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• 流水线作业使大量人工技能由高资本构成代替，人工技术差异常常发生操作失误才显示出区别，也会因此影响整个流水线效率。所以薪酬标准差异不应过大，考核可以故障率扣减办法考核。整体效率的提高需要采取按计件超额累进加成办法剌激工人生产积极性效果较好。
  辛培尧2020-01-17 00:00:24
• 一、明确80/20原则对销售效率的实际意义尽管绝大多数的销售人士都知道销售的80%是通过20%的重点客户实现的，但在一线操作中人们往往很少考虑到80/20原则对提高销售效率的实际意义。我们经常看到某些公司销售总监在到一个市场巡视时总爱发号施令：“为什么这个售点销售一直上不去？给你们一个月时间，只要这个店还开着，不管采取何种方法，一定要把销售做起来，否则你们就一起下课。于是就导致费用增加，导致呆死帐，导致销售人员对市场控制的无所适从。有经验的销售人在操作一个市场时，总会用大部分精力抓住几个主要的售点，以这些点来实现一个市场面的基本销量，再通过大终端的良好售卖形象促进其它渠道的铺市。眉毛胡子一把抓”是销售大忌。在管理销售队伍时，我常问队员这样的问题：你所管辖的市场主要售点最近的情况怎么样？对这些点你接下来有什么打算？如果连主要客户的情况都不能清晰掌握，去忙着开发和维护其它中小终端都是空话。实战经验告诉我们：能将主要终端做熟做透的市场的其它终端同样会做得很漂亮，不可能出现在主要终端销售表现精彩而在从属终端一无是处的现象。一线销售人员所掌握的资源毕竟有限，只能战术地运用。在实战中，80/20原则应该是广大销售人员必须尊循的基本策略之一。二、要求一线人员坚持做工作日记一位资深的职业经理人曾说，他最不能容忍销售人员的行为是不做工作日记。他这里所指的工作日记包括日计划和备忘记录。高效率的销售行为必须具有计划性，同时执行完成后的记录也可作为销售行动的总结，为今后的类似情况提供借鉴。工作日记应倾向于个人活动的自由记录方式，用不着遵循什么格式和要求。在某个场合有人对做工作日记与提高销售效率能够关联产生疑问，我给出这样两则解释：1、一线销售工作尽管没有规律，但绝对不能没有计划，没有准备或执行缺乏条理的销售工作是谈不上效率的，记录下的比存放在记忆中的工作计划执行率比更高。2、做工作日记也是一种工作态度。一线销售人员日常的工作行为很难控制，许多非工作性的因素会干扰销售员的工作注意力，工作日记能够起到提醒的作用。我的一个销售代表在谈到坚持工作日记的好处时说：当他老老实实地在一页中记录下“今天休息”时，内心会不由地紧张起来，感觉好象耽误了什么没做，只好细细地思考安排自己明天的工作计划。当员工的工作态度从自发上升为自觉时，还用得着担心他们做事不认真吗？认真做事能不出效率吗？三、增加对客户访问次数要求和访问技巧的培训企业销售组织和管理的最上层往往是在通过对前期收集的情况和数据进行分析后，采取相应的销售资源分配调整计划和实施新的内外销售政策以期达到提高销售生产率的目的。而对于市场一线的销售人员来说，增加对客户访问次数和提高访问效果达成率是他们提高销售效率的最佳途径。快速消费品行业的销售代表都懂得这样一道公式：更多的客户访问=更多的销售量。用一个例子来证明“更多的客户访问=更多的销售量”公式的实效性。小唐是一家休闲食品公司的西北区域销售代表。据该公司销售经理讲，小唐的销售报告很是平平淡淡的，没有其他销售代表的销售报告来得“煽情”，但他完成的销售成绩却一直是最好的。小唐当初是公司的销售内勤，原西北区域代表嫌公司投入少、市场混乱，感觉没有前途走人了事，公司当时又没人愿意去，只得把小唐派遣过去，权当“看守内阁”。