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• 台湾刘成熙老师前言：本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目的客户经理选择目标客户的原则客户经理选择目标客户的策略客户经理选择目标客户应考虑的问题目标客户应具备的基本条件目标客户选择的机会与威胁法银行客户经理如何收集客户的基本信息银行客户如何进行客户初步价值评估银行客户经理如何找到目标客户学员对象：银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理授课时数：2天12小时授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。思考与讨论二、开发新客户的重要性数量是第一个决胜点巧用寻找与发现客户的N中方法设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会三、以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第二单元:银行开发客户的方法与技巧4.0H探询客户的真正需求产品陈述技巧一、银行寻找与发现客户的原则了解各行行业资金动向掌握各行业投资动向发现新领域投资方向二、银行如何选择目标客户按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率三、如何调研与评审客户对象财务调研和财务评审策略协助客户获利预测评审四、银行客户如何争取顾客提供加值的特色及服务。
  边剑英2019-11-05 23:02:35
• 对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还有客户提升，对客户进行分层管理，让客户体会到差异化服务。这些都是银行理财经理维客户关系的基本功课，每天必做，乐此不疲，但是开发新客群，确实每个理财经理最烦恼的事情。下面是一位理财经理自身工作中开拓新客群的一点建议，。针对产品销售的一些建议不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投资，建议把收入的10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑去做其他风险投资。销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能满足之后，就找一些金融软件使用。永远牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。要勇敢跟客户讲产品。一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断的去学习，可能你产品讲的不是特别清楚，但你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。出来卖，脸朝外”，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己，向真正的“财富管家”迈进。
  黄盛玉2019-11-05 22:19:57
• 银行新人前奏高度的市场敏感是商业银行客户经理成功的前提，正所谓“态度决定一切”。而市场的高度敏感源于对你所从事职业的高度认同和高度热情。有句话说得好，弱者等待机会，强者创造机会。世界并不缺乏美丽，缺乏的是善于发现美丽的眼光。笔者体会较深的一点是，客户经理要关于从细微处入手，发现和创造新的客户需求，做日常生活的有心人。如今年的一天，A银行一位客户经理在市里寻找客户，因为天气炎热，在一家商店里买了一瓶“V冰红茶”，在与店主的交谈中得知这款饮料市场很热销，意识到这可能是一个机会，于是想方设法的找到了V冰红茶S城营业所主任，通过该主任的关系逐一认识和走访了饮料生产商G食品有限公司在S城的5个经销商，使3个经销商在A银行开户，然后联合经销商向G食品有限公司推介A银行的企业银行，并为企业设计了一套网上银行资金回笼调拨方案，为企业搭起了一个快速结算平台，提高了资金使用效率。在银企结算关系稳固后，A银行又适时地向客户营销资产业务。现A银行已经成为G公司的主要合作银行。第二，珍惜每次机会，才能接近成功。对于客户所提供的每一次接触机会，商业银行客户经理都要集中你所有的智慧，专注于客户的每一句话，探究他的潜在需求，从而切中要害，快速反应，为客户设计高质量的、个性化的金融服务方案。如由于S公司该公司经营十分稳健，效益也不错，但很多银行也多次上门，都未获成功。A银行客户经理利用S公司有限的几次到A银行办理业务的机会，主动与客户经办人员接触，在多次接触中，找准切入点，经报批，给予该公司6000万综合授信额度，预计S公司将为A银行带来大量的结算业务，而且该公司已通过证监会发审会的增发新股方案，待实施后将给A银行带来十分可观的存款业务。中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛2_;@*S0}4T|-j.b9G5R第三，在与他/她交往的过程中，商业银行的客户经理要充分展示你的修养、气质、才学与见识，要让他/她觉得你是一位有才华、有气质、有幽默感的智慧而优雅的客户经理，而不是一个干巴巴地来求他/她的业务员。要做到这一点，需要我们从知识、态度、技能和修养等方面全面提升自身。
  黄皛梦2019-11-05 22:02:50