谁知道关系营销经典案例?

齐文明 2019-11-05 21:37:00

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稀世宝矿泉水整合营销策划案例案例:在武汉,稀世宝矿泉水供不应求,成为湖北省矿泉水第一品牌。在北京,稀世宝矿泉水跻身水市五强。稀世宝矿泉水在中小学生中异常风靡,孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势,经过快速垄断稀缺资源,抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。市场调查与分析1.市场背景。B.价格政策零售价:600mL,2.50-3.00;330mL,2.00-2.50元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高,比依云等高档品牌略低,以显示自己的价值。C.广告与促销策略1.广告创意策略原则:以理性诉求为主,以感性诉求为辅。2.广告诉求目标:中小学生。3.广告表现策略:明星出名。借星要新、准、巧。开拓市场最先需要的就是产品知名度,水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国,打开知名度最迅捷的办法就是请名人名星作广告。借星出名,屡试不爽。而新星托新品最相宜,就是说要寻找最新明星。找新星关键在一个“难”字,要超前还不能走眼,要准确预测“星”的热度和走向,投消费者之所好。还珠格格》中主演小燕子的赵薇是首选:第一,绝对新星,其他企业产品没用过;第二,人气正旺火爆异常,深受普通消费者的喜爱;第三,“小燕子”赵薇尤其在中小学生中风靡,这正是我们想要接触的主要目标对象;第四,她有一双出奇的大眼睛,水灵诱人,与产品主打功效吻合。稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属。4.广告发布原则:以硬广告为主,以软广告为辅;以地区性媒体为主,全国性媒体为辅;硬广告以电视、报纸为主,发布系列专题广告,其他媒体为辅;软广告以报纸为主,发布系列科普文章。以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。电视广告发布要借力使力,让赵薇主演的稀世宝广告搭乘《还珠格格》和《还珠格格》续集1999年度最火爆的顺风车,火上加火。片中是小燕子,片外又是小燕子演的稀世宝广告,轮番强化记忆,使之成为一个社会热点话题。5.促销策略原则:正合为主,奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度,用出奇制胜的手法,从众多竞争对手中凸现出来,加大市场采纳深度。D.渠道规划1.主推代理制:武汉地区要批发、直销相结合;优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货;对小摊小店小批发,以张贴稀世宝招贴画为条件,开始时送其3-5瓶稀世宝烘托气氛,吸引进货。2.渠道战术:①销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝Logo和广告语的冰柜,销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有。②旅游景点垄断销售。借关系营销,在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票,同时在门票上印制稀世宝广告,形成一对一的营销效果。③累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限,每达到一个界限就能达到相应的奖励。④建社区直销站,全线覆盖武汉市场。E.事件行销1.活动目的:塑造品牌形象,扩大知名度,提高美誉度。2.活动创意原则:创新,双向沟通,参与互动,紧紧把握时代脉搏,制造或引发社会热点,引导消费时尚。F.公关及形象活动1.活动目的:培养消费者品牌偏好,清除不良干扰因素。2.活动原则:轻易不做,做则做到圆满。疏通关系,联络感情,借各方力量,直接或间接地为产品拓展市场服务。广告创意稀世宝儿歌篇:广告诉求对象:中小学生广告诉求点:改善视力诉求支持点:稀世宝含硒多广告口号:常喝稀世宝,视力会更好。广告创意内容:采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式。