在处理客户有异议问题的时候为什么首先是先认可客户

齐文佳 2019-11-05 21:45:00

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从某种意义上来说,衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议。新客户开发过程中,销售人会经常遇到的异议有:1价格太高。2公司政策不灵活。3独家代理权。4市场不景气。5要铺底。我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我。6要保证金。我与你们公司没打过交道,你们应该给我点保证金。7缺乏资金。我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了。8厂家关系。我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家。9朋友关系。我与现有厂家xxx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家。10生意小。我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧。11运输。这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高。12小公司。你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品。13厂家约束。我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧。14专销奖。现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了。15决策权。经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧。16历史问题。xxx经营你们公司产品,反映不是很好呀。17市场冲突。你们的产品xxx在经营,他不是卖得很好吗?”以上列举的异议,使销售人与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:1客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策。2客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心。3客户听信了其他人的谗言。4客户心中还有顾虑。5客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议销售人不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药那么,怎么才能消除客户的异议呢?1.当客户异议产品价格太高时1原因分析。客户提出销售人销售的产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户则担心产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,自己的利润下降,没有钱赚;还有可能客户是想通过心理战,要求销售人把产品价格进一步下调。2策略与方法。①当你调查获知,你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时。你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”“你能不能告诉我,xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗?”“据我了解,我们的价格与xxx品种的价格差不多……。注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
赖鸿华2019-11-05 23:02:58

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  • 顾客的异议是多种多样的,处理的办法也千差万别,一定因时、因地、因人、因事而采取不同的办法。在推销进程中,常见的处理顾客异议的办法有下列几种:1.转折处理法转折处理法,是推销工作的常用办法,即营业员根据相关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种办法是首先承认顾客的看法有一定道理,也那就向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见。在使用进程中要尽可能少地使用“但”一词,而实际交谈中却包括着“但”的意见,这样效果会更好。只要灵活控制这种办法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时啦,营业员不妨这样回答:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过啦。我想您是明白的,服装的潮流是轮回的,如今又有啦这种颜色回潮的迹象。这样就轻松地反驳啦顾客的意见。2.转化处理法转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事。这种办法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情。此法通常不适用于与成交相关的或敏感性的反对意见。3.以优补劣法以优补劣法,又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中啦产品或公司所提供的服务中的缺陷,千万不能够回避或直接否定。明智的办法是肯定相关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定水平的平衡,有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实一些问题,而顾客恰恰提出:“这东西质量不好。营业员能够从容地告诉他:“这种产品的质量的确有问题,因此我们才削价处理。不但价格优惠好些,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。