流的人才作为支撑,以员工的高素质作为基础。欲创名牌产品必须先塑造名牌员工”,美国经济学家莱斯特·瑟罗指出,企业“提高竞争力的关键,在于提高基层员工的能力,也就是要造就名牌员工。造就名牌员工,就必须要加强员工的纪律和协作精神,全面提高员工的素质。摩托罗拉的每一位员工每年平均少接受40小时的培训,公司才能造就了一支具有12万之众合格的“摩托罗拉”员工队伍。公司的营利率以12%的速度递增,赢得“美国荣誉”的美称。实施对策做好创名牌工作1、市场调研和产品定位是创名牌的前提企业创立名牌,最终是服务市场的,至于市场要求产品具有哪些特征,具体到对产品的设计、造型有什么要求,都要有详细的市场调查。所以创名牌首先就要知道“磨刀不误砍柴工”,要对市场进行深入、全面、具体、细致的调研,收集相关的需求信息,抓住重要信息并据以做出科学的决策。同时,企业要依据自身的优势和特点准确地把握好市场定位,根据消费者对某种产品属性的重视程度,为本企业产品创造培养一定的特色,树立企业形象,争取有利的市场地位。2、质量是企业的生命线质量是品牌创立、发展的根本,名牌产品对质量有着特殊的深层理解:产品质量标准中的两个转变,以采用国内标准为主转向以国际标准为主,符合商品内在的物化指标标准转变为以满足用户要求、使用户满意为准则。中国企业必须建立水平较高的内控标准。只有尽快建立较高水平的管理技术和系统,才能与消费群体建立一种最佳的沟通方式。3、做好品牌的命名工作品牌命名是一门科学,它是建立品牌的基础。名不正则言不顺”。好的商品命名胜似千言万语。一个响当当的品牌只有让消费者记得住,叫得响,传得快,义能适应消费者的心理,才能赢得所爱。好的品牌命名定会注意其发音,具有内涵,简单独特、清楚地传达产品定位,富有产品的功能联想,还注意其文化背景。如“红豆”商标,创意巧妙独特,“此物最相思”勾起人们需要幸福生活的感觉,从而为品牌奠定了扎实的基础也为商家赢来了丰厚的利润。管理品牌品牌管理是个复杂的、科学的过程,不可以省略任何一个环节。下面是成功的品牌管理应遵守的四个环节。第一步骤:勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素。首先把品牌现有的可以用事实和数字勾画出的看得见摸得着的人力、物力和财力找出来,然后根据目标再描绘出需要增加哪些人力、物力和财力才可以使品牌的精髓部分变得充实。这里包括消费群体的信息、员工的构成、投资人和战略伙伴的关系、企业的结构、市场的状况、竞争格局等。第二步骤:掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素。由于品牌和人一样除了有躯体和四肢外还有思想和感觉,所以我们在了解现有品牌的核心时,必须了解它的文化渊源、社会责任、消费者的心理因素和情感因素等。根据要实现的目标,重新定位品牌的核心并将需要增加的感性因素一一列出来。第三步骤:寻找品牌的灵魂,即找到品牌与众不同的求异战略。通过第一和第二步骤对品牌理性因素的了解和评估,升华出品牌的灵魂及独一无二的定位和宣传信息。人们喜欢吃麦当劳,不是因为它是“垃圾食物”实际对身体并不好,而是它带给儿童和成年人的一份安宁和快乐的感受。人们喜欢迪斯尼乐园并非因它是简单的游戏场所,而是人们可以在那里找到童年的梦想和乐趣。所以品牌不是产品或服务本身,而是留给人们的想象和感觉。品牌的灵魂就代表了这样的感觉和感受。第四步骤:品牌的培育、保护及长期爱护。品牌形成容易但维持是个很难的过程。没有很好的品牌关怀战略,品牌是无法成长的。很多品牌只靠花掉大量的资金做广告来增加客户资源,但由于不知道品牌管理的科学过程,在有了知名度后,不再关注客户需求的变化,不能提供承诺的一流服务,失望的客户只能无奈地选择了新的品牌,致使花掉大把的钱,得到的品牌效应却是昙花一现。所以,品牌管理的重点是品牌的维持。发展品牌1、发展品牌应要进行合理的品牌延伸一项针对美国超市的销售量较大商品的研究显示,过去十年来成功的品牌,有2/3是延伸品牌,而不是新上市品牌。品牌延伸已成为西方企业发展战略的核心,如雀巢咖啡经过品牌延伸后,形成的婴儿奶粉、炼乳、柠檬茶、冰淇淋等系列产品都十分畅销,这说明了品牌延伸的战略意义。而中国市场还处于轻量级竞争状态中,因此品牌延伸会比欧美发达国家有更多的成功机会。