原因：第一、顾客方面的原因：1）、顾客对产品的认知程度；2）、顾客的购买经验和消费习惯；3）、顾客的支付能力；4）、顾客的成见；5）、客户有比较稳定的采购渠道6）、顾客的决策权。第二、推销品方面的原因：1）、推销品的质量；2）、推销品的寿命周期；3）、推销品的价格，其中推销品的价格又包括：一是顾客主观上认为推销品的价格太高；二是顾客希望通过价格异议达到某种目的；三是由于推销人员的原因导致顾客提出价格异议。第三、推销人员方面的原因：推销人员方面的异议十分复杂主要包括推销服务不到位、推销人员的仪表和形象不合乎顾客的观点、推销人员的知识面窄、推销技巧不熟练、缺乏耐心与自信心等，都会引起顾客的反感，导致推销障碍的产生。第四、企业方面的原因：企业的形象本身就会对推销工作造成直接的影响，企业领导对推销工作的不重视，经营管理水平较低，产品质量不稳定，企业对产品的广告宣传错位，或由于广告宣传力度不够导致顾客不了解产品，企业不遵守信用、缺乏知名度等，都会产生推销障碍。此外，社会上和自然界中发生的一些意外事件也会影响企业产品的销售，从而形成推销障碍。解决方法：1）、推销人员处理推销异议应遵循以下原则，第一、正视顾客的异议；第二、不与顾客争辩；第三、适时处理顾客的异议；第四、为顾客提供“全方位”服务。2）、推销异议可能涉及诸多问题，其处理不可能一蹴而就，需要按照一定的流程：第一、倾听顾客的异议；第二、分析顾客异议；第三、有针对性的解决问题；第四、整理与保存各种顾客异议的资料。3）、处理推销异议的基本策略：第一、找出原因；第二、先发制人；第三、以诚相待；第四、尊重对方的价值和判断力；第五、从各个方面寻求共同点；第六、多谈价值。4）、处理推销异议的方法：第一、转折处理法；第二、转化处理法；第三、委婉处理法；第四、补偿处理法；第五、合并意见法；第六、反驳处理法；第七、询问处理法；第八、忽略处理法。
黄生香2019-11-05 22:02:52