这样一来,既打消啦顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买。这种办法侧重于心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感。4.委婉处理法营业员在没考虑好怎么样答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样能够削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员能够在复述之后问一下:“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文,以求得顾客的认可。如顾客抱怨“价格比去年高多啦,怎么涨幅这么高。营业员能够这样说:“是啊,价格比起前一年确实高啦几个。然后再等顾客的下文。5.合并意见法合并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要留意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的方法,是在回答啦顾客的反对意见后马上把话题转移开。6.反驳法反驳法,是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理办法。理论上讲,这种办法应尽可能避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好,使顾客产生敌对心理,不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解,而你手头上的材料能够帮助你说明问题时,你不妨直言不讳。但要留意态度一定要友好而温和,最好是引经据典,这样才有说服力,同时又能够让顾客感到你的信心,从而增强顾客对产品的信心。反驳法也有不足之处,这种办法容易增加顾客的心理压力,弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心,不利于推销成交。7.冷处理法对顾客几个不影响成交的反对意见,推销员最好不要反驳,采用不理睬的办法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见,就反驳或以其他办法处理,那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时,对这类无关成交的问题,都不予理睬,转而谈你要说的问题。
    齐春峰2019-11-07 19:44:01
  • 销售人员对异议往往抱有负面看法,甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是,对有经验的销售人员来说,他却能从另外的角度来体会异议,并揭露出另外的含意。比如,从客户的异议中能判断客户是否真的有需求;从客户的异议中能了解到客户对自己的接受程度,这有助于销售人员迅速调整销售战术;从客户提出的异议中可以获得更多的信息,从而不断掌握更多的销售技巧。那么,销售人员该如何正确对待“客户”的异议呢?这需要做到以下几点:一、正视客户异议产生的原因在整个销售过程中,销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。这对销售人员来说,是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来,通常是因为客户对销售人员不信任,客户对自己没有自信,或者客户的期望未能满足。二、以平常心对待客户异议销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响力,但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结出更多的销售技巧,为下次的成功做好准备。三、秉持正确的态度销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:1.异议表示客户仍有求于你;2.将异议视为客户希望获得更多的信息;3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;5.没有异议的客户才是最难处理的客户;6.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;7.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;8.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。四、把异议看成成交的机会客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。因此,销售人员要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之,客户的异议就像白蚁一样,当它们没有被注意到时,能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理,你便很快化险为夷。事实上,掌握好正确处理客户异议这个销售技巧,就能够为你提供机会吸引更多的客户。
    黄盛福2019-11-05 22:20:27
