美国收益专家谈酒店在线营销是花费还是投资

窦连莺 2019-12-21 19:00:00

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竞争激烈的酒店市场中,有针对性地确定并得到可以为酒店带来更多价值的客户,将令酒店收益颇丰。而在收益管理方面,酒店经营者应当注意以下十个方面。一、获得正确的数据对收益管理原理有所了解的酒店经营者应当知道,利用数据并加以分析,是确定未来市场营销和定价策略的最佳方式。但经营者需要审视的是,有关方面能否提供详细的历史数据和未来的预订数据。历史数据应当包括在过去一段时间内,客房出租数量以及每天各细分市场的收益明细,同时还要确保收集到至少包含未来90天内已预订的客房数量及按天统计的各细分市场收益明细。如果随后每天收集数据,酒店经营者便可以按各市场细分和周天规律建立简单的预订情况预测系统,并能通过该系统和历史数据进行比较。持续下去,酒店的经营者就可以做到在需求增加时快速地相应调整经营策略。二、检查预测结果是否贴合实际准确的预测是实现成功收益管理策略的关键,但酒店经营者往往对未来目标过于乐观。要判断某个预测结果是否契合实际,一个简单的办法就是把预测的客房出租情况与酒店目前为止达到的平均每日已出租客房情况进行对比,看看结果是否接近。如果预测完全脱离实际,那么经营策略无疑是错误的,酒店必须加以调整。三、分析不同细分市场客户的不同需求通过了解各个细分市场每个客户有可能使用的酒店服务,酒店经营者可以更好地决定哪个客户应当入住最后一间可用客房,以及在特定时段向哪些客户提供免费或打折的早餐、免费的水疗服务spa等等,从而刺激淡季的市场需求。例如,某些细分市场客户对价格十分敏感,酒店降低价格可能会对其需求产生积极的影响,酒店就可以针对这些客户实施折扣促销。而另外一些客户可能对价格不那么敏感,而是喜欢客房升级和免费的服务,酒店就可以有针对性地提供水疗和别致的小礼品等,刺激其需求。四、科学分析折扣对客户产生的影响酒店往往在预计不能达到销售目标时感到恐慌,于是管理者就会通过开展促销活动、大幅降价,期望借此来刺激需求。然而,可能往往事与愿违。相关研究已经不止一次向我们证明,降价很难对每间可卖房收益的增长带来正面影响。事实上,酒店在客房预订下降时,最糟糕的对策就是提供短期折扣。为了避免过度关注价格而引起价格战问题,酒店必须保持服务水平和品牌关注度。每一位光顾酒店的客人都需要了解您的酒店有何与众不同,为什么您的品牌可以独树一帜,您也要了解他们是否是忠诚的客户,或仅是因为折扣才入住您的酒店。因此,面对销售逆境时,酒店经营者要临危不乱并采取策略性方法,降价应当谨慎。应当考虑到:如果自己在调整价格后,竞争对手也相应调整了价格,怎么办?结果是大家都回到了同一起跑线上,所有人都会蒙受损失。五、选择正确的业务并非所有的业务都是优质业务,酒店经营者过早售出太多低价房会导致没有房间满足高价房业务的需求,高消费客户将选择其他酒店。如果要优化高消费客户业务,那么销售团队、管理层就要懂得辨别业务的优劣、了解如何在适当的时间针对适合的业务采取适合的策略。这三个层面的有机结合至关重要。要确保酒店可以吸引和留住高价值客户,一定要关注客户在酒店期间的所有消费,而不只是局限在他们支付的房费上。通过整合所有交易系统的数据,才能真正了解某个客户的消费偏好和整体价值,包括他们从在线订房到结账期间的所有附加消费,如餐饮、水疗、礼品店购物等消费。六、了解置换业务的风险虽然许多酒店经营者都信奉“高入住率的酒店就是成功的酒店”这一信条,然而当订房率疲软时,一定要注意任何“拼价格”的短期价格策略都有可能迫使更高价值的客户流失,并产生长期的负面影响。高入住率或回头客多,并不表示酒店就做得不错,因为这有可能挤走了来自高价值客户的业务。酒店需要更明智地确定如何定价,以及使用哪些优惠措施来吸引客户。过度使用优惠来吸引客户实际上会减少某个细分市场的收益,并赶走高消费客户,要了解置换业务的风险。七、对竞争对手进行正确定位如果询问酒店的不同部门或人员酒店的竞争对手是谁?那么很可能会得到截然不同的答案。