在人们非常熟悉的儿歌《小燕子》欢快的旋律声中,《还珠格格》的主演、当红明星小燕子的扮演者赵薇,一副孩子王的样子,她领着一群可爱的孩子做眼保健操。画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌《小燕子》改编的歌曲:“小燕子,大眼睛,天天喝瓶矿泉水……”从而点明了广告主题,赵薇手拿稀世宝矿泉水,忽闪着一双又大又亮的眼睛说:“常喝稀世宝,视力会更好”。主题活动1.借“视觉年”重金寻宝借助“99中国视觉年”进行事件行销。据卫生部门调查,全国中学在校生中,近视发病率为64%,小学生发病率为46%。稀世宝矿泉水最显著的功能就是预防近视、提高视力。活动内客:凡在武汉市寻找含有硒达标的矿泉水就可参加抽奖活动,第一天奖励500元,20名;第二天奖励300元,35名;第三天奖励100元,100名。活动目的:迅速提升知名度,强化产品资源的稀缺,增强稀世宝的高价值。此活动空前轰动,每天参加者都超过了千人以上。当地各大新闻媒体纷纷报道,“好贵的硒矿泉,500元一瓶”成为街头巷尾议论的话题。稀世宝矿泉水在很短的时间内达到很高的知名度,并且极大地提高了产品的珍稀感。2.借“环保”收买人心活动题为:“为了环保,高价收购空瓶”。1个稀世宝空瓶换2元钱,其他品牌饮用水瓶每个1分钱。活动目的:提升稀世宝美誉度,树立致力于人类健康与环保事业的崇高形象。活动开始后每天人山人海,3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计,稀世宝的美誉度直线上升。3.借生态解疑针对一部分消费者对稀世宝硒矿泉水水源的真实性心存疑虑,开展生态旅游恩施寻源活动。稀世宝矿泉水水源地湖北恩施建始县森林覆盖率达60%以上,空气清新、风景秀美、民风古朴,生态绝好。活动内容:在8、9.10三月,消费者只要将5个稀世宝矿泉水瓶贴寄到稀世宝公司即可参加抽奖,每月开奖一次,中大奖者到恩施寻。
龚家风2019-11-05 23:02:42

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  • 一、对于营销有独特的见解二、懂得以战术引爆战略的营销方式三、较强的分析能力。懂得以上的三点只是,在进行给面试官讲解分析小米营销成功的路径,你就可以在人才济济的应聘中取胜。
    龙小荃2019-11-10 22:07:46
  • 在商业悲情故事剧中,盲目扩张成为最刺眼的公司失败因素之一。在新的商业文明发育期,探究公司失败成因,盲目扩张的企业成为推倒公司的第一张多米诺骨牌。不管这种扩张是来自固有业态复制、产业链延伸,还是跨行业多元化扩张,失去了控制的盲目扩张大都打开了潘多拉魔盒。翻阅中原商业大潮中因盲目扩张而裸泳的公司,掀起中原商战的亚细亚集团公司具有典型的剖析价值。因为亚细亚不仅创造了经营骄绩,而且开启了国内新的商业文明风气,由此,中原商战成为国内MBA经典的商业案例之一。它的轰然倒下,更具备警醒意味。剖析亚细亚的盲目扩张,就可解读与亚细亚一样“踏进同一条河流”的顺驰等公司,为什么会败在扩张之途?扩张的宏观推手打开了体制缺口的亚细亚,体制压挤成扩张动因之一企业的微观战略抉择与宏观经济环境息息相关。企业发展的战略判断与实践首先是建立在宏观经济政策趋势之上,宏观政策释放了市场信息、资源的流向。因此,亚细亚的扩张战略实施的背景,离不开时代商业的政策环境。1989年,正是国内商业流通体制改革的发端期,这一年,亚细亚作为郑州商业股份制集体企业改革的标兵应运而生,其领国内商业改革风气之先的经营机制创新,搅动了沉闷的郑州商业格局,引发了轰动国内商业界的“中原商战”。惨烈的竞争,让机制灵活的亚细亚脱颖而出,继1990年大幅业绩增长以后,每年以30%的营收业绩递增,成为河南商业的No.1。由此,亚细亚不仅获得了市场的高度认可,还获得了政府的褒奖。但是,脱胎于计划体制的亚细亚,其成功经营,必然对计划体制造成冲击,遭遇计划体制下的众多同行的打击也就在所难免。但是,这并不是亚细亚持续走向成功的绊脚石,而是被盛名所累的亚细亚陷于商战之中,无法清醒地找到未来发展的方向。20年后,再审视这场商战,其成功之处是为郑州商贸城建设提供了推力,其失误之处,正显现在参与商战的企业并没有形成效仿亚细亚进行体制变革的新商业企业涌现,而是陷入了新旧体制之战。虽然我们无法再追问当时商业流通体制改革的配套政策滞后,但是,商业企业体制改革并没有跟进经营机制的变革是一个事实。