来自国内营销实践第一线的信息也表明,品牌延伸在整个中国市场有着顽强的生命力。海尔、娃哈哈、乐百氏、步步高等都通过品牌延伸而迅猛发展。如乐百氏在品牌延伸前的销售额只有4亿多元,延伸后不到一年就达到了近20亿元,品牌延伸使乐百氏的发展有了个加速度,由此可见品牌延伸的魔力之大。2、创新才能使品牌有持久的生命力品牌创新是品牌的生命力和价值所在,是获得品牌心理效应的重要举措。名牌不是“终身制”,在信息瞬变、新产品不断涌现的今天,稍不努力就会被竞争者所取代。老名牌中固然有深厚的技术、文化、管理成份,但必须经过现代人的不懈努力,不断注入时代信息,与时并进,才能代代相传。创新是多角度、全方位的,它不仅仅是技术上的创新,更多的是观念上的创新,要有忧患意识和超前意识;人才资源上创新,企业的员工应该锐意进取,刻意求精,不断补充新的知识;市场上的创新,不断研究新兴的消费群体、消费阶层,开拓更多的细分市场;管理上的创新,管理机构和手段视市场的变化相应做出迅速调整,保证做到管理上的高效、灵活、精简。
银行保险做为保险行业的一个新的尝试,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢?银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,体现出银行与保险公司的强强联手,互联互动。这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。银行保险的兴起,从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视,而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说,银行保险销售要想有所作为,就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训,也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通,了解,建议,进行理财营销。我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通,所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈,要注意,所谓面谈,并不是和客户“见一个面”而已,而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务例如存款到银行来,可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请,如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室,如果没有就另约时间,并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访,所以打电话也是一项很重要的技巧。对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户—无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝—碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭。你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝,只能尽量提高邀约的成功率,所以就得设计我们讲电话的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户服务的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计,那么客户接受的程度会比较高。如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢?一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:第一,是否达到了客户认为的面谈目的这是我们邀约时向客户传达的信息;第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度;第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节例如预约下次见面。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等、工具名片、计算器、笔记本等、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。