这些答案没有绝对的对错,因此竞争对手会随着细分市场或客户群的变化而变化。业主、酒店管理公司和资产评估经理会使用不同的竞争对手来评估绩效。从运营和收益管理的角度来看,关键在于要根据使用的评估标准选择合适的竞争对手。竞争对手会因价格范围、细分市场以及其他消费标准而不同,甚至因渠道不同而不同。一定要知道真正的竞争对手是谁,了解如何使用你正在评估的策略同竞争对手比较绩效。八、搞清策略对利润率的影响虽然收益管理的重点是创造最优绩效,但是利润率的问题同样重要。不仅仅要考虑收益,还必须考虑制定和实施相关策略的成本。例如,如果某个酒店要为客户提供免费早餐,那么在判断此后的收益增加是否值得时,应当考虑到这些早餐的成本。如果收益增加不及支出的成本,那么酒店可能需要重新考虑其他低成本的促销活动,如在客房提供免费的Wi-Fi、免费的延迟退房服务等。如前所述,不同的细分市场会对不同的促销活动做出不同的响应。某个客户的需求可能会导致高收益低利润,而另一个客户的需求可能会产生低收益,但利润要远高于前者。这一点必须考虑清楚。九、衡量所做的工作是否奏效在谈论收益管理时,许多酒店经营者认为合适的系统或软件会为其提供全面的市场分析和需求预测,可以解决酒店的所有问题。这些系统对于实现一种全面的收益管理确实很关键,但良好的分析仅仅是第一步。更重要的是,自己要衡量所做的工作是否奏效。酒店经营者需要确保他们具有衡量投资回报率以及定价或促销策略有效性的方法。一间酒店必须建立真正的、可靠的成功评判标准,然后才能对价格进行改动或开展某个促销活动。许多酒店习惯采取“实际的、经过检验的”措施,即使大量分析表明这些措施通常是不利的。十、从失误中吸取教训采用适当的方法衡量某个促销策略的有效性非常关键,然而,利用这些结果来制定更好的决策对于提高未来绩效更重要。出色的收益经理都知道,系统需要不断地调整,优化已经实现的功能,调整没有实现的功能,适应不断变化的业务环境和客户需求。酒店经营者必须确保具备良好的收益管理的基础,包括能够进行准确的细分市场预测、针对不同业务采用相应的定价策略,以及具备强大的分析功能,避免相同的错误一犯再犯。
黄生银2019-12-21 20:00:51

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  • 虽然帐篷酒店前期投资成本比较高,但也比建传统酒店建筑成本要低得多,若按照目前帐篷酒店住宿的收费来看,收益亦都十分高,很多都是几百上千一晚,甚至有几千一晚的,而且栖星野奢还可以定制低成本的帐篷酒店方案。
    齐晓春2019-12-21 20:23:34
  • 酒店的入住率是指实际出租的客房的总数除以客房的总数的百分比。另外,你还可以更多的了解收益率的概念。将有助于你更好的了解他们的概念、关系和实际管理作用。解析:酒店收益管理在前厅的应用文章摘要:虽然收益管理是一个十分复杂的概念,但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时,靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可,没有必要将其理论繁杂化。收益管理虽说是在20世纪80年代就发展起来的一种现代化科学营运管理方法,但在国内的酒店业中运用收益管理的酒店还比较少,这主要是存在影响有效使用收益管理的一些误区,即将实施收益管理的讨论过多地集中在自动化计算机系统之上,过多地停留在收益管理的理论研讨如线性规划、动态规划、边际收益控制等等这些书本知识的研习中,而完全忽视了“收益管理”这一理论潜在内涵在酒店经营中的实际操作和可能的“低技术”的适应性。虽然收益管理是一个十分复杂的概念,但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时,靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可,没有必要将其理论繁杂化,本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。