我是从网上查的客户的信息怎样去询问客户的是不是使用本产品?怎么去寻找本公司的采购人员呢在电话营销时

齐智勇 2019-11-05 21:23:00

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首先寻找相关售出物资的行业,再找寻制造厂家以及销售人员,最后询问到采购部的电话。
齐文玉2019-11-05 22:19:21

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  • 作为一个采购,一般对于冒名打电话过来的,我一般都不会理睬,就算理睬了你,我如果有订单需求我一般不会下给一下新供应商,除非是在生产情况急需的情况下才会小批量的尝试性给他们一点订量,但大的订单量都在老顾客那边,因为我以前曾发过几次订单量大的给新供应商,前一二次还可以按时完成交货期,到后来却不行,所以现在一般采购与销售渠道的要建立好良好的供给关系人家才会继续和你合作。以积累的经验告诉你,寻找客户,主要还是厂里或者公司的采购员。途径很多:第一可以上阿里巴巴搜索,也可在网上找。第二通过熟人或者别人介绍。第三要学会尊重采购员,不论年轻还老的,与他们交流要把自己的地平线放低,用良好的称呼,遇见喜欢发言的采购员尽量让他讲,大部分采购都需要回扣,这些要学会私下跟他商量,不能让第三者在场,不能直接跟他讲,学会暗示,例如:大哥,你有什么要求,看我可以帮你的忙吗?第四学会维持双方关系,根据客户采购员的购买自己的量,逢年过节或者悠闲时期给他私下送礼或者吃饭喝酒。日久见情深,哪怕别家供应商还要便宜,他都要跟你买。
    辛均庚2019-11-06 10:29:08
  • 1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透,要尽量多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢,然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的,所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚,那么你要了解的内容就有:产品名称,产品内容,使用方法,产品功能,优势,弱势,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程,也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了,掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。2、客户该怎么找呢,对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料,由于你已经掌握了你产品的知识,那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。3、除了网上找客户外,你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户,电信黄页我想应该很好找得到,在里面按行业查找,你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志,现在杂志行业都比较普及,这类的杂志上的客户都比较使用,一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的,比较好的杂志有慧聪,环球等,这类的杂志行业分类比较清楚,容易找客户。4、很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上,因为去拜访客户才是自己要做的事,但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户,成功与否取决你的个人表现能力,这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢,一般来说每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户,而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你,那么你还怕没有客户做吗?每个工厂或公司的产品,在生产过程中都要采购很多材料,这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来,生产那些材料的公司如何的多你应该很明白,只要你有诚心去结交那些业务员,没有人不愿意和你做朋友,当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你,还会给他们的客户推荐你的产品和你,当然你也要同样去做,这样你的客户就会自动来找你了!5、说到最后,做业务就是在做一个人脉过程,你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后,你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了,没事你就往他们的公司跑,和他们聊天交换客户,只要你有技巧和有诚心,总是会有好的客户给你做,在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换,再把从A。B那交换到的客户去和C交换,你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外,你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难,但做起来并不难,当你诚心对客户好的时候,客户就会把你的优点介绍给他的朋友,因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢,要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的,靠自己一个人白手起家毕竟很少,都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意,因为他是由朋友介绍来的,对你已经很肯定了,这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。