表面红火而凌乱的竞争之下,难掩体制弊端下沉重的负累,让人为这些未能借机改制的企业最终落败而惋惜。成功而又孤独无援的亚细亚要选择突围。它的方向不是借机进行彻底的股份改制上市,为自身积累更为强大的筋骨,而是抉择了横向开拓市场,渴望异地复制自己成功商业模式。站在当时的经济背景下分析,突破国有经济一统天下的郑州商业格局,并获得政府的认可,这对亚细亚来说,寻求更大范围的成功,这是政府正向激励的效应,也是亚细亚突围旧体制竞争格局的现实需要。实施扩张战略,对亚细亚来说,是再合理不过的思维。因为当年积淀的品牌效应、市场效应以及政府激励所带来的银信资源等,让亚细亚无法抵挡来自市场的诱惑。正是有了最辉煌的铺垫,亚细亚开始了自己的“扩张之旅”。考察盲目扩张而倒下的公司,发现一个共同的规律是:最为成功时,公司开始进行扩张,不管是对自身固有商业业态的复制、向产业链的上下延伸,还是实施跨行业多元化扩张。比如春都、比如汇通、比如郑百文、顺驰等等,不一而足。疯狂扩张赢家通吃,成为亚细亚们扩张的心理诱因 研究企业盲目扩张,“赢家通吃”的企业心态成为其走向溃败的诱导性因素。回忆1991年前后,亚细亚成功的商业经验,过度地被全国媒体放大为“效应”、“现象”进行深度解读时,伴随着声誉日隆的亚细亚,客观上也助长了亚细亚渴望复制成功的激情。1993年,亚细亚的掌门人王遂舟决定了以郑州亚细亚商场为基础,吸收外来资本成立郑州亚细亚集团股份有限公司,股东由两家扩大到了五家。王吸纳资本,只有一个目标,就是扩张。由此,亚细亚开始走上了“连锁经营”的扩张之路。梦想起飞之时,没有人能够依靠理性的投资分析打动抉择扩张的掌门人,并非王遂舟如此,春都的掌门人,还有汇通的老板郭号召,顺驰老板张宏斌等等,都被做大的欲望深深地俘虏着。亚细亚提出的目标是,打造中国零售连锁帝国,要比肩美国的沃尔玛、法国的家乐福、日本的八佰伴。记者阅读三十年来中国商业发展史时,发现一个奇特的现象,就是有了资本与商誉的企业掌门人,往往在开创新的事业之前,就会喊出一个响亮而刺耳的口号,目标之大,往往让人感觉“无知者无畏”的生猛。事实上,亚细亚凭借在商业并不发达的郑州硬闯下的一片小天地,赢得了仍然是体制夹缝中的成功,就以为打遍全国无敌手,显然是过高地估计了自己的实力。事实上,亚细亚扩张的一开始就意味着其失败的结局。一个数字就能够看出其扩张的“神话”。自有资本4000万元,扩张投资规模达到了20亿元。在4年时间内,先后在南阳、开封、许昌等省内城市建设6家亚细亚,又在北京、上海、广州、成都、西安等地开设了9家仟村百货。几千万元资本要做几十亿元的事,并非亚细亚如此,春都是一个与亚细亚几乎同时跨入扩张门槛的典型。1994年,随着春都在火腿肠市场内连续5年的高速增长之后,寻求新的经济增长点成为春都掌门人做大春都的新选择。兼并扩张,追求规模效应成为春都的战略抉择。从1995年起,春都踏上了多元化扩张之路,不仅兼并了安阳内黄县冬夏枣茶饲料公司、南阳猕猴桃饲料厂、西峡县罐头食品厂等7家企业,新上低温肉制品、茶饮料、饲料、包装材料等项目;还参股郑州航空食品有限公司等企业。最为疯狂的时候,春都同时上马8个项目,所需投资资金规模在10亿元以上,而当时春都的利润额仅为1.5亿元。就是作为全国批发市场一面旗帜的郑百文上市之后,同样在扩张的道路上一路狂奔。从1996年起着手建立全国性的营销网络,在没有一份可行性论证的情况下,大规模投入资金上亿元,建起了40多个分公司,最后把1998年的配股资金1.26亿元也提前花完。溃败结局盲目扩张,打开了潘多拉魔盒当扩张膨胀了公司的资产规模时,账面的负债规模也一同翻番增长,溃败就成为亚细亚们无奈的结局。阅读亚细亚扩张的历史资料,能够读到的是,当亚细亚一路扩张到1997年时,已耗尽了亚细亚所有的资源与声誉。截至1997年底,亚细亚销售额已在7大商场中倒数第二,拖欠银行债务、厂商货款等近两亿元,资产负债率已达168%。与此同时,省内外的15家连锁店因经营失利造成的数亿元负债也压到了亚细亚的肩上。据亚细亚当事人回忆,从亚细亚15家连锁店开张之日,便是亏损之时,就能看出其超速扩张背后的惨淡经营。1997年3月,亚细亚掌门人抱病辞职,不仅为亚细亚疯狂扩张画上了句号,也预示着亚细亚扩张的失败。从企业管理的角度看,扩张并不意味着失败,企业扩张是扩大市场竞争力的有效手段,是抢占市场份额的必然选择,但是,导致失控的是盲目扩张,亚细亚的盲目扩张打开了潘多拉魔盒,走上了公司溃败之路。