收益管理的基本原理收益管理的基本原理是“五个最”;即企业的产品能在最佳时机,以最好的价格,通过最优的渠道,出售给最合适的顾客,以实现酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作实务就是:通过对市场和客人的细分,对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测,通过优化方法确定动态的控制,最终使酒店总收益最大化,确保酒店利润的持续增长。收益管理是酒店经营管理的一项系统工程在实施收益管理系统时,要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的,它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程,需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说:“酒店最高层必须对酒店实施收益管理,CEO则需要100%地支持这项工作,”最高层的介入,是支持和建立一套管理系统并保证系统有效工作的基础。因此,要运作好收益管理系统,应由酒店统筹安排,综合营销部的积累和分析,并加强前厅与营销部门的沟通,确定一个大体合适的比例。5、节假日和重大活动的价格需求控制节假日和市场的重大活动往往是酒店获利的最佳时段。如何利用这一时段获取最大收益,是酒店管理当局和前厅部最佳发挥管理收益效能这一系统的时候。这一时段的管理格言应该是“该出手时就出手”,该提价时就提价,不必过多考虑其他后续影响问题。否则时不待我,机不再来。在一个市场短暂的“求大于供”的时机,最基本的消费心理就是“求”而不是“供”。6、团队销售和销售代理的管理对于团队销售如旅行社的旅游团队价格,应根据每一阶段的市场变化,主要是该旅行社的消费总量和酒店的平均入住率、平均房价的涨落情况和本地市场的经济景气指数,适时进行调整控制,而对于销售代理如网络订房中心代理,则可每年进行一次市场情况分析后重新调整新一期的价格。酒店要增加网络订房的销售量,最关键的措施就是要与网络订房代理商议一个在本地区酒店有竞争力的房价并给予网络订房代理一个“阶梯式”的售房奖励制度,才能做到酒店与网络订房代理“共赢共生”。7、充分使用网络订房和订房中心的资源网络订房和订房中心的出现和发展,是经济市场化的一种必然和进步,也是经济市场化行业细分的一种结果。当今国内两大网络订房公司携程和艺龙,占据了网络订房业务的80%以上市场份额,它们通过资本运作引进战略投资者并且股票上市,已站稳了市场地位。这些网络预订房“中间商”的出现,对于单体酒店或酒店集团的成员酒店来说,都是一种可供利用的成本低、收益较好的资源,对于酒店原有的各种营销手段是一种有益的补充。这些网络订房公司起码都汇集了数千家酒店的预订网络,一方面为顾客提供更大的选择空间,贴近了顾客的消费心理需求,另一方面又是单体酒店或酒店集团自办的预订网络规模无法比拟的,即使是国内最大的酒店集团,属下管理酒店也不过百十来家。我们完全没必要去介意网络“订房中间商”存在和发展会拿走酒店的一部分利润。天下没有免费的午餐,有得必有失,我们应采取一种“各尽所能,各取所需”的态度,鼓励成员酒店与之合作,共荣共生,一起发展。按照美国康奈尔饭店管理学院饭店业研究中心的比尔.卡尔顿在最新撰写的一份报告中预测:未来几年,有20%以上的客户将通过预订在网上完成。而这一比例在2002年是8.34%。而在东方嘉柏成员酒店的经营报表中,我们可以发现,有相当多的酒店,通过携城、艺龙和其他订房中心的订房量已达到10%--11%左右,因此,对酒店而言,不管是单体酒店或集团公司成员酒店,我们应充分使用这些网络订房代理的资源,以增加酒店的收益率。8、酒店附设资源管理酒店的附设资源主要是指客房之外的餐饮、娱乐设施和会议设施,这些附设资源对于前厅部的销售来说,也是一种很好的产品资源。前厅在实施收益管理时,应邀请前厅员工熟悉酒店这些附设资源的情况、销售价格政策和价格细则,并对前厅员工进行营销培训,掌握营销技巧,才能有针对性地开发这些资源的销售。