据小唐介绍，当初他并没有什么销售经验，只是硬着头皮拜访客户，在公司允许的权限下解决一些销售问题。久而久之，小唐有了定期访问客户的习惯，并在访问过程中提高解决市场实际销售问题的能力，掌握市场信息。他的做法建立起稳定的客情关系，赢得了客户的支持，销量大幅度提高。现在小唐常挂在嘴边的话就是“办公室内做不出销售的”。小唐是靠增加访问次数来提高销售成绩的，他有一做法引起了我极大的兴趣：他要求队员在每份访问报告中必须有客户提出需要他们解决的问题或者自身实际存在问题，并有相应的解决建议，否则就判为访问失败。我问小唐为什么这样做，他回答说没有问题的销售访问是在浪费工作时间，拜访客户不是走亲戚。访问并不是一个简单的销售过程，其中存在不少技巧和要求。这些技巧的内容也决定了由公司组织对销售员访问技巧的培训是非常必要的。同时也需要注意不合理地增加客户访问要求产生的副作用：1、销售单项的数额变小；2、容易使销售员只关注销售过程中的后期访问阶段，而忽视销售中前期对后期的连续性；3、使一流的销售人员变得消极。四、减少文件工作和行政事务销售活动管理大多需要依靠销售报告和访问跟踪表格来实施对销售人员工作行为的控制，因而管理者会要求销售执行者做一些文书工作。在销售活动中文书工作的不合理安排反而是件极坏的事情，大量的文书工作滞碍了销售一线人员提高工作效率。这里不是否认文书工作对保证销售组织正常有序运作是一个非常重要的因素。事实上，我们许多销售组织的文书工作太过繁杂，严重影响销售人员的工作情绪。要求用大量书面报告来描述销售过程的管理行为是一些跨国公司引以为科学的方法，笔者却认为：由于文化、信仰和习惯的差异性，西方企业认为科学的东西在国内企业并不能绝对行之有效。许多销售报表的准确性是很令人怀疑的，部分内容甚至是完全化的虚构。有一位供职于跨国企业的销售经理很直白地说：“我的一半时间用来证明我的工作是有效率的和对的，而这一切只需要每天将一摞表格填写完整并及时传递给上司就行了。正因为如此，当IBM公司在一年前废除销售文书制度，而加强销售访问计划时，得到销售人士的一片赞誉。若是销售人员每天的文书工作占有实际工作时间的十分之一强以上，再谈提高效率简直就是笑话。管理层除了对销售报告的计划性内容增强外，还需要删除过去一些对当前工作已无实际意义的文书表章，来减少一线人员不必要的文书工作。国内企业的销售管理层经常由于业绩原因导致主管人员的变动，而新任的主管重新实施一套他认为有效的管理方法，这种新的管理方法几乎都引起了对销售一线人员文书工作的增加。这个不是规律的现象大量存在却是一个不争的事实。在为某公司做营销培训时，我无意中发现公司的促销主管每天都要收到来自全国市场每个促销人员的日报表，放在她的桌上厚厚一叠。我问她对这些报表如何处理，她回答说这些日报表是前任销售经理要求各市场上报的，她觉得这些报表对她的促销分析意义不大。我又问促销分析哪些数据有作用。她说如果这些日报表交给各区域的主管经理，再由这些主管经理结合终端实际活动情况进行数据分析后提交的月报表更有意义。又有一个以好向下属发放各类要求回复的报告的销售总监曾颇为自得：“通过这些报告的信息，我甚至比我的销售经理更熟悉当地终端情况，夸张地说，我比他们更早知道促销人员的变动，因为他们手下的销售代表每天都要直接向我传送报告。我不无嘲讽地建议：“如果把这些销售经理甚至是销售代表们全部炒掉，要求促销人员直接向你汇报工作，那样的信息不是更快速更准确更省费用吗？”五、合理组合销售团队全面化的市场竞争要求在任何操作细节上都不能掉以轻心，因此一个团队依靠个人英雄取得佳绩的可能性越来越困难，取胜的关键要看集体的“平均分值”是否具有竞争力。