    龙宇辉2019-11-05 23:02:06
  • 首先客户必须得在网上发布了采购信息,这样才能找到,但有的时候客户发得网站被收纳情况不好,可能在很多页以后。这就需要细心经常的找找·········有的直接是采购人员自己咨询价格不发采购信息。
    黄登民2019-11-05 22:05:19
  • 转载以下资料供参考顾客满意度调查方法设立投诉与建议系统以顾客为中心的企业应当能方便顾客传递他们的建议和投诉,设立投诉与建议系统可以收集到顾客的意见和建议。例如,很多餐厅和旅馆都为客人提供表格以反映他们的意见。医院可以在走道上设置建议箱,为住院病人提供意见卡,以及聘请一位病人专门搜集病人的意见。一些以顾客为中心的企业,像宝洁企业、松下企业、夏普企业等都建立了一种称为“顾客热线”的免费电话,从而最大程度地方便顾客咨询、建议或者投诉。这些信息流有助于企业更迅速地解决问题,并为这些企业提供了很多开发新产品的创意,如3M企业声称它的产品改进主意有2/3是来自顾客的意见。顾客满意度量表调查作为一个企业,不要以为建立了投诉与建议系统,就能全面了解顾客的满意和不满意。一项在新加坡商场中所作的调查表明,当顾客对劣质服务不满意时,会有下反应:70%的购物者将到别处购买;39%的人认为去投诉太麻烦;24%的人会告诉其他人不要到提供劣质服务的商店购物;17%的人将对劣质服务写信投诉;9%的会因为劣质服务责备销售人员。上述结果说明并不是所有不满意的顾客都会去投诉,因此,企业不能用投诉程度来衡量顾客满意程度,应该通过开展周期性的调查,获得有关顾客满意的直接衡量指标。企业可以通过电话或者信件等方式向购买者询问他们的满意度是多少。在这些询问顾客满意度的测试中,调查问卷或测试量表一般从以下两方面进行设计:一是列出所有可能影响顾客满意的因素,然后按照重要程度由最重要到最不重要排列,最后选出企业最关心的几个因素,让受访者帮助判断这些因素的重要程度;就所选所要评价的重要因素的满意度让受访者做出评价,一般以五项量表等级的居多,如高度满意,一般满意,无意见,有些不满意,极不满意。这是发现顾客满意与不满意的主要方法,企业将利用这些信息来改进它下一阶段的工作。佯装购物法另一种了解顾客满意度的有效方法是,雇用一些人员装作潜在购买者,以报告他们在购买企业和竞争者产品的过程中所发现的优点和缺陷。这些佯装购物者甚至可以故意找些麻烦以考察企业的销售人员能否将事情处理好。企业不仅应该雇用佯装购物者,而且管理者本人也应该不时地离开办公室,微服出访,到企业和竞争者那儿从事购物活动,亲自体验一下被当作顾客的经历。对于管理者来说,还有一种不同寻常的方法是:以顾客的身份向自己的企业打电话提出各种问题和抱怨,看看对企业职员是如何处理这些问题的。如,太康保险企业就经常打电话给顾客,询问自己的职员有没有对顾客进行劝诱式销售,或代顾客签字。失去顾客分析企业应当同停止购买或转向其他供应商的顾客进行接触,了解为什么会发生这种情况。IBM企业每当失去一个顾客时,就会竭尽全力探讨分析失败的原因:是价格太高,服务有缺陷,还是产品不可靠等等。从事“退出调查”和控制“顾客损失率”是十分重要的。因为顾客损失率上升,就表明企业在使顾客满意方面不尽人意。上述顾客满意程度的调查方法说到底是搜集有关信息,为此,企业必须花代价、精心设计自己.的信息系统。一般来讲,取得信息的渠道有正式和非正式两种,正式渠道主要是公开、程序化的渠道,如顾客投诉系统、顾客满意调查即属此类;非正式信息渠道是非公开的、隐蔽的信息渠道,如佯装购物法、微服出访、在顾客中安排“眼线”、“卧底”等即属此类。正式信息渠道的优点是程序化,弱点是太慢,另外由于面子、情感等因素的作用,顾客有些不满不便表达。非正式渠道的优点是快速,能得到来自顾客的最隐秘的信息,弱点是非程序化,存在将个别顾客意见普遍化倾向。营销经理要灵活驾御这两条渠道,以非正式渠道弥补正式渠道的不足。顾客满意度调查流程确定调查的内容开展顾客满意度调查研究,必须首先识别顾客和顾客的需求结构,明确开展顾客满意度调查的内容。不同的企业、不同的产品拥有不同的顾客。不同群体的顾客,其需求结构的侧重点是不相同的,例如,有的侧重于价格,有的侧重于服务,有的侧重于性能和功能等。一般来说,调查的内容主要包括以下几个方面:产品内在质量,包括产品技术性能、可靠性、可维护性、安全性等;产品功能需求,包括使用功能、辅助功能舒适性等;产品服务需求,包括售前和售后服务需求。产品外延需求,包括零备件供应、产品介绍料、培训支持等;产品外观、包装、防护需求;产品价格需求等。量化和权重顾客满意度指标顾客满意度调查的本质是一个定量分析的过程,即用数字去反映顾客对测量对象的属性的态度,因此需要对调查项目指标进行量化。顾客满意度调查了解的是顾客对产品、服务或企业的态度,即满足状态等级,一般采用七级态度等级:很满意、满意、较满意、一般、不太满意、不满意和很不满意,相应赋值为7、6、5、4、3、2、1。一般而言,很满意表明产品或服务完全满足甚至超出顾客期望,顾客非常激动和满足;满意表明产品或服务各方面均基本满足顾客期望,顾客称心愉快;较满意表明产品或服务许多方面满足顾客期望,顾客有好感、肯定;一般表明产品或服务符合顾客最低的期望,顾客无明显的不良情绪;不太满意表明产品或服务未满足顾客的主要期望,顾客抱怨、遗憾;不满意表明产品或服务的一些方面存在缺陷,顾客气愤、烦恼;很不满意表明产品或服务有重大的缺陷,顾客愤慨、恼怒。对不同的产品与服务而言,相同的指标对顾客满意度的影响程度是不同的。例如,售后服务对耐用消费品行业而言是一个非常重要的因素,但是对于快速消费品行业则恰恰相反。