9、经营状况比较和分析前厅部应将每一月的各种经营数据,包括入住率、各类房间、顾客细分、各种附设资源销售情况横行于历史上的数据进行比较,最主要是与上一年数据进行比较分析,再结合市场上同类别的竞争对手酒店的资料进行细致分析,把这些有参考价值的营销数据作为前厅制定各时期房价政策的决策依据,并向酒店管理当局报告。10、结合顾客价值的收益管理不同的顾客的价值是不一样的,有时顾客的价值不能简单地用一项利润指数加以界定。例如在二线城市的酒店,外国客人比较少,这时如果酒店懂得用更优惠的价格吸引较多的外国客人入住,即使这些外国客人的入住价格低于国内客人的价格,而他们带来的酒店综合价值,如礼貌礼节的感受,如外国客人的消费习惯的熟悉和借鉴,如消费理念和人文情调的播延,包括酒店外语操练的氛围的改变等都会产生很好的综合效应。应用收益管理理论应注意的问题1、员工售房实际经验的作用更值得重视酒店收益管理系统是计算机智能和人工经验高度结合的产物,一个成功的前厅收益管理系统,既包括了前厅计算机系统功能所能提供的资料,涉及到的客史资料、各历史时期的房价收益数字、各历史时期的房价变化、本地近似星级档次酒店房价类比数字,同时也包含了前厅员工的售房经验和前厅房价政策已经售房授权制度等。计算机的资料精确性当然是可信的,但是这些资料时“死”的,是过去式,而市场变化是“活”的,是未来时,因此,人对突发事件如节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化的灵活反应和实操经验更应值得重视。2、前厅部要有“营销部”的理念要做好前厅的收益管理,当务之急是前厅部经理要具备“前厅部也是营销部”的理念,在做好部门的日常管理行政事务之余,要在前厅部的员工中灌输“前厅部是酒店第二营销部”的理念,并对大堂副理班组和前台接待班组,进行营销业务的培训和营销洽谈技巧的引导,并把走进酒店的每一位客人当成营销对象。不放走一位客人”应该是前厅在营销客房时的指导原则。如果说营销是有距离空间和成本费用的话,那么走进酒店客人的营销则是最低成本和没有距离空间的营销,也是最有成功机率的营销。3、要制定前厅收益管理的奖励制度为了推动前厅部的收益管理工作成效,前厅部应制定“超平均房价”和“超入住率”的奖励方案报酒店管理当局批准实施,以维护员工的工作热情。前厅部可制定员工售房促销奖励制度,才能将前厅部当成酒店“第二营销部”的理念落到实处。4、酒店的协议客和门前客的比例分析酒店房务顾客基本是由三大块客人组成,即协议客人、网络订房客人和门前散客。一是协议客人。包括:协议公司散客或团体客;协议旅行社的旅游团队;协议长住客;协议会议团客。这些客人的入住通常是由酒店的营销部门通过与相关企业签订订房合作协议而确定协议优惠价格入住,其中有些协议的价格入旅行团价、长住客价、会议团价双方可以根据季节和入住房间数、入住天数的多少加以升降挑战。二是网络订房公司和订房中心的协议客人。这些客人的房价一般是一年一签,基本不变。在一家酒店,由于市场和酒店本身的定位,上述这两类协议客人的房价收入一般占当期总房价收入的75%--80%左右,并且有一定的预订入住期。在协议客人中,网络订房散客房价最高,但需付佣金,大约占协议房价的8%--10%,协议公司散客房价次之,而会议团队又次之,旅行社团队的价格最低。三是前厅门前散客。这些客人一般没有预订,大体都是当即入住,这类客人的房价收入一般占当期总房价收入的20%--25%左右,门前散客的入住价格比协议客人平均房价要高得多,通常会高出50%左右。因此,前厅的收益管理主要就是调控门前散客这一块资源,如何提高入住率和入住房价,才能让前厅的收益管理的功能凸现。5、门前散客对酒店平均房价的重要作用为了说明门前散客对酒店平均房价的重要作用,我们以一家300间客房的酒店为例,如果当期该酒店的入住率是70%,平均房价为380元/间,则当期的客房出租收入为:①300间×70%×380元/间=79800元要实现当期收入79800元,按协议客人总入住率80%,平均房价350元/间,则门前散客平均入住房价要达到500元/间。