与亚细亚同样走上盲目扩张之路的春都,最多时其兼并扩张而来的旗下公司达32家。8亿多真金白银如同胡椒面一样撒向各个公司。在整个扩张的过程中,来自春都的财务数据显示,账面资产由1987年的3950万元迅速膨胀到30亿元,年均增速近6倍。盲目扩张已让春都彻底失血无救。扩张拖累其主业的市场占有率从1997年最高时的70%跌至2002年的10%。再看看郑百文,因为过度扩张以及内部失控,到了1999年,其有效资产不足6亿元,而亏损超过15亿元,拖欠银行债务高达25亿元。郑百文从郑州的一面商业旗帜,不得不走到了卖“壳”求生的地步。如果说从亚细亚、郑百文的同业态复制无方,到春都的跨行业多元化扩张乱无章法,人们能够看到的是在现代商业文明的发育期企业管理仍然处于萌芽状态之下,盲目扩张有着企业探索之意的话,那么刚刚因产业链上下游扩张而倒下的汇通公司,其失败就没有吸取“前辈”春都的教训了。据介绍,汇通公司辉煌之时,形成了以肉类加工为主,以种植业、养殖业、饲料业、速冻食品、精炼油、肠衣、彩印包装、商业连锁等一体化的产业链扩张,寄望把肉类加工业上下游链条中每一个环节的利润全部吞下。然而正是在扩张因资金链紧绷而跌入区域担保链之中,最终被紧箍的担保链拴死。地产公司顺驰的扩张更为疯狂。一年之内,数个城市攻城略地达100亿元以上,但是,在宏观调控之下,其资金、人才与技术的内部管理系统无法支撑其庞大的扩张而快速倒掉。支撑体系缺失企业扩张的各种要素与体系支撑,亚细亚们并不具备,其失败成为必然盲目扩张压倒企业的第一根稻草往往是资金链断裂。事实上,这仅是表面,更为深层的因素则是支撑企业扩张的内部系统性紊乱,包括战略理念、管理团队、人才储备、异地商业文化的把握等等。企业适当运用财务杠杆,走资本运作之路进行扩张并无不可。但,“度”是必须把握的。考察亚细亚的扩张,人们不难发现,4000万元要做20亿元的事情,5000%的高负债率显然超出了亚细亚的财务许可范围。市场利润指标让人们从侧面看到了亚细亚当时的经营业绩。相关数据显示,1996年,郑州市大型国有零售商场的利润率最高的为1.66%,最低的竟为-7.92%。1997年,郑州市8家重点大商场的经营利润率半数以上呈现负增长。从亚细亚商业模式分析,其商场连锁经营模式的复制性存在着巨大的市场风险。比如亚细亚商场本身的核心竞争力并不是商业模式带来的,因为商场业态已在过度竞争的市场面前显露疲态。当时的市场竞争环境下,各类专业批发市场、连锁专卖店、便民店已渐显峥嵘,亚细亚只是在经营服务有所创新之外,其商场连锁业态已失去了竞争力。企业本身因素之外,外部环境的挤压同样是亚细亚扩张失败的成因。从体制因素上分析,当时亚细亚在郑州商圈第一个吃螃蟹,走体制创新之路搞活了经营机制,赢得了市场,却得罪了国有体制下的同行们,尤其是同商圈的“冤家”。据了解,为了联手打压亚细亚,同商圈内的五家大型国有商业企业出台价格联盟,一个矛头对准亚细亚,寻求突围的亚细亚走向了扩张之路,也为自己立下了墓碑。而企业核心价值观的缺失,更显得亚细亚的扩张战略莽撞而混乱。翻读亚细亚扩张的历史,记者发现其扩张中到海南经营酒店业,并在那里成立了经营总部,遥控指挥郑州亚细亚的经营,其急功近利的思维暴露无遗。一个没有造福员工、回馈社会等价值观体系支撑的企业,其经营战略的紊乱就显得可以理解了。就支撑扩张的管理与人才方面,亚细亚的扩张准备不足,也成为亚细亚倒下的技术性因素。据介绍,亚细亚最为艰难的1997年,其管理费用高达18.6%,物色管理人员竟然靠“目测”。而异地商业文化的冲突,也让亚细亚始料未及。据了解,在北京等地的亚细亚商场,当地员工对亚细亚商业文化并不认同,屡有发生罢工事件,让亚细亚难以实现资源的最佳整合。事实上,这暴露出了亚细亚在迈出异地扩张的第一步时,其在经营当地政商关系的博弈能力不足的事实。可以判断,亚细亚扩张基因的内在缺失,不仅导致亚细亚的失败,同样是盲目扩张企业共同的宿命。此段为非原创。
    黄生龙2019-11-05 22:20:07