因此,相同的指标在不同指标体系中的权重是完全不同的,只有赋予不同的因素以适当的权重,才能客观真实地反映出顾客满意度。权重的确定笔者建议采用台尔斐法,邀请一定数量的有关专家分别对调查的每一项内容进行权重,并请他们将各自的权重结果发送给调查者,调查者将综合后的结果再返还给专家,他们利用这一信息进行新一轮的权重,如此往返几次,一直到取得稳定的权重结果1~3级。最终,各项顾客满意度指标得分结果的计算公式为:得分=权重木评分值。明确调查的方法目前通常采用的方法主要包括三种:1问卷调查。这是一种最常用的顾客满意度数据收集方式。问卷中包含很多问题,需要被调查者根据预设的表格选择该问题的相应答案,顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。同时也允许被调查者以开放的方式回答问题,从而能够更详细地掌握他们的想法。2二手资料收集。二手资料大都通过公开发行刊物、网络、调查公司获得,在资料的详细程度和资料的有用程度方面可能存在缺陷,但是它毕竟可以作为我们深度调查前的一种重要的参考。特别是进行问卷设计的时候,二手资料能为我们提供行业的大致轮廓,有助于设计人员对拟调查问题的把握。3访谈研究。包括内部访谈、深度访谈和焦点访谈。内部访谈是对二手资料的确认和对二手资料的重要补充。通过内部访谈,可以了解企业经营者对所要进行的项目的大致想法,同时内部访谈也是发现企业问题的最佳途径。深度访谈是为了弥补问卷调查存在的不足,有必要时实施的典型用户深度访谈。深度访谈是针对某一论点进行一对一的交谈,在交谈过程中提出一系列探究性问题,用以探知被访问者对某事的看法,或做出某种行为的原因。一般在实施访谈之前应设计好一个详细的讨论提纲,讨论的问题要具有普遍性。焦点访谈是为了更周全地设计问卷或者为了配合深度访谈,可以采用焦点访谈的方式获取信息。焦点访谈就是一名经过企业训练过的访谈员引导8~12人顾客对某一主题或观念进行深入的讨论。焦点访谈通常避免采用直截了当的问题,而是以间接的提问激发与会者自发的讨论,可以激发与会者的灵感,让其在一个“感觉安全”的环境下畅所欲言,从中发现重要的信息。选择调查的对象些企业在确定调查的对象时往往只找那些自己熟悉的老顾客忠诚顾客,排斥那些可能对自己不满意的顾客。有时候,一些企业只是在召开产品产销会、定货会时进行顾客满意调查,来者往往有求于企业,也只好多说好话少说坏话。而且,由于这样的座谈会往往局限于经销商,而参加产销会、定货会的往往又只是经销商的采购人员,他们不是产品的最终使用者,甚至没有直接接触过产品的购买者或最终使用者。如果顾客较少,应该进行全体调查。但对于大多数企业来说,要进行顾客的全部的总体调查是非常困难的,也是不必要的,应该进行科学的随机抽样调查。在抽样方法的选择上,为保证样本具有一定的代表性,可以按照顾客的种类:各级经销商和最终使用者、顾客的区域范围华东、华南、华北、华西分类进行随机抽样。在样本的大小确定上,为获得较完整的信息,必须要保证样本足够大,但同时兼顾到调查的费用和时间的限制。顾客满意度数据的收集顾客满意度数据的收集可以是书面或口头的问卷、电话或面对面的访谈,若有网站,也可以进行网上顾客满意调查。调查中通常包含很多问题或陈述,需要被调查者根据预设的表格选择问题后面的相应答案,有时候调查时让被调查者以开放的方式回答,从而能够获取更详细的资料。能够掌握关于顾客满意水平的有价值信息。调查法使顾客从自身利益出发来评估企业的服务质量、顾客服务工作和顾客满意水平。科学分析现在许多企业进行顾客满意度调查后,只简单地根据自己公司制定的测量和计算方法,计算一下均值比较即结束了。其实如果我们进一步选用合适的分析工具和方法,顾客满意度测量结果可以给我们提供许多有用的信息。针对顾客满意度调查结果分析,常用的方法有:方差分析法、休哈特控制图、双样本T检验、过程能力直方图和Pareto图等。因此为了客观地反映顾客满意度,企业必须确定、收集和分析适当的顾客满意度数据并运用科学有效的统计分析方法,以证实质量管理体系的适宜性和有效性,并评价在何处可以持续改进。顾客满意度数据的分析将提供以下有关方面的信息:1顾客满意;2与服务要求的符合性;3过程和服务的特性及趋势,包括采取预防措施的机会;4持续改进和提高产品或服务的过程与结果:5不断识别顾客,分析顾客需求变化情况。企业应建立健全分析系统,将更多的顾客资料输入到数据库中,不断采集顾客的有关信息,并验证和更新顾客信息,删除过时信息。同时,还要运用科学的方法,分析顾客发生变化的状况和趋势。研究顾客消费行为有何变化,寻找其变化的规律,为提高顾客满意度和忠诚度打好基础。改进计划和执行在对收集的顾客满意度信息进行科学分析后,企业就应该立刻检查自身的工作流程,在“以顾客为关注焦点”的原则下开展自查和自纠,找出不符合顾客满意管理的流程,制定企业的改进方案,并组织企业员工实行,以达到顾客的满意。顾客满意度调查问卷 尊敬的客户:非常感谢您对本公司的大力支持和信任:本公司将一如既往地站在客户的立场,为客户的利益尽职尽责,争取客户最大的满意,客户的完全满意是我们奋斗的目标。为了进一步了解客户对本公司的服务情况,我们将展开客户满意度调查工作,您的任何有价值产意见和建议都是本公司的宝贵财富,并将激励我们更加努力地工作,不断改进提高,最终为您提供更优质的的服务。此外,为了答谢您的宝贵意见和建议,我公司将定期从优秀的《客户满意度调查表》中抽取十名客户,赠送精美礼品,以示感谢!客户信息:姓名:电话:传真:地址:E—mail:邮编:客户满意度调查表问卷调查:1、您对我公司服务人员的态度是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□2、您对我公司服务人员的技术水平是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□3、您对我公司整体的服务技术水平是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□4、您对我公司提供服务的种类是否满意?非常满意□满意□一般□不满意□非常不满意□5、今后您或你的朋友还会继续让我公司为您提供服务吗?会□不会□您认为本公司的服务需要改进的地方:您对本公司的建议:调查员:调查日期:年月日。
