其他回答

• 谢邀，我确实是理财顾问。我会根据以下几点建议。1，顾客承担风险能力。2，顾客资金占用时间。3，不同时间段，推荐不同的投资标的。4，顾客预期收益。
  黄男雄2019-12-21 23:57:52
• 好的理财师通常都会站在客户的角度为客户去选产品，因为只有客户赚到钱了，你们之前的合作才刚刚开始，当然如果你只想做一锤子买卖就算了，那你注定不长久。首先你要学会怎么去看一个产品好坏，分析利弊，都要和客户讲明白，最好是把方法告诉客户，这样他自己就能甄别产品。我觉得没必要太主动，现在的高净值客户人家都是过来人；当然如果实在是没接触过的客户，那就另当别论。这时候就需要你的专业，把你懂的，说成他能懂的，再让客户结合自身的实际情况去决定要不要买你的产品。我个人是不喜欢太强势去推产品，遇到特别好的产品我也会比较主动。记住，永远以客户的利益为中心。
  齐昆明2019-12-21 23:38:18
• 客户关系维护，是每个理财顾问都关心的问题。好的客户关系，不仅能够帮助理财顾问更好完成多产品销售，客户自身也会引荐更多的新客户认识。从刚刚认识一个客户到与客户建立比较牢固的关系，这是需要不断深入接触以及长期磨合的过程。笔者就自己入行以来的经验，总结了以下5个比较重要的阶段，与大家一同探讨。阶段一：建立信任要点：展示公司、展示个人&避免过度提问建立信任阶段是在和客户刚刚认识的时候，在这个阶段我们所能做的KYC往往只能占很少的一部分，不可太过着急地去了解客户的全部，因为客户和我们的信任比较低，不可能透漏他大部分的个人隐私，过于激进的沟通方式只会让客户觉得我们有较强的攻击性和迫切的销售欲望。所以，这个时候更多的是向客户传达信息的一个过程。可传达的信息包括公司在行业内的地位、公司在做些什么、有哪些产品和服务等等，这是为了让客户对你的公司产生适当的信任。需要注意的是，如果是一个陌生客户，在初次接触时一定要尽可能地介绍公司的全产品和服务。建立信任是第一次接触客户的目标，单纯的产品推介换来的只会是客户的一脸懵逼和遗忘。当然，适当地展示一些个人生活以及爱好方面的一些内容也是很必要的，这是为了让客户对你这个人产生好感或者说必要的信任，为后面的邀约见面打下坚实的基础。阶段二：深度了解重点：抓住痛点，以点切入一个潜在客户之所以最后能成为了我们的客户，取决于我们第一步的完成度如何。当和客户建立起基础信任后，进一步的KYC才能有效果，但这个时候我们对于客户也没有办法全面了解，能够挖掘的可能只是其中一个需求点，或者说客户最想从你这里获得的解决方案的一个方面。但不管是哪个点，这个点将会是关单的关键点。比如客户目前最关心的是投资，那么可能客户在投资方面会告诉你很多他的诉求，包括他的风险偏好、过往的投资经历等等。这也是在上文提到的一定要把公司的产品和服务线说得全面一点，在我们没有办法更多的KYC的时候，尽可能多地抛给客户，让客户有足够的选项去选择，去达成他的目标。如果我们提供的解决方案，能够和客户的需求吻合，这个时候这个潜在客户会成为客户的概率非常大，但是这个时候不能掉以轻心，这不过是和客户建立牢固关系的开始。阶段三：需求挖掘重点：建立深度沟通，以点带面若客户在公司进行了投资后，他对公司以及理财顾问的信任会进一步地加强，也会更多地放下戒备心，理财顾问就要借助这个时机更多地去了解客户和挖掘深度需求。这个阶段的了解不应该像之前的KYC，应该在更为放松的环境，比如在平时的聊天中。大家不要觉得和客户不聊投资、不聊资产配置就对自己的业务没有帮助，其实这个时候你能了解客户的很多方面，比如客户的家庭结构、对自己养老方面的规划、对孩子教育的规划等等，了解这些之后更有助于我们去挖掘客户更深层次的需求。阶段四：满足需求重点：提供解决方案，进一步增强粘性通过深度地了解客户，借助公司的一系列沙龙等等，我们可以挖掘到客户的深度需求，发掘客户在意的东西。接下来就是对于客户需求的满足，即给客户提供解决方案。既然是提供解决方案，那这个解决方案就应该对客户是合适的、全方位的、有附加价值的，在前期我们通过沟通所了解到的客户情况，我们要自身进行信息加工。首先是找出信息的事实，即客观的数据，如客户收入水平、家庭开支。其次，我们要清楚客户对于财富的认知是什么，他打算如何分配财产、在意哪些方面等等。最后，我们要提取出对于客户有价值的信息，发掘什么才是对客户最重要的，找到深层次的客户财富价值观。为什么客户会选择你作为他的理财顾问，为什么别人不可以取代你，就是因为你最知道你的客户需要什么，并且能够匹配他的需求给到合适他的解决方案。而解决方案的提供往往需要反复多次的确认，这个过程也是和客户增强粘性的一个过程。阶段五：用心服务重点：用心与独特其实用心服务体现在方方面面，上面的每一个环节都是需要做到用心服务的，这里想着重提一些额外的增值服务。公司优质活动资源借助一些好的活动邀请客户参加，哪怕客户可能近期没有投资。这样不仅能够进一步增强客户对于公司的信任，更重要的是让客户感受到你对他的好，不管是后面的续投也好，还是MGM也好，让客户第一时间想起你。重要节日的心意比如客户的生日和重要节假日给客户送上一份祝福或者礼品等，礼物不一定要昂贵，但是一定要用心，也要让客户感受到你的用心。和客户建立牢固的信任关系，真的不是一时半会的事情，往往需要很长的周期，需要理财顾问有足够的耐心，但这个付出一定是值得的，因为这个信任关系一旦建立，往往也能给自己带来意想不到的收获。阅读原文请狂戳：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIzOTUwMjk2MA==&mid=2247494957&idx=1&sn=13776a42f62f1cdf5660451203681dc2&chksm=e92bbe32de5c37249a4d41687ba384f809e02ee8dc20e8f060dc53842fe0f67db0dc0f014877&scene=21#wechat_redirect​mp.weixin.qq.com财富管理从业者可添加云小妹为好友，探讨理财顾问职业发展与财富管理业务架构等问题。云小妹独家微信号请牢记：MissCloud007。
  齐朝勇2019-12-21 23:01:08
• 做理财顾问，如果身边没资源，那就是去银行蹲点啊。现在的防骗宣传做的太好了，我三线城市的老爷爷老奶奶都知道不能随便去做什么投资，说起基金来直摆手，说是骗人的。你哪怕是再怎么正规的大公司，只要你不是银行的，人家都不信你，觉得你要骗他钱。所以，和银行合作很重要，一般要公司打开银行合作渠道，然后你去驻点或者询点，搞好关系，才有实实在在的客户推荐给你。这是做非银行业的理财顾问的必经之路。另外，抱传单扫店铺也有效果，我名下最活跃的客户是我刚展业的时候出去扫店铺扫到的，效率肯定没银行高，但是也是攒客户的一个好方法。马路上就不要去扫了，走来走去的人家都没时间听你说话，效率更低。我其实也是刚入行，刚做理财顾问，很多东西都在学习和努力，欢迎讨论啊๑><๑。
  赵风霞2019-12-21 22:55:24