  • 早在1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1。6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国大陆营销传播史上,堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。白加黑”是个了不起的创意。它看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片,并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做;实则不简单,它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大差异,更重要的是它与消费者的生活形态相符合,达到了引发联想的强烈传播效果。在广告公司的协助下,“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒,黑白分明”,所有的广告传播的核心信息是“白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片,睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。白加黑——治疗感冒,黑白分明”是一例非常经典的关系营销案例。如今,这则经典的营销案例仍值得我们去牢记,去发掘。微信红包据微信春节期间公布的官方数据称:除夕至大年初一下午4点,两天内参与抢微信红包的用户超过500万,总计抢红包7500万次以上。但这不是问题的关键,或者说不是那个真正让马云和其他互联网公司警惕的威胁——得到红包只是一时的兴奋,而借助这波抢红包的热度让大批用户绑定微信支付所带来的后续效应和影响,才是此次社交的最大红利。微信红包的意图非常明确,要想提现红包金额或发出红包,就必须通过绑定银行卡来完成,这无疑直接鼓动用户体验微信支付,而一旦微信支付的规模形成,未来,微信在手游、电商甚至互联网个人理财上也将逐步打开。通过这一个活动,就能迈过整个商业布局的第一道槛,由此看来,“抢红包”的价值不可估量。可口可乐歌词瓶或许是因为2019年的昵称瓶夏日战役给可口可乐的销量带来了20%的增长,或许是因为在瓶子上做文章的确很有感觉。总之,歌词瓶就这么登场了。有了之前昵称瓶的经验,可口可乐对这次歌词瓶的推广可谓是轻车熟路:针对意见领袖进行定制化产品投放,利用明星效应,KOL在社交网络上的活跃度和影响力,制造信息高点,然后再通过社交媒体引发活跃粉丝的跟进,进而利用社交媒体的扩散作用影响到更多普通消费者。同时,可口可乐官方微博也时常发布跟歌词瓶相关的内容,如让粉丝说出自己最喜欢的歌手的一句歌词,根据文字描述猜歌曲等。直到5月19日,可口可乐官方微博放出一组图片,宣布歌词瓶正式上市。阿迪达斯世界杯营销,最后赢才是真的赢俗话说得好,“笑到最后笑得最好”——世界杯开赛前,被耐克“搏上一切”压得喘不过气的阿迪达斯,随着赛事的深人,借助微博平台执行的实时营销扳回一城,甚至到最后已压过耐克的风头。每一条带有“成皇或败寇”(allinornothing标签的微博,每一张紧贴赛事看点的海报以及每一句简单有力的创意文案,在长达一个月的战役中,老练的阿迪诠释了营销“持久战”所必需的低调奢华——可能过程中并没有绚丽的高潮和刻意的爆点,但却有着一步步走下来的扎实根基。许多年后,当翻出这些海报和文案,回想起曾经比赛的点滴细节,谁又能不喜欢呢?西门子,“不想洗碗”创意秀如果有人主动愿意洗碗,那么他也真是冒着被边缘化的危险了——调查显示,在“80后”、“90后”的年青一代中不想洗碗的人数占到了90%以上。为了推销自己的洗碗机,西门子瞄准了这一消费者痛点,以一个微博小号为导火索,进而引爆话题,激活每个人心底那股“我不想洗碗”的情结,同时借助社交平台扩大和延伸这种情绪,从而达到拓展产品认知度的目的。一句戳中心底的话配合低门槛的参与方式,激发了受众的热情和参与度,造就了出乎意料的传播效果——不到两周时间,媒体总曝光量过亿,微博转发过10万次,评论过5万次,微信阅读量接近8万次。还有安利产品。
    赵顺龙2019-11-05 22:06:11
  • 到处是关系营销。没有关系的营销就不是成功的营销,你想你和你的客户没一定的关系人家能和你合作吗。
    齐文江2019-11-05 22:03:02

