分享一些个人对市场的看法。建议问题修改一下，国内家族信托业务整体刚起步，说谁擅长有些早了。而且现在国内市场营销的风气很盛，哪家都说自己强。为了能坦诚的表达观点，先匿了。

目前国内市场还是比较乱。信托公司在操作中有很多分歧。主流大致走两个方向：一派力推国内家族信托，另一派则倾向做海外家族信托。国内家族信托的好处是启动容易，前期信托公司基本没投入，缺点是结构不那么可靠，法律上说不清道不明的地方太多，将来到底有没有效果，谁心里都没数；海外家族信托结构和效用上非常成熟，但国内信托公司在海外基本都没布点，国内研究的不多，启动起来前期投入大，敢尝试的不多。

做国内家族信托的信托公司里，外贸信托业务模式最纯熟。这纯粹是个人看法，也肯定有很多人不同意。但国内家族信托纯属新型业务，没法横向比较服务质量，我们内部分析只能看数量。外贸信托完成的家族信托数量据说快破百了。市场里有些其他的信托公司广告打得震天响，但实际完成的单数可能连人家的一个零头都没有，就不要闹了。

但为什么外贸信托这块业务能做开？我觉得还是“忍辱负重”四个字。

先说“忍辱”。我们看过外贸的国内家族信托架构，明明受托人是外贸信托，功劳全记在招商银行名下，都说是招商银行做了第一单，这是不对的。家族信托业务里可以没有银行，但肯定有受托人，哪个是结构的核心，业内都明白。假如汇丰信托和大摩私银合作，一个客户在汇丰做个信托，再到大摩开个私银户头。这种情况大摩绝不敢对外宣称这信托是大摩做的。但事情到了中国，就有中国特色，招商银行手里有客户资源，自然是强势的一方，得按招行的游戏规则来玩。按这个做法是不是妥当？业内的看法也不一。无论如何，外贸忍了。

再看“负重”。在招行同外贸的合作模式里，招行提供的只是一个资产管理服务，全部的受托人风险这个重担都由外贸来扛。而整个安排里最不确定的就是受托人风险。一个家族信托的设计寿命至少得有几十年吧。谁能保证这几十年里不出什么争议？起了诉讼怎么办？持有资产的是受托人，要么是原告、要么是被告，牵涉进诉争那是必然的。这里面受托人的权利义务怎么界定？国内相关立法和司法的水平距离国际水平差距很大，因此受托人风险远高于海外家族信托。将来真的出什么事，招行全身而退的可能性比较大，外贸该怎么应对就得走一步看一步。这个风险愿不愿意扛，每家信托公司的判断就不一样。因此国内这么多信托公司，招行最终选定外贸合作，背后的原因也可能有这个。

因此目前外贸信托在这块业务的优势，核心在于同招行的紧密合作。为了保持这个合作，外贸作了很大让步。招行客户端的体验在国内零售银行里是很突出的。有这个底子在，外贸在国内家族信托的业务上的确可以比其他家走的更快。

再来看海外家族信托业务，这块业务海外很成熟，因此比较的标准不是看谁做的多，而是看谁做的好。国内信托公司的海外信托业务都刚起步，我们就主要比较不同信托公司布局的好坏和学习的快慢。有些所谓给客户做海外信托的国内机构，在境外连个像样的平台都没有， 本质上就是二道贩子，把客户倒卖给境外机构作信托，当中赚取点佣金。所谓的培训也不过是学习销售技巧，对海外信托后台运作根本不了解，也没兴趣了解。在布局和培训认真做的机构里，上海信托其实是很突出的一家。

先看“布局”。去年诺亚在香港成立了信托公司，上海信托最近也刚在香港成立信托公司。我们比较一下，就能看出差距。

香港这边成立信托公司，如果你的股东不是银行，那每个股东的股权比例不能超过20%，也就是说至少得有5个股东。诺亚怎么解决这个问题的？一口气新设了5个BVI公司来做股东。上海信托不一样，同样是5个公司，分设在不同的离岸地，基本上全球主要离岸中心各布一个点。这就能看出管理层在战略上更有想法。从设立的速度看，上海信托也快很多。诺亚从正式注册到拿到信托公司的登记证书，前后4个月。上海信托2个月就搞定了。按理说上海信托设计的结构复杂，账户开设、资金调配、文件准备的工作量要比诺亚大很多，申请期间又横跨春节和复活节两个平均4-5天的香港长假，居然只用了诺亚一半的时间就把事情办好了，说明他们后台的执行力更强。

再看“培训”。看过上海信托的一些内训资料，海外家族信托这部分是拿英美法原版教材直接从海外请律师来讲，理论深度和实务广度的确比市场里的培训课强太多。现在大多数信托公司的资源还是配置在市场宣传上，肯这么在后台花力气很另类。从培训材料和请的讲师来看，他们对海外信托市场的理解比国内同业要深刻。可惜这种内部资料不能公开，否则对中国家族信托市场的发展肯定有帮助。

如果看未来家族信托业务的发展，外贸信托和上海信托也各有各的挑战。

外贸信托现在比较尴尬的地方是怎么在维持同招行合作关系的同时尽快自立起来。招行不是信托公司，国内家族信托业务也赚不了多少钱，更何况招行还有永隆这个境外的平台，不是非得在国内家族信托这棵树上吊死。之前力推国内家族信托，是想借力把自己国内的全权委托业务做起来，醉翁之意不在酒。这个心思国内其他银行都看得明白，外贸身在局中，不可能不清楚。因此这两年外贸又开发自有客户、又联络其他银行，多少都有自强不息的意思在里面。但开发自有客户做国内家族信托是非常困难的事。同其他银行合作还要看对方答不答应。国内那么多信托公司可选，你同招行绑得那么紧，太容易有利益冲突了。将来其他银行同招行的业务上有重叠了，战略上有冲突了，你是听招行的呢，还是听招行的呢，还是听招行的呢？所以其他银行不到万不得已，不会选择同外贸合作。合作和自强之间如何平衡？这恐怕是外贸信托未来这些年最大的挑战。