休闲农业是利用农业景观资源和农业生产条件,发展观光、休闲、旅游的一种新型农业生产经营形态。也是深度开发农业资源潜力,调整农业结构,改善农业环境,增加农民收入的新途径。在综合性的休闲农业区,游客不仅可观光、采果、体验农作、了解农民生活、享受乡土情趣,而且可住宿、度假、游乐。生态休闲农业起于19世纪30年代,由于城市化进程加快,人口急剧增加,为了缓解都市生活的压力,人们渴望到农村享受暂时的悠闲与宁静,体验乡村生活。于是生态休闲农业逐渐在意大利、奥地利等地兴起,随后迅速在欧美国家发展起来。关于其概念,休闲农业一词来源于英文的Agritourism/Agro.Tourism,是由农业两个词组合起来翻译的。同而对于休闲农业目前有都市农业和乡村旅游的说法。我国休闲农业主要有以下六大类型:1.生态休闲农业2.观光休闲农业3.休闲休闲农业4.民俗休闲农业5.都市休闲农业6.科技休闲农业发展休闲农业主要具有3个方面的意义:一是可以充分开发利用农村旅游资源,调整和优化农业结构,拓宽农业功能,延长农业产业链,发展农村旅游服务业,促进农民转移就业,增加农民收入,为新农村建设创造较好的经济基础;二是可以促进城乡统筹,增加城乡之间互动,城里游客把现代化城市的政治、经济、文化、意识等信息辐射到农村,使农民不用外出就能接受现代化意识观念和生活习俗,提高农民素质;三是可以挖掘、保护和传承农村文化,并且进一步发展和提升农村文化,形成新的文明乡风。
企业文化简单地说就是企业员工在长期的生产实践中培育起来,并且共同遵守的目标、价值观、行为规范的总称。对二十一世纪的企业来说,“企业文化”已不再是一个陌生的名词,自从我国引进国外“企业文化”开始,不少企业家就对其进行研究与探索。然而因企业性质、规模及起步不同使得这些企业的文化各有千秋,甚至于成功或者失败,其中以青岛海尔集团的“三层次说”物质文化、制度行为文化、精神文化最为典型。那么,究竟什么是企业文化、企业文化又有什么作用呢?我们可以通过以下案例来加深理解。在海尔的企业,你可以看到海尔的工人在厂区内行走的时候,始终是走在马路边上的黄线内,如果你去问他一声:你为什么在这个黄线内走?他会很自然地告诉你:我应该走在这里。因为从他到海尔那一天,他就知道,他接受过这样的文化训练,这种文化已经深深地根植在他的脑子里。如果你再走进海尔的车间,你会发现,海尔的车间是光明、整洁的,而且海尔员工的服饰也非常的统一,这同样是文化的一种表现。案例一:优秀的企业文化让员工有集体荣誉感,并热爱着企业。在海尔流传这样一个故事:海尔的一洗衣机分厂,有一个姑娘在19岁的时候走进了海尔集团,并接受了三年海尔文化的洗礼,三年之后得了疾病,被诊断为得了白血病,就在她将要离开人世的时候,她给她的亲人提出了最后一个愿望:我要最后再看一眼我所工作的海尔。这说明了什么?就是海尔的文化,海尔文化的魅力,使得海尔人这样的热爱这个集体。案例二:企业文化可以使一个企业败落,也可以使一个企业兴盛或者持续发展。前几年在管理学中,关于兼并企业,有这样几种方式,比如说,资产比较强的企业,去兼并小企业的时候,把它叫做大鱼吃小鱼;如果是技术力量比较强的去兼并技术力量不强的企业,叫做快鱼吃慢鱼;还有一种叫做企业之间的联合,叫强强合作,叫鲨鱼吃鲨鱼;后来,海尔独创了一条,叫吃休克鱼,它的理论是:对于一个企业,如果它的设备上,还有它的资金上都可以,它仅仅是管理模式不行,那这个鱼仅仅是暂时的一个休克而没有死的鱼,不是烂鱼,不是臭鱼,不是腐败鱼,那么,这个鱼可以吃。激活休克鱼的方法就是用文化,用无形资产来激活休克鱼。海尔兼并青岛红星电器厂的案例就是用激活休克鱼的方法。