    龙小艺2019-11-05 22:02:09

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监督能力监督的最终目的就是保证任务或者目标的完成,比如工厂有很多的7s管理表格,零售店有很多的查核表格,公司有绩效表格等等,都是为了保证工作任务能够达标而制定。作为管理者,你不一定冲在最前面,但一定要看清楚每个人平时工作的努力程度,以便在任务或者目标达成时进行合理的奖惩。其次从管理的素质来分析:智:智慧“智能识权变,识变通”,管理者往往作为一个团队的领导者,就必须有一定的智慧或者宝贵的经验,这样才能服众,才能在面对困境中找出解决问题的方法,才能让下属死心塌地的追随你。2.信:赏罚分明作为管理者,身先士卒不是第一位的,因为往往你是站在后方进行策划和指挥。但你一定要看清楚或者了解,每位成员在完成一项任务时所付出的努力,是谁在冲锋陷阵?是谁在后方助势?是谁又在见危避险?全部看明牢记在心,然后根据这些进行及时的奖罚。就像很多企业在实行的绩效管理一样,公司业绩和个人展现各占一部分,个人展现就是领导根据你平时的贡献进行打分的。3.仁:爱人悯物这里的“仁”不是“仁慈”,在制度的执行过程中,“仁慈就是在惩罚自己”。这里的“仁”是“爱人悯物”。爱人”指的就是你要爱戴和关心自己的下属;“悯物”在企业里面讲就是爱护公共财产以及杜绝浪费,比如电的使用、空调的使用等等。仁能附众”,也就是能更多得到大家的支持,这样团队才能有凝聚力。4.勇:勇敢果断现代的管理者很多都有这样的现象:面对一些比较复杂的情况时,需要作出决策的时候举棋不定,一直在谋划,但就是不决定,瞻前顾后。这个最影响的就是团队的士气,因为团队都是根据你的决定在做下面的事情,你犹犹豫豫决定不了,这就是没有勇。作为企业的管理者,就要迎难而上,抓住准确的目标,勇敢的做出判断,对了就继续前进,错了自我反省重头再来。5.严:制度严格,执行到位一个企业,没有规章制度不行,那就导致内部的混乱不堪;有了制度没有严格的执行也不行,看看古代的军事中,犯了什么错,就要受到什么样的惩罚。企业中的严格,就要在制度的基础上,严格、准备、及时的队员工的贡献与过错进行合理的奖惩,不然就会缺乏激励与制约因素,其他的制度执行也就会大打折扣了。
在营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者。六、以点带面,各个击破如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以,我们必须找到一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。七、端正心态,永不言败客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁、不自卑”的“五不心态”,如果能做到以上这些步骤,我们将离客户拜访的成功就不远了。
从某种意义上来说,衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议。新客户开发过程中,销售人会经常遇到的异议有:1价格太高。2公司政策不灵活。3独家代理权。4市场不景气。5要铺底。我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我。6要保证金。我与你们公司没打过交道,你们应该给我点保证金。7缺乏资金。我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了。8厂家关系。我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家。9朋友关系。我与现有厂家xxx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家。10生意小。我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧。11运输。这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高。12小公司。你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品。13厂家约束。我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧。14专销奖。现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了。15决策权。经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧。16历史问题。xxx经营你们公司产品,反映不是很好呀。17市场冲突。你们的产品xxx在经营,他不是卖得很好吗?”以上列举的异议,使销售人与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:1客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策。2客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心。3客户听信了其他人的谗言。4客户心中还有顾虑。5客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议销售人不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药那么,怎么才能消除客户的异议呢?1.当客户异议产品价格太高时1原因分析。