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• 个人感觉小程序更好！因为小程序你接触的都是老板，层次高的人，和这些人接触你可以学到好多东西，你自己也会了解很多知识，各行各业你都会接触到。房产销售技术含量比较低，都是重复性的工作，升学教育也是一样，经常面对的都是差不多一样的问题，做好自己的工作，就可以了，不要求你知道其他行业的太多。
  赵风茹2019-11-06 16:01:41
• 房地产基础知识一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等房地产按类型分为：1、住宅用70年；2、生产用50年；3、经营用门头等，50年；4、行政用市政府、法院等，50年；5、其他用学校，博物馆等。二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。房地产产业的主要内容：1、土地的开发和再开发；2、房屋的开发和建设；3、地产的经营包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等；4、房地产经营包括房屋的买卖、租赁、抵押；5、房地产中介服务包括信息、测量、律师、经纪、公证等；6、房地产物业管理；7、房地产金融包括信息、保险、金融投资等。三、房地产的特性1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；3、房地产的高质耐久性；4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。房地产的前景1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。2019年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡；2、人口流动增加形成对住宅的需求；3、居民消费水平的提高；4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求；5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。政府改革深化内需1、取消福利分房，实行住宅货币化；2、开发二手房市场；3、下调存款利率，吸引大批投资性客户；4、下调税费，出台法律法规，激励住房需求。五证两书一、《建筑用地规划许可证》建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。二、《建设工程规划许可证》有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。三、《国有土地使用证》经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。四、《建设工程开工证》建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。五、《商品房销售预售许可证》市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件六、“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》名词解释一、基本参数※复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构上下不一样高；※错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；※进深：一幢建筑物房子从前墙皮到后墙皮的距离长度；※开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度3m~3.9m较舒适；※层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度2.9m;※静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度2.7m;※户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；※建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。二、与产权有关的概念※房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。房地产权登记：通常称“产权登记”包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。过户：即更换房屋承租人姓名。三、与面积有关的概念※建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积※公摊面积：1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%※商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积※套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积※使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱均为投影面积等所占面积的总和。使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。商品房销售面积=套内使用面积+分摊的功用建筑面积※套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积※套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。公摊的公用建筑面积=套内面积×公用建筑面积分摊系数※公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷套内建筑面积总和※公用建筑面积=整栋楼的建筑面积–套内建筑面积–不应分摊的建筑面积※容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积总占地面积之比。建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积包括绿地面积与规划用地面积之比。四、与银行贷款有关概念※按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。按揭所用材料：1、身份证复印件；2、户口本复印件；3、结婚证复印件；4、学历证复印件；5、收入证明；6、购房合同复印件；7、营业执照复印件；8、三个月的连续税单；9、固定资产的发票；10、借款申请表。契税：指房屋所有权发布转移时，就当事人所定契约按房价一定比例向新的房屋产权人所征收的一次性税费。它是针对房地产产权变动的专门税种，也是购房过程中购房所承受的最大税额的一次税费，约为房价的1.5%五、与住宅相关的概念※公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。双拼：连拼，叠拼。商住住房SOHO：SmallOfficeHomeOffice是住宅观念的延伸，属于住宅。但同时又融入了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。事业一些小公司，以及依赖网络进行社会活动的人群。经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收入家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是降低标准。六、经济适用房我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。经济适用房享受哪些优惠政策免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。经济适用房价格构成•住房建设的征地和拆迁补偿安置费；•审查设计和前期工程费；•住宅小区基础设施建设费；•建设工程费；以上4项之和为基础的1%~3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费如小区营业性配套公建费，人防建设费等，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。经济适用房与商品房有什么不同•获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金；•成本结构不同；•租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制；•价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？居民个人购买的经济适用房产权归个人；房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。销售技巧一、购房客户的类型、特征，如何应付1、理智稳健型40岁左右特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。2、热情冲动型年轻男性较多特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%3、沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。4、忧柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。5、喋喋不休型特征：过分小心，想用言语说服你措施：取得信任，加强产品信心、不会跑适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。6、盛气凌人型特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。7、求神问卜型特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此别人手中措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来先肯定在否定，否定时强调任的价值。8、畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。9、神经过敏型特征：悲观、什麽事都能刺激他。措施：慎言少说话、少说多听，重点严肃说服10、斤斤计较型似5特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠11、借故拖延特征：个性迟疑，推三推四。措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调。
  连保军2019-11-06 15:37:46
• 《房地产销售具体流程》第一节寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。二、接听热线电话1．基本动作1接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“XX花园或公寓，”，而后再开始交谈。2通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。3在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4最好的做法是，直接约请客户来现场看房。5挂电话之前应报出业务员自己的姓名有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。6马上将所得资讯记录在客户来电表上。2．注意事项1接听电话时，要注意按公司的要求做销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求。2广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。3广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。4接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。7切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。第二节现场接待现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1．基本动作1客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2销售人员立即上前，热情接待。3帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体从何媒体了解到本楼盘的。5询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。2．注意事项1销售人员应仪表端正，态度亲切。2接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。3若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。二、介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解如：朝向、楼高、配置、周边环境等，使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作1交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。2按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明。2．注意事项1此时侧重强调本楼盘的整体优点。2将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。5在模型讲解过程中，可探询客户需求如：面积、购买意图等。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作1结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3尽量多说，让客户始终为你所吸引。2．注意事项.1带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2嘱咐客户带好安全帽看期房及其他随身所带物品。第三节谈判一、初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．基本动作1倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。2在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。3根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。5针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。6适时制造现场气氛，强化其购买欲望。7在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。5注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。6注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。7现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。8对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。9不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法最好询问客户何时联络方便，并表达希望其能尽快做出决定的意思表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留保留时间以不超过3天为宜，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。二，暂未成交1．基本动作：1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3对有意的客户再次约定看房时间。4送客至大门外或电梯间。2．注意事项1暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第四节、客户追踪一、客户追踪1．基本动作1繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。3将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2．注意事项1追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。第五节签约一、成交收定金1．基本动作1客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2恭喜客户。3视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4详尽解释定单填写的各项条款和内容。5收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7将定单第一联定户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9再次恭喜客户。10送客至大门外或电梯间。2．注意事项1与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场2当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。资料参考：易发布房产网。
  赵颖萍2019-11-06 15:19:08