只有在组织效率充分发挥的基础上，个体效率的提升才有意义。有的销售代表在这个市场表现得相当糟糕，但若再给他一个机会，换个市场来做工作，反而发挥得很好。这说明个人能力不变的情况，组织效率将决定个人效率，机械地以业绩来考核组织内个体的工作效率显然有些片面。中国文化中的和谐在实际管理活动中的作用决不可忽视，尽管传统的和谐是建立在对成员的思想控制和专制体制下的。和谐是国人对民主状态的另一种理解，因为人们知道无休止的冲突会破坏组织的效率，那些在组织文化认同下的和谐应该值得尊重。
  黄真嘉2020-01-16 23:20:12
• 如何提高新员工培训的效率目录一、培训的含义3五、如何界定有效性有效培训指的是在进行培训时，将组织目标和员工个人发展需求结合起来，有计划地组织员工进行培训，提高员工的知识和技能，改善员工的工作态度和行为，激发员工的创新动力，使员工更加胜任本职工作的管理活动.北京:高等教育出版社，201911：99～100意见：1，参考文献过少，陈旧。适当增加。2、文献标注要规范3、实在没时间也只有这样了，打印稿按统一要求打印4、祝答辩顺利。
  齐春正2020-01-16 23:05:06
• 近年来，“用工荒”这个词越来越频繁地出现在生产管理者人群中，每每到双“11”期间和春节假期后，许多公司均面临着大批的劳动者离职，新员工又招不到的青黄不接的“用工荒”时期。为了缓解产能不足的压力，很多公司被迫选择“临时工”来满足订单需求，而大量临时工的招录，给生产管理和产品质量控制带来了巨大的压力，如何在短时间内培养出满足企业和岗位要求的员工，成了HR和一线管理人员头疼的问题。起源于二战时期美国的TWITrainingWithinIndustry，即督导人员训练，是针对一线主管的技能训练，旨在通过工作教导、工作改善、工作关系、工作安全四个方面的培训学习，提高一线主管的技能和管理水平。TWI虽然起源于上世纪40年代，且现如今的生产技术和环境已经发生了翻天覆地的变化，但TWI关注的焦点在于“人”，对于现在人员流动性越来越高的中国企业来说，对提高操作员的训练效率和效果，仍具有显著作用。TWI包括四个模块：工作教导旨在培养一线主管指导新员工的技能。针对新员工不知道，不会做，不熟练自己的岗位工作，通过工作教导的程序化指导，提高一线主管培训新员工的技能。工作教导分为四个步骤：学习准备、传授工作、尝试练习、检验成效。工作关系JR旨在培养一线主管处理员工关系的能力。针对员工流动性大，团队涣散，TWI提供了一套预防和解决员工关系的培训方法。JR在使所有新员工都明确其期望，如何在团队中的和谐相处和所有变革的原因基础上，通过了解事实、权衡和抉择、采取措施、验证结果四个步骤，达到团结团队，员工积极配合，共同完成生产的目的。工作改善JM旨在培养一线主管工作改善的技能。一线主管除了需要掌握教导新员工工作和管理员工关系外，还需掌握工作改善的技能，JM通过分解作业、询问细节、开发新方法、实施新方法，使一线主管掌握一套工作改善的程序方法，且鼓励更多新员工参与工作改善，为改善带来更多关注和成效。工作安全JS旨在培养一线主管如何识别和防止灾害事故的发生。JS通过防止灾害四步法，使一线主管掌握如何识别现场危险和隐患，以及如何预防灾害的发生的基本方法。以上就是TWI的四个基础模块，TWI是一套针对一线主管的技能培训方法，对于目前人员流动性如此大的制造业来说，其理论知识和实际操作技能相结合，不仅强调“应知”，更强调“应会”，和标准化，程序化的培训特点，将会大大提高新员工的培训效率，有利于企业的运营和质量管理。
  龙峻标2020-01-16 23:02:21