客户提出销售人销售的产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户则担心产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,自己的利润下降,没有钱赚;还有可能客户是想通过心理战,要求销售人把产品价格进一步下调。2策略与方法。①当你调查获知,你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时。你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”“你能不能告诉我,xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗?”“据我了解,我们的价格与xxx品种的价格差不多……。注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
1.树立以顾客为中心的经营理念顾客是企业生存发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略,首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念,企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向,并贯穿到企业生产经营的全过程。追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下,顾客选择的自由度越来越大,在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配,顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下,企业要实现自己的利润目标,必须顺应时代的发展趋势,所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受,也就是必须有顾客需要,有顾客喜欢,有顾客购买和使用。只有赢得顾客信任与好感的企业,才可能较好的获得自己的利润。所以,从企业的政策和行为的基本导向来说,要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特PaulCarrett所说:“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向,这个信念就是,企业要为消费者所有,为消费者所治,为消费者所享。2.了解顾客的需要,提高顾客满意度了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型:说出来的需要。企业要了解消费者的这五种需要,必须进行深入的消费者调查,必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择,然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦,但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好的满足顾客的需求。因此,企业要提高顾客的满意度,主要是在产品销售过程中扩大服务范围,提高服务质量,通过向顾客提供超过服务本身价值和超过顾客的期望值的“超值服务”,从而树立良好企业形象、塑造知名品牌,以满足消费者的感性和感动的消费需求。3.科学地进行顾客关系管理,培养顾客忠诚度要提高顾客满意度,建立顾客对企业和产品品牌的忠诚,企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。在关系营销模式下,企业的目标不仅是要赢得顾客,更重要的是维系顾客,保持顾客比吸引顾客对扩大企业利益更见成效。而保持顾客的关键在于使其满意、十分满意、高兴或喜悦。但是,这并不意味着企业必须对其所有的顾客实行同样的营销手段,才能达到这种目的,因为企业所面临的市场是不同的,他们对企业的产品和服务的要求和期望值不同。企业必须对不同的细分市场或不同的顾客,采取不同的营销策略和营销投入。菲利普·科特勒认为,这种投入必须在区分与顾客之间的五种不同程度的关系前提下进行的。这五种不同程度的关系:一是基本型,销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触;二是被动型,销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给企业打电话;三是负责型,销售人员在产品销售后不久打电话给顾客,检查产品是否符合顾客的期望,销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议,以及任何特殊的缺陷与不足;四是能动型,企业销售人员不断给顾客打电话,给顾客提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息;五是伙伴型,企业不断地与顾客共同努力,寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买。大多数企业在市场规模很大且企业的单位利润很小的情况下,实行基本型营销。在顾客很少而边际利润很高的情况下,大多数企业将转向伙伴型市场营销,建立长期、稳定的关系,把客户当作自家人对待。选择哪种类型,绝大部分依赖于企业对顾客终生价值与为吸引和维系这些顾客所要求的成本的对比估计。4.关系管理增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客,必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施:选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。啊,ps:25号要交作业了a啊,赶紧的。