  • ,常见的客户异议类型大致有以下六个类型:1、沉默型异议表现特征:顾客在产品介绍的整个过程中,一直非常沉默,甚至有些冷漠的态取?应对方法:要多问顾客一些开放式的问题,引导他多谈谈自己的想法。当他开口说话的时候,他就会将注意力集中在你的产品上。要鼓励顾客多说话,多问他对产品的看法和意见。2、借口型异议表现特征:顾客会告诉你:“你的价格太贵了”,“好吧,我再考虑考虑”,“我回家商量一下”等等。应对方法:通过友好的态度对顾客说:“您提出的这些问题,我知道非常重要,待会儿,我们可以专门讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么,为什么您应该购买我们的产品,而不是购买其它品牌的产品。使用类似的话语,将顾客的这些借口型异议先搁置一旁,转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上,在多数情况下这些借口自然就会消失。3、批评型异议表现特征:顾客会以负面的方式批评你的产品或公司。说你的产品质量不好,服务不好。应对方法:首先你要看看顾客对于这种批评型的异议是真的关心还是随口提一提。假如是真的关心你应该告诉他:“先生,我不知道您是从哪里听来的这些消息,同时我也能够理解你对这些事情的担心……”接下来再介绍目前产品的质量和服务都进行了改善提高,并且获得了某某认证。假如是随口提一下,也需要解决顾客的问题,打消顾客疑虑,坚定顾客信心。让顾客认为买我们的产品物超所值。4、问题型异议表现特征:顾客会提出各式各样的问题来考验你,有时提出的问题会让你无法回答。应对方法:首先要对顾客的问题表示认可及欢迎,你可以说:“我非常高兴您能提出这样的问题来,这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。接下来你就可以开始回答顾客的问题,在处理问题型异议时,你对产品必须有充分的知识。5、主观型异议表现特征:顾客对你个人有所不满,对你的态度不是非常友善。应对方法:通常表示你与顾客亲和力建立的太差了,你要做的是赶快重新建立亲和力,少说话,多发问,多请教,让顾客多谈谈自己的看法。6、价格异议表现特征:不论你的产品价格多么具有竞争力,顾客都认为太贵了。应对方法:第一、不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格,而应在最后的时刻再谈到产品的价格第二、做产品介绍时永远把顾客注意力放在他能获得哪些利益上第三、将价格分解,不要直接告诉顾客这种产品值多少钱,应该把你的产品分开来解说。第四、将你的产品与一些更贵的东西比较。希望我的回答对您有帮助~~。
    赵高坤2019-11-05 22:06:34
  • 在店员通过探寻需求向客户推荐产品后,顾客产生异议是难免的。比如价格异议、产品异议等。如果不能很好地解决这些异议,成交的概率也会大打折扣。如何正确、有效地解决顾客提出的异议呢?如何处理异议.mp305:24来自联邦集团在处理异议时要把握以下三大原则。1.原则一:准确选择处理时机2.原则二:尊重顾客异议3.原则三:不争辩简单的操作方法是:态度上认同顾客,面带微笑,对于顾客提出的问题一律点头回答:是的!那倒是!认同!一开始我也这么认为!接下来用转折处理法进行恰当的框释。比如:顾客说:“产品太贵了,点头微笑说两个字说是的!接着用框释和赞美:没错,我发现您很有眼光,品味很高,一看就知道是用高档产品的。记住,认同别人,才更容易能定自己,你的点头会带动顾客认同你。因此处理异议把握认同顾客的原则,用良好的心态去处理。销售中最大的异议来自价格,那么价格异议该如何处理?顾客在购物时,我们通常采用两种方法,即转移与取舍,同样使用前面的方法:认可顾客,然后根据具体情况再采取措施。1.声东击西――转移法顾客谈价格,我们永远不要谈价格,只谈两个字:价值。价格转移法又叫“声东击西”,是指我们把顾客从价格引导到价值上来。就价格谈价格,是无法说服顾客的,反而被顾客说服;要让客户不再纠缠价格而是转移到体验、活动等关于产品价值上面去,先让顾客喜欢上其产品,或者先让顾客认识到产品的价值,成交就是水到渠成的事情了。2.价格谈判――取舍法谈判就是交换,顾客要我们降低价格,但是也要给一个要求,这就是取舍,然后让顾客自己去选择。比如:买个苹果7S/4900,顾客要还4700元,可以先爽快地回答:“可以”。趁客户高兴,销售可以说,“先生,我给您的价格是最优惠的套餐价,里面还包括价值398元的礼包一个,如果优惠200,这个礼包就没法帮您申请了。此时,客户会争取,销售可以说:“您看这样好吗?我们上周有个套餐非常优惠,5088可以获得价格598元的礼包一套,您按4988元,我找店长也给您申请一套,您看可以吗”?这时客户的焦点就转移到598套包如何取得上。在取舍之间,基本上还价心理线就被拉高了,也更容易达成共识。今天我们学习的是处理异议的方法,用认同赞美和框释取得顾客的信任,然后大部分异议就迎刃而解。感谢大家的聆听,下一期,我们将分享如何快速成交,欢迎收听。
    辛培尧2019-11-05 22:03:25

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监督能力监督的最终目的就是保证任务或者目标的完成,比如工厂有很多的7s管理表格,零售店有很多的查核表格,公司有绩效表格等等,都是为了保证工作任务能够达标而制定。作为管理者,你不一定冲在最前面,但一定要看清楚每个人平时工作的努力程度,以便在任务或者目标达成时进行合理的奖惩。其次从管理的素质来分析:智:智慧“智能识权变,识变通”,管理者往往作为一个团队的领导者,就必须有一定的智慧或者宝贵的经验,这样才能服众,才能在面对困境中找出解决问题的方法,才能让下属死心塌地的追随你。2.信:赏罚分明作为管理者,身先士卒不是第一位的,因为往往你是站在后方进行策划和指挥。但你一定要看清楚或者了解,每位成员在完成一项任务时所付出的努力,是谁在冲锋陷阵?是谁在后方助势?是谁又在见危避险?全部看明牢记在心,然后根据这些进行及时的奖罚。就像很多企业在实行的绩效管理一样,公司业绩和个人展现各占一部分,个人展现就是领导根据你平时的贡献进行打分的。3.仁:爱人悯物这里的“仁”不是“仁慈”,在制度的执行过程中,“仁慈就是在惩罚自己”。这里的“仁”是“爱人悯物”。爱人”指的就是你要爱戴和关心自己的下属;“悯物”在企业里面讲就是爱护公共财产以及杜绝浪费,比如电的使用、空调的使用等等。仁能附众”,也就是能更多得到大家的支持,这样团队才能有凝聚力。4.勇:勇敢果断现代的管理者很多都有这样的现象:面对一些比较复杂的情况时,需要作出决策的时候举棋不定,一直在谋划,但就是不决定,瞻前顾后。这个最影响的就是团队的士气,因为团队都是根据你的决定在做下面的事情,你犹犹豫豫决定不了,这就是没有勇。作为企业的管理者,就要迎难而上,抓住准确的目标,勇敢的做出判断,对了就继续前进,错了自我反省重头再来。5.严:制度严格,执行到位一个企业,没有规章制度不行,那就导致内部的混乱不堪;有了制度没有严格的执行也不行,看看古代的军事中,犯了什么错,就要受到什么样的惩罚。企业中的严格,就要在制度的基础上,严格、准备、及时的队员工的贡献与过错进行合理的奖惩,不然就会缺乏激励与制约因素,其他的制度执行也就会大打折扣了。