②300间×70%×80%×350元/间.天=58800元;③300间×70%×20%×500元/间.天=21000元。①=②+③从上面数字可以看出,门前散客平均房价500元/间比协议客人平均房价350元/间高出了43%。可见,提高门前散客的入住平均房价对酒店当期的平均房价有很大的贡献率。6、要关注非标准房类的房间资源的收益管理酒店的协议客人使用的房间大都集中在普通标准客房,而酒店的豪华房泪如豪华房、豪华套房、总统套房、行政房则空置率都比较高,而房况则较好。这些豪华房类的出租由于受到酒店房价政策的限制,通常较难出售。为了改变这种资源闲置的情况,酒店管理者要向前厅部充分授权,前厅部经理再向接待员充分授权,只有用“随行就市”的理念,才能让前厅的接待员有卖出豪华房类的洽谈空间,从收益管理的终极目标来说,多卖出豪华房类,将对门前散客的平均房价有最大的贡献率。7、节假日和重大活动时段的收益管理节假日和重大活动时段的营业对酒店的总体房务收入有重大的作用,对于平均房价的提升和净利润的增加有明显的拉动效应。除了国家确定的三个“黄金周”,还有每年清明节祭祖扫墓回乡高潮,当地政府策划的重大商贸活动也应作为第四、第五个……“黄金周”进行策划,对当期的房价进行调整提升,对于低价房如旅游团队给予数量控制。8、对超额预订控制的协调酒店应用超额预订是一项业务惯例,问题是如何确定超额预订的合理比例。对于这一合理比例的确定,由于酒店的客房销售大头来自营销部门的协议客人,协议公司的散客预订和团队预订占了绝大部分,留给前厅部队门前散客预订的空间并不大。要增加房租收入,就需要前厅部与营销部门加强协调,对于历史情况和各协议公司的散客预订情况的“虚”和“实”作出清醒的分析判断,可以采取预收定金的方式滤掉“虚”的预订房,增加“实”的预订房比例,以确定合理的超额预订比例。随着电脑和信息技术的发展,大多数的酒店前厅的预售和客房管理也进入了数字化管理阶段。手工操作和“拍脑袋”的销售已不适应激烈竞争的市场。应用收益管理的模式,通过大量的客户数据的微观分析和比较精确的定量管理,应该说适应于市场和时代发展的需要。酒店业在近十年来的完全市场化情况下,供大于求的基本面并没有多少改变,价格的竞争仍会长时期地延续下去。国内酒店引进收益管理理论的时间不长,完全开发和应用这种收益管理系统的酒店尚不多,许多酒店在开发和应用这种收益管理系统时仍有“资金投入”和“人才开发”的瓶颈,但这并不阻碍我们对收益管理理论应用的实践。我们可以在前厅的管理实践中应用收益管理的理念,在实务操作中加以融会贯通。
    龚孝雄2019-12-21 19:42:28
  • 酒店的入住率是指实际出租的客房的总数除以客房的总数的百分比。另外,你还可以更多的了解收益率的概念。将有助于你更好的了解他们的概念、关系和实际管理作用。解析:酒店收益管理在前厅的应用2019-8-2410:52:18来源:职业教育网查看评论我来说两句收藏文章摘要:虽然收益管理是一个十分复杂的概念,但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时,靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可,没有必要将其理论繁杂化。收益管理虽说是在20世纪80年代就发展起来的一种现代化科学营运管理方法,但在国内的酒店业中运用收益管理的酒店还比较少,这主要是存在影响有效使用收益管理的一些误区,即将实施收益管理的讨论过多地集中在自动化计算机系统之上,过多地停留在收益管理的理论研讨如线性规划、动态规划、边际收益控制等等这些书本知识的研习中,而完全忽视了“收益管理”这一理论潜在内涵在酒店经营中的实际操作和可能的“低技术”的适应性。虽然收益管理是一个十分复杂的概念,但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时,靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可,没有必要将其理论繁杂化,本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。