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财务管理目标是全部财务活动实现的最终目标,它是企业开展一切财务活动的基础和归宿。根据现代企业财务管理理论和实践,最具有代表性的财务管理目标有利润最大化、每股利润最大化、企业价值最大化等几种说法。企业价值最大化考虑了取得现金收益的时间因素,能克服企业在追求利润上的短期行为,科学考虑了风险与报酬之间的联系,是一个较为合理的财务管理目标。企业财务目标应与企业多个利益集团有关,是这些利益集团相互作用、相互妥协的结果,但在一定时期一定环境下。某一集团利益可能会占主导作用,但从企业长远发展来看,不能只强调某一集团的利益,而置其他集团利益于不顾。然而,企业价值最大化这一目标具有与相关利益者利益相一致,保证企业战略发展的长期性、考虑风险及货币时间价值的风险性和时间性等特征。因此,以企业价值最大化作为企业的理财目标是现代企业发展的必然要求,它是企业财务目标的最优选择。同时,以企业价值最大化作为企业的理想目标,有利于企业长期、稳定、健康地发展,它具有深刻的现实意义。它也体现了现代企业制度的要求。现代企业制度的建立,要求企业产权实现明晰化,并在此基础上建立股东对经营者及债权人对企业的监督和约束机制,建立产权的归属主体并由此而带来的收益的享有权与承担风险和责任对称性,要求企业的各个利益主体基于维护自身利益的需要,会使企业形成一个相互制衡的机制,在企业价值最大化时,达到各自利益的均衡。另外,企业价值最大化是一个动态的指标,它促使企业在生命周期内追求价值的持续增长,具有长期性、可持续发展性。扩展资料规避与管理筹资风险的措施:针对不同的风险类型,规避筹资风险主要从两方面着手:1、现金性筹资风险,应注重资产占用与资金来源间的合理的期限搭配,搞好现金流量安排。安排与资产运营期相适应的债务、合理规划现金流量,是减少债务风险、提高利润率的一项重要管理策略。要求在筹资政策上,尽量利用长期性负债和股本来满足固定字长与恒定性流动自唱的需要,利用短期借款满足临时波动性资产的需要。2、对于收支性筹资风险,应做好:优化资本结构,从总体上减少收支风险;加强企业经营管理,扭亏增盈,提高效益,以降低收支风险;实施债务重整,降低收支性筹资风险。企业财务管理目标是企业财务管理活动所希望实现的结果。企业财务管理目标有以下几种具有代表性的模式:1、利润最大化目标利润最大化目标,就是假定在投资预期收益确定的情况下,财务管理行为将朝着有利于企业利润最大化的方向发展。利润最大化目标在实践中存在以下难以解决的问题:该目标有利于社会资源合理配置。其主要缺点则是企业价值的确定比较困难,特别是对于非上市公司。4、相关者利益最大化-企业财务管理目标。
银行保险做为保险行业的一个新的尝试,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢?银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,体现出银行与保险公司的强强联手,互联互动。这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。银行保险的兴起,从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视,而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说,银行保险销售要想有所作为,就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训,也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通,了解,建议,进行理财营销。我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通,所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈,要注意,所谓面谈,并不是和客户“见一个面”而已,而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务例如存款到银行来,可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请,如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室,如果没有就另约时间,并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访,所以打电话也是一项很重要的技巧。对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户—无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝—碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭。