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• 随着市场经济的进一步发展,业务人员的素质要求也越来越高.因此,很多公司都开展了一系列的培训课程,对业务人员进行系统的训练,让其成为一个合格的,优秀的业务人员,当然,所投入的成本也是巨大的.但,既然选择了在业务这个发展方向,应该首先要有一个业务人员的基本素质标准,应该具备一定的素质,当然这就是多方面都要提高的啦,所以,在一个企业的培训都是一个系列的话题.一,吃苦耐劳很多人去应聘业务员的时候应该都能听到招聘人员说,工作很辛苦,很累,压力很大等.这样对那些投机取巧或没有接触过的人员直接淘汰掉.但是说不辛苦那是不现实的,对于做业务来说,我觉得就象当兵一样,前三个月肯定是很辛苦的,也一定要挺过去,因为有些是你必须要马上上手的,市场不等人呀.比如你的目标客户要快速的去熟悉,重点客户在哪里,潜在客户在哪里,要尽量去熟悉路线制定出更有效的拜访路线,了解自己辖区内的市场情况好对下一步的工作做出调整等,在最短的时间内让区域的目标明确化,条理化.所以刚开始的时候要花费很多的时间,精力和体力.所以,吃苦耐劳也是最基本的,这一关过不了,业绩就很难说有很大的提高啦.二,非常的了解自己公司,非常的熟悉产品知识及其延伸知识了解自己的公司,就是要了解公司的企业文化,可以初步了解公司的政策,和预测下一步公司对于市场的反应,可以更好的对自己所辖区域做更好的规划,也可以更好的利用政策,争取到公司资源的有效利用最大化.熟悉产品知识,可以更好的知道客户去正确的使用,让公司产品的作用更好的发挥出来,也有利于客户更好的去销售自己的产品,对于产品的延伸知识就是体现出业务人员专业的地方啦,比如说与什么品种搭配使用效果更好,或者要有什么样的辅助措施,产品的效果更明显等,那就是平时知识的有意识的积累啦.三,良好的时间管理能力做业务不可能天天做在家里,让别人来给你安排什么时间做什么事情,大部分时间都是在市场上,自己安排时间做自己觉得应该去做的事情,如果没有良好的时间管理能力,还真不知道你一天在外面能做出什么好的事情来,俗话说.时间就是金钱.在目前市场竞争非常激烈的情况下,就不单单是金钱的问题啦.所以我们平时的工作要分配到每一天里面去,在出发之前要想想当天有什么事情要做,这些事情是不是有时效性的,然后对整天的工作时间做合理的分配,那样,该做的事情就能按时完成啦.四,自我管理能力现在很多公司都在说要强化执行力,那执行力是在哪里表现出来的呢?那就是通过业务人员的自我管理表现出来的.自我管理从哪里表现出来呢?从业务人员的路线规划表现出来的.公司有很好的营销方案,有精美的物料和后勤保障支持,到了销售的关键环节,不能落实到位,那有用吗?没有.中国人有句古话叫"上有政策下有对策".业务人员没有良好的自我管理能力,在好的政策放着不用,那也是白费劲呀.所以很多企业都在喊,要强化执行力,结果都当成了口号.有了良好的自我管理能力,才有执行力的初步体现.五,良好的仪容仪表我们经常说,我虽然很丑,但我很温柔.那温柔是通过什么看出来的呢,那就是通过良好的仪容仪表和自己的气质.如果想搞的与众不同,打扮的花枝招展,搞的别人都不敢靠近,那就比较晕人啦.穿着要朴素大方,穿戴要整齐,不要有太多的饰品,女性的香水,口红和指甲的颜色都要有一定的保留,让别人不要只顾着看人,转移大家关注的焦点,一是容易引起同性的妒忌,二是导致异性的战役.哈哈,开玩笑啦,不过,一般的礼仪大家一定要知道,平时的工作就可能收到意想不到的结果啦.总之,长的丑不是你的错,但出来吓人你就不对啦,千万不要不丑还装出丑来吓人,那就是知法犯法,罪加一等啦!六,有一定的幽默感幽默是生活和工作的润滑剂,这些都是平时生活的积累和习惯养成,笑话不一定要很经典,但要和当时的气氛相符,不要让人觉得很作作,那样就是你的不好啦,还不如有事说事,没事走人好.幽默在工作中的作用是非常重要的,有时候一个恰当的幽默可以让对方一次性记住你,也可以为你节省很多时间和金钱,只要你去想去做.人生就象一场戏,按照你的喜好去演义就可以啦,尽量去添加一些活跃幽默的因子就非常的不错啦,但千万不要去勉强,自然是最重要的.七,要有舍我其谁的霸气做市场要大气和有霸气,如今的市场竞争非常的激烈,大家从陈列展示到各种各样的渠道,终端拦截.都用尽奇招怪招,如果没有那种舍我其谁的霸气,我想,你是很难去应对各种各样的冲击.在2003年以前,经常有厂家的户外活动队因一个醒目的位置导致打架的事情,在门店也是这样,经常你的刚贴他的就来覆盖啦,更有甚者,厂家的促销员经常拳头相向.当然,不是鼓励大家这样,但是该争取的地方还是要努力去处争取,去维护好.八,对事随机应变,对人诚实守信市场一线的业务人员,会经常遇到很多的小事情,避免不了的会经常遇到一些突发事件.这就需要我们根据情况快速的做出反应,因为你是公司的业务人员,在外面你代表的是公司,不只是你自己.当然,这都基于你对自己公司的了解.如果自己没有把握的时候就要马上向上一级反应,以及时的处理.当然,在解决事情的过程中我们要把握一个基本的解决问题流程:出现问题,了解问题,分析问题,结合实际情况和公司政策给出解决方案.对人要诚实守信,这是最基本的做人原则,承诺的东西一定要按时兑现.当然,这就要求我们不要轻易的去承诺对方,除非自己有了100%的把握的时候.这样你才能跟对方建立起良好的诚信,现在社会的诚信基础比较差,就更要严格的要求我们去维护好诚信的基础.九,有一颗乐于助人为乐的心在平时的生活中,我们在力所能及的情况下去帮助别人,你会觉得很开心.做业务久啦就会很疲,我们要经常用感动或被感动来激励自己,因为这样的激励是正面的,会让你天天向上.去拜访客户的时候,看到有人做事很吃力的时候也可以去帮助他们,但求有一颗不求回报的心,你就生活的很开心,也许在你遇到问题的时候还真有人帮你呢,哈哈.素质是慢慢培养出来的,可塑性很强.做业务,痛并快乐着!心态决定一切!做业务,也是一门艺术,努力,用心去做,都会苦尽甘来的。
  齐显民2019-11-06 15:54:57
• 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。　　关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。　　1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。　　2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。　　所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。　　1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．?2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。　　如何维护客户　　1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。　　2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。　　关于成交1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。　　2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。关于收款1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
  符胜斌2019-11-06 15:06:06
• 业务员如果细分，也有很多种。不同行业和产品对其业务员要求也是不一样的。内销和外销业务员，要求也可能不一样。不过，任何业务员，都要具备对自己公司，所在行业，销售的产品，销售方法，产品价格以及市场都相关知识熟练掌握。其次，是一些销售的个人方式方法和手段技巧，也算是工作知识。对外销员来说，英语是工作知识，对内销员来说客户消费心理也应该是工作知识。
  齐景宪2019-11-06 14:57:57