收益管理的基本原理收益管理的基本原理是“五个最”;即企业的产品能在最佳时机,以最好的价格,通过最优的渠道,出售给最合适的顾客,以实现酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作实务就是:通过对市场和客人的细分,对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测,通过优化方法确定动态的控制,最终使酒店总收益最大化,确保酒店利润的持续增长。收益管理是酒店经营管理的一项系统工程在实施收益管理系统时,要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的,它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程,需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说:“酒店最高层必须对酒店实施收益管理,CEO则需要100%地支持这项工作,”最高层的介入,是支持和建立一套管理系统并保证系统有效工作的基础。因此,要运作好收益管理系统,应由酒店统筹安排,综合营销部的积累和分析,并加强前厅与营销部门的沟通,确定一个大体合适的比例。5、节假日和重大活动的价格需求控制节假日和市场的重大活动往往是酒店获利的最佳时段。如何利用这一时段获取最大收益,是酒店管理当局和前厅部最佳发挥管理收益效能这一系统的时候。这一时段的管理格言应该是“该出手时就出手”,该提价时就提价,不必过多考虑其他后续影响问题。否则时不待我,机不再来。在一个市场短暂的“求大于供”的时机,最基本的消费心理就是“求”而不是“供”。6、团队销售和销售代理的管理对于团队销售如旅行社的旅游团队价格,应根据每一阶段的市场变化,主要是该旅行社的消费总量和酒店的平均入住率、平均房价的涨落情况和本地市场的经济景气指数,适时进行调整控制,而对于销售代理如网络订房中心代理,则可每年进行一次市场情况分析后重新调整新一期的价格。酒店要增加网络订房的销售量,最关键的措施就是要与网络订房代理商议一个在本地区酒店有竞争力的房价并给予网络订房代理一个“阶梯式”的售房奖励制度,才能做到酒店与网络订房代理“共赢共生”。7、充分使用网络订房和订房中心的资源网络订房和订房中心的出现和发展,是经济市场化的一种必然和进步,也是经济市场化行业细分的一种结果。当今国内两大网络订房公司携程和艺龙,占据了网络订房业务的80%以上市场份额,它们通过资本运作引进战略投资者并且股票上市,已站稳了市场地位。这些网络预订房“中间商”的出现,对于单体酒店或酒店集团的成员酒店来说,都是一种可供利用的成本低、收益较好的资源,对于酒店原有的各种营销手段是一种有益的补充。这些网络订房公司起码都汇集了数千家酒店的预订网络,一方面为顾客提供更大的选择空间,贴近了顾客的消费心理需求,另一方面又是单体酒店或酒店集团自办的预订网络规模无法比拟的,即使是国内最大的酒店集团,属下管理酒店也不过百十来家。我们完全没必要去介意网络“订房中间商”存在和发展会拿走酒店的一部分利润。天下没有免费的午餐,有得必有失,我们应采取一种“各尽所能,各取所需”的态度,鼓励成员酒店与之合作,共荣共生,一起发展。按照美国康奈尔饭店管理学院饭店业研究中心的比尔.卡尔顿在最新撰写的一份报告中预测:未来几年,有20%以上的客户将通过预订在网上完成。而这一比例在2002年是8.34%。而在东方嘉柏成员酒店的经营报表中,我们可以发现,有相当多的酒店,通过携城、艺龙和其他订房中心的订房量已达到10%--11%左右,因此,对酒店而言,不管是单体酒店或集团公司成员酒店,我们应充分使用这些网络订房代理的资源,以增加酒店的收益率。8、酒店附设资源管理酒店的附设资源主要是指客房之外的餐饮、娱乐设施和会议设施,这些附设资源对于前厅部的销售来说,也是一种很好的产品资源。