你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝,只能尽量提高邀约的成功率,所以就得设计我们讲电话的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户服务的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计,那么客户接受的程度会比较高。如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢?一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:第一,是否达到了客户认为的面谈目的这是我们邀约时向客户传达的信息;第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度;第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节例如预约下次见面。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等、工具名片、计算器、笔记本等、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。
我印象比较深的一个国外经典事件营销案例是多年前的ChiquinhoScarpa葬车事件。ChiquinhoScarpa亲身示范了一次成功的事件营销。他决定将价值150万巴西雷亚尔的宾利埋在自家后院,作为陪葬品,引发轩然大波,但就在车葬当天,他叫停了仪式,并称这只是一出闹剧,想呼吁大家加入捐献器官的队伍。巴西ChiquinhoScarpa是个有名的富家子弟、花花公子,在62岁的时候他就开始盘算自己死后的生活。2019年9月,他突然宣布自己受到埃及法老殉葬品的相关记录和文章的影响,将在9月20日把价值150万巴西雷亚尔的宾利埋在自家的后院。ChiquinhoScarpa在社交网站facebook上直播了自己在圣保罗豪宅的后院中为爱车挖“墓穴”的过程,图文并茂,视频为证。全国上下一片哗然,各大媒体跟进打算看笑话。车葬”当天,有媒体、明星和艺人等来到现场看热闹。这时,ChiquinhoScarpa向大家致歉,坦白说这是他演的一出闹剧只为了吸引所有人的注意并且呼吁对他恶语相向、嘲笑他的那些人,成为器官捐献者。要捐献器官不用写进遗嘱什么的,只需要告诉他们的家人,自己是一名器官捐献者,他们就可以拯救无数生命。随后,在场的明星和艺人也加入了器官捐献者的行列。据悉,这场活动的背后策划是全球知名的广告公司李奥贝纳,成功运用了媒体想炒新闻、民众爱批判时事的心态,造势成功。
NO.1 比尔·盖茨疑以慈善捐款规避遗产税
2010年,比尔·盖茨和沃伦·巴菲特发起的“捐赠誓言”活动在欧洲国家遭到质疑和批评,许多德国富豪拒绝跟随他们的步伐捐出财产。 带头的德国汉堡船运巨头彼得·克雷默表示 : 富豪捐身家承诺、于将应该缴税的钱捐出去,令富人凌驾于国家之上,影响公众利益。
按照美国的法律,如果富豪要把遗产给子女,联邦政府会从中抽掉过半的遗产税。 事实上,许多美国富豪都以慈善捐款的手段规避遗产税。 欧洲媒体也对此次活动大泼冷水,很多评论都表示美国富豪与其参加“捐赠誓言”行动承诺捐款,“不如按时交税”。
NO.2 乔布斯遗孀被收高额遗产税
苹果公司前董事长、联合创始人史蒂夫·乔布斯辞世后,名下至少三座房产置于信托机构名下,这一举动使得乔布斯的巨额财产数额和分配成为谜团,乔布斯拥有 555 万股苹果股票 ( 市值大约 20.5 亿美元 ) 及 1.38 亿股迪士尼股票 ( 价值大约 47.4 亿美元 ) 虽然在乔布斯去世后,其遗产被交由一个信托基金管理,以避免遗嘱认证税,但其税率仍然高达 15% 乔布斯的遗孀收到的资本收益税账单高达 8.67 亿美元,这是她出售乔布斯持有的迪士尼和苹果公司近 70 亿美元股票的税金。 这些税金的缴纳日期截止到 2013 年,过期税率将从 15% 上调至 20% 而且到期之后,还可能被额外增收 3.8% 的收益税。
NO.3李嘉诚分家