青岛红星电器厂在95年之前,也是一个非常著名的生产洗衣机的电器厂,在95年以前,它曾经是同行业内的前三名,由于它后期的管理不善,到了95年初期的时候,它已经是资不抵债,当时的亏损达到一个多亿,而且3500多个职工基本上都没有工作干,厂里出厂的洗衣机常常在发出去之后又被退了回来。当时,青岛的市政府就做了一个决定,让海尔兼并红星电器。对于海尔来说,这是一个非常重大的兼并事件,因为在95年之前,海尔还没有大规模的扩张它的企业,去兼并企业。随后,海尔的总经理对红星电器做了一个全面的分析,在分析的过程中间,他们发现青岛红星洗衣机总厂第一不缺资金,第二它们有现代化的生产流程的设备,第三它也不缺技术力量,分析之后得出结论:红星电器败在它的管理模式上和它的企业文化上。于是,海尔通过对它的分析研究之后,决定用无形资产,用文化来盘活红星电器厂,并同时对红星电器厂做了这样一个收购战略:目标---2-3年使红星电器厂成为同行老大;策略---用文化,用管理激活红星电器厂;资源---海尔文化+红星电器厂现有资源;行动---立即行动。在做出战备之后,海尔迅速地派出第一批人进驻红星电器厂。海尔派去的第一批进驻红星电器厂的人,不是总裁,不是财务人员,也不是盘库的,而是海尔文化中心的人,他们做的第一件事情就是文化先行,并做为他们整个兼并的战略。到了红星电器厂之后,现在海尔集团最高的首席执行官张瑞敏曾经分几次亲自到红星电器厂,给它所有的员工讲企业的价值观、讲文化。他们到了之后,以市场为中心,告诉全员职工,我们卖的是信誉,要先卖信誉,后卖产品;第二,发动所有的员工找自己的问题,要降成本,要增大盈利;第三,给员工们定出了自己未来的发展目标,就是我们用2-3年的时间成为洗衣机行业的老大。三个月的时间,就便得红星电器厂扭亏为盈,到了第五个月,它第一次盈利了150万,用了二年的时间,红星电器厂洗衣机总厂成为洗衣机行业的第一名。案例三:企业文化能够协调企业与员工的关系。在海尔兼并红星电器厂并进驻其厂的前一个月内,曾发生了一件漏检事件,结果第二天就被公布出来,漏检的这个检查工被罚款了50元。谁出错谁罚款,这是一件很正常的事情,在红星电器厂已经被认为没有什么问题,大家都认可的事情,但是恰恰就是这样一件事情,体现出了海尔特色的企业文化。当时,海尔派出的柴永森,做为兼并红星电器厂的总经理,他决定抓住这样一个的机会来教育红星电器厂的职工什么叫做文化。事情发生后的第二天,在《海尔人》的报纸上,发出了一个公开的大家都可以讨论的论题:出了这样的差错,谁来负责任,是该罚员工还是该罚领导?这样的一个论题,在红星电器厂展开了一个非常激烈的讨论,这个质量漏检是谁的原因,是你复检没有复检出来,还是你的检查体系不到位?红星电器厂的人认为罚员工是正常的;但是海尔的文化是少数人在制约着多数人,少数人要负多数人的责任,即如果出差错的话,首先领导要承担责任。在通过大讨论之后,结果是柴永森自罚了500元,另外就是红星电器厂的各级有关人员,各级领导,每个人都自罚了1元。随后,这件事情便在红星电器厂引起了很大的震动,红星电器厂的人彻底地感受到了海尔文化的特色,即海尔20/80原则,就是少数的领导人要负大的责任,这便是海尔人的一种文化理念。案例四:优秀的企业文化里,员工始终将集体利益放在首位。海尔20/80原则,少数的领导人要负大的责任这一条”,这是人人都知道的海尔文化理念。在海尔的质检中心,有一个质检处的处长检查海尔流水线最后一关,如果合格,成品就可以出厂。但是,这个质检处的处长,他在第一个检查工序里头拿了一张小白纸团放在了冰箱一个非常隐蔽的地方——冰箱的后壳里,到他在最后一关检查的时候工序的质检员没有检查出来。于是,这个质检处的处长就被罚款,同时依海尔人力资源的管理被动地降了一级。别人问他,你在放纸的时候,你想到过今天会被降级吗?你会遭到罚款吗?他说,我想到过,我想到过这个纸很可能会被检查员漏检。那你还那样做?我一定要这样做,因为只有这样做,才能保证海尔出厂的产品是最优的产品,保证海尔产品的质量。综上所述,我们可以看出企业文化的重要性:企业文化是企业的灵魂,是企业活动中的一个统帅,是企业行动的指南。在企业经营活动中,它具有一种无法替代的核心作用。所以,一个成功的企业,它一定有非常优秀的企业文化。相反,没有企业文化的企业,是那些失败的企业,企业文化对企业的发展起着至关重要的作用。希望上述材料对您有所帮助。