前厅在实施收益管理时,应邀请前厅员工熟悉酒店这些附设资源的情况、销售价格政策和价格细则,并对前厅员工进行营销培训,掌握营销技巧,才能有针对性地开发这些资源的销售。9、经营状况比较和分析前厅部应将每一月的各种经营数据,包括入住率、各类房间、顾客细分、各种附设资源销售情况横行于历史上的数据进行比较,最主要是与上一年数据进行比较分析,再结合市场上同类别的竞争对手酒店的资料进行细致分析,把这些有参考价值的营销数据作为前厅制定各时期房价政策的决策依据,并向酒店管理当局报告。10、结合顾客价值的收益管理不同的顾客的价值是不一样的,有时顾客的价值不能简单地用一项利润指数加以界定。例如在二线城市的酒店,外国客人比较少,这时如果酒店懂得用更优惠的价格吸引较多的外国客人入住,即使这些外国客人的入住价格低于国内客人的价格,而他们带来的酒店综合价值,如礼貌礼节的感受,如外国客人的消费习惯的熟悉和借鉴,如消费理念和人文情调的播延,包括酒店外语操练的氛围的改变等都会产生很好的综合效应。应用收益管理理论应注意的问题1、员工售房实际经验的作用更值得重视酒店收益管理系统是计算机智能和人工经验高度结合的产物,一个成功的前厅收益管理系统,既包括了前厅计算机系统功能所能提供的资料,涉及到的客史资料、各历史时期的房价收益数字、各历史时期的房价变化、本地近似星级档次酒店房价类比数字,同时也包含了前厅员工的售房经验和前厅房价政策已经售房授权制度等。计算机的资料精确性当然是可信的,但是这些资料时“死”的,是过去式,而市场变化是“活”的,是未来时,因此,人对突发事件如节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化的灵活反应和实操经验更应值得重视。2、前厅部要有“营销部”的理念要做好前厅的收益管理,当务之急是前厅部经理要具备“前厅部也是营销部”的理念,在做好部门的日常管理行政事务之余,要在前厅部的员工中灌输“前厅部是酒店第二营销部”的理念,并对大堂副理班组和前台接待班组,进行营销业务的培训和营销洽谈技巧的引导,并把走进酒店的每一位客人当成营销对象。不放走一位客人”应该是前厅在营销客房时的指导原则。如果说营销是有距离空间和成本费用的话,那么走进酒店客人的营销则是最低成本和没有距离空间的营销,也是最有成功机率的营销。3、要制定前厅收益管理的奖励制度为了推动前厅部的收益管理工作成效,前厅部应制定“超平均房价”和“超入住率”的奖励方案报酒店管理当局批准实施,以维护员工的工作热情。前厅部可制定员工售房促销奖励制度,才能将前厅部当成酒店“第二营销部”的理念落到实处。4、酒店的协议客和门前客的比例分析酒店房务顾客基本是由三大块客人组成,即协议客人、网络订房客人和门前散客。一是协议客人。包括:协议公司散客或团体客;协议旅行社的旅游团队;协议长住客;协议会议团客。这些客人的入住通常是由酒店的营销部门通过与相关企业签订订房合作协议而确定协议优惠价格入住,其中有些协议的价格入旅行团价、长住客价、会议团价双方可以根据季节和入住房间数、入住天数的多少加以升降挑战。二是网络订房公司和订房中心的协议客人。这些客人的房价一般是一年一签,基本不变。在一家酒店,由于市场和酒店本身的定位,上述这两类协议客人的房价收入一般占当期总房价收入的75%--80%左右,并且有一定的预订入住期。在协议客人中,网络订房散客房价最高,但需付佣金,大约占协议房价的8%--10%,协议公司散客房价次之,而会议团队又次之,旅行社团队的价格最低。三是前厅门前散客。这些客人一般没有预订,大体都是当即入住,这类客人的房价收入一般占当期总房价收入的20%--25%左右,门前散客的入住价格比协议客人平均房价要高得多,通常会高出50%左右。因此,前厅的收益管理主要就是调控门前散客这一块资源,如何提高入住率和入住房价,才能让前厅的收益管理的功能凸现。5、门前散客对酒店平均房价的重要作用为了说明门前散客对酒店平均房价的重要作用,我们以一家300间客房的酒店为例,如果当期该酒店的入住率是70%,平均房价为380元/间,则当期的客房出租收入为:①300间×70%×380元/间=79800元要实现当期收入79800元,按协议客人总入住率80%,平均房价350元/间,则门前散客平均入住房价要达到500元/间。