2012年 5 月, 84 岁的华人首富李嘉诚正式向媒体公布了自己的财产分配方案。 按照李嘉诚的分配方案,李泽钜将得到超过 40% 的长江实业及和记黄埔的股权,以及加大最大的能源公司赫斯基 35% 股权,这三块业务约有2000 亿港元。 而对于小儿子,李嘉诚也丝毫没有吝啬,李泽楷得到的现金相当于现在资产的数倍。 港媒称,从分配的公平性角度来说,李嘉诚两个儿子分到的财产无论是实物还是股票、、现金,从数量上来说,应该是旗鼓相当的。 此外,李嘉诚还表示要留足资产给他的“第三个儿子”——李嘉诚慈善基金会。 李嘉诚在自己身体还很健康的时候,就向社会公布了其财产安排,令股民和社会没有受到不必要的冲击,也没有引来不必要的争论。
NO.4林心如婚前财产做信托
早在2012年 3 月,身价上亿的林心如明确表示,如果她要结婚将会先把财产信托。 此言一出,顿时引起媒体和业内人士的大胆猜测,影视娱乐明星的带头效应或会使得婚前财产信托“浮出水面”。 在国外及港台地区,个人在婚前将自己的个人财产交予信托已经不是新闻,但是在国内,“婚前财产信托”这样的处置渠道尚未成型。
NO.5梅艳芳防挥霍立遗嘱信托
一代歌后梅艳芳香消玉殒已 13 年,却依然无法从人们的视线中远去,与她有关的新闻时不时还会占据各大媒体的大幅版面,其中,她的上亿遗产尤其令人关注。
梅艳芳生前知道母亲覃美金不善理财且喜挥霍,如果把财产一下子全给母亲,担忧母亲会一次性把遗产花尽,或被别有居心的人骗走。 因此,梅艳芳选择了遗嘱信托,将近亿财产委托给专业的机构打理,信托基金每月支付 7 万港元生活费给母亲,一直持续到她去世。
但梅妈对女儿遗嘱不满,认为自己应该独得遗产,一度质疑梅艳芳生前成立的信托基金是否有效,认为梅艳芳签订遗嘱时,正在医院住院,健康逐步变差,怀疑她是在精神不佳的情况下,在遗嘱及信托基金上签名的。 梅艳芳亿元遗产官司持续了 5 年,但最后法院的判决是梅妈败诉,梅艳芳生前遗嘱有效。
NO.6吴亚军家族信托
列支敦士登与瑞士之间似乎并没有明显的国界,跨过一条栽满鲜花的小道,看到点缀王冠的徽章,就来到了这个阿尔卑斯山中的小城。 这儿,聚集了欧洲大部分顶级的信托公司。
不过,在英国和法国之间,还有一个飘逸着薰衣草香气的小岛,这个名为泽西岛的英国皇室属地,基金业规模高达 1967 亿英镑(约合 1.9 万亿元人民币),聚集了全球顶级的信托公司。
也许你很难相信,远在万里之遥的中国“历任”首富,都和这个小岛有不解之缘 2009 年女首富张茵,这个以回收废纸发家的纸业大王,通过岛上的法巴信托公司( BNP Paribas Jersey Trust Coporation Limited )设立了 3 只家族信托。
吴亚军, 2011 年的中国女首富,这个优雅而妩媚的女人通过汇丰国际信托公司设立了家族信托。 当然,作为一家老牌的英资银行,汇丰几乎在每个享有宽松金融法案的小岛上都有分支,也包括信托公司。
除了泽西外,还有开曼群岛、、百慕大群岛,甚至毛里求斯。 每天,驻扎在繁华都市的信托管理人,都将无数的文件和资金输往这些小岛。 信托管理人的要求也许并不高,免税可以让他们节省大量的中间成本,低廉的管理费也可以让他们赚取多一点的利润。 富豪们的要求也许更简单,每年的回报率不需要多高,只要稳重且有保障。
家族信托的功能有:
婚前个人资产保护
对于很多高端客户而言,婚前已经积累相当的金融资产,那这部分高端客户在结婚之前是有必要采取一些措施对自己婚前的个人金融资产和婚后夫妻共同财产进行隔离保护的,进而规避因婚姻风险造成个人财产外流的局面。
企业破产保护
许多家族企业业主在经营企业的时候,都会发生企业资产和个人资产混同的现象,当企业面临财务危机时,个人资产也会成为债权人追偿的对象,这不但使自己辛辛苦苦一手创办的企业全部付之东流,也可能会因此而搭上自己多年来积攒的个人资产(动产和不动产)。
后代生活保障,长期关怀
高净值客户保护和传承财富的意义,是为了圆满他对家人的爱心和责任感,是为了激励自己的后代,辈辈杰出并且永远感恩怀念自己。将自己一生积攒下来的财富在合理的时间交给自己的后代,激励自己后代的同时又将规避财富流失的风险。
避免子女婚姻风险引发的资产外流
一般情形下,如果父母没有明确的书面赠与协议,父母赠送给已婚子女的资产,法律是优先推定为夫妻共同财产。同时,父母百年后如没有留下明确约定的,已婚子女继承父母的遗产在法律上也优先推定为夫妻共同财产。
隔代传承,基业永续
很多高净值客户在选定适合继承人的时候,希望将自己的家族财富传承给更有能力的人,将自己的家族发扬光大,与此同时,也希望可以照顾到其他的家人,但又不希望家人之间互相知晓,对于这一部分客户的诉求,让我们了解一下家族信托是如何实现的。