②300间×70%×80%×350元/间.天=58800元;③300间×70%×20%×500元/间.天=21000元。①=②+③从上面数字可以看出,门前散客平均房价500元/间比协议客人平均房价350元/间高出了43%。可见,提高门前散客的入住平均房价对酒店当期的平均房价有很大的贡献率。6、要关注非标准房类的房间资源的收益管理酒店的协议客人使用的房间大都集中在普通标准客房,而酒店的豪华房泪如豪华房、豪华套房、总统套房、行政房则空置率都比较高,而房况则较好。这些豪华房类的出租由于受到酒店房价政策的限制,通常较难出售。为了改变这种资源闲置的情况,酒店管理者要向前厅部充分授权,前厅部经理再向接待员充分授权,只有用“随行就市”的理念,才能让前厅的接待员有卖出豪华房类的洽谈空间,从收益管理的终极目标来说,多卖出豪华房类,将对门前散客的平均房价有最大的贡献率。7、节假日和重大活动时段的收益管理节假日和重大活动时段的营业对酒店的总体房务收入有重大的作用,对于平均房价的提升和净利润的增加有明显的拉动效应。除了国家确定的三个“黄金周”,还有每年清明节祭祖扫墓回乡高潮,当地政府策划的重大商贸活动也应作为第四、第五个……“黄金周”进行策划,对当期的房价进行调整提升,对于低价房如旅游团队给予数量控制。8、对超额预订控制的协调酒店应用超额预订是一项业务惯例,问题是如何确定超额预订的合理比例。对于这一合理比例的确定,由于酒店的客房销售大头来自营销部门的协议客人,协议公司的散客预订和团队预订占了绝大部分,留给前厅部队门前散客预订的空间并不大。要增加房租收入,就需要前厅部与营销部门加强协调,对于历史情况和各协议公司的散客预订情况的“虚”和“实”作出清醒的分析判断,可以采取预收定金的方式滤掉“虚”的预订房,增加“实”的预订房比例,以确定合理的超额预订比例。随着电脑和信息技术的发展,大多数的酒店前厅的预售和客房管理也进入了数字化管理阶段。手工操作和“拍脑袋”的销售已不适应激烈竞争的市场。应用收益管理的模式,通过大量的客户数据的微观分析和比较精确的定量管理,应该说适应于市场和时代发展的需要。酒店业在近十年来的完全市场化情况下,供大于求的基本面并没有多少改变,价格的竞争仍会长时期地延续下去。国内酒店引进收益管理理论的时间不长,完全开发和应用这种收益管理系统的酒店尚不多,许多酒店在开发和应用这种收益管理系统时仍有“资金投入”和“人才开发”的瓶颈,但这并不阻碍我们对收益管理理论应用的实践。我们可以在前厅的管理实践中应用收益管理的理念,在实务操作中加以融会贯通。
    黄益斌2019-12-21 19:18:35

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申请政治庇护条件:1、申请人过去曾受过迫害,或确实害怕会受到迫害,也就是所谓的WELL-FOUNDEDFEAR。2、申请人所受到的迫害,是基于种族、宗教、国籍、政见或隶属某个社会团。3、要证实恐惧会受到迫害,必须在主客观两个方面都提出证据。从主观方面来讲,申请人要证明自己的心态确实害怕会受到迫害;从客观方面来讲,申请人须显示生活中的确会受到迫害。申请政治庇护程序:1、首先要用合法的方式成功入境美国,办好签证,最简单的旅游签,或者找个学校挂靠办学生签也不难。2、落地之后向当地移民局提出庇护申请即可,不管签证类型或者有效期是多久,只要开始申请就可以无限期延长了,没有特殊情况的话要在落地一年内开始申请。3、一段时间之后移民局会叫你去打指纹,然后安排面谈。面谈大概持续3小时有翻译,如果面谈通过,就可以直接获得绿卡。4、面谈不通过的话档案就会转入移民法庭,美国和中国打官司的流程类似,也是有初审、上诉、终审这些流程,每个阶段大概要出3次庭,每次出庭的间隔大概接近一年,绿卡在庭审的任何一个阶段都可能获批,也有可能运气不好,最后没通过,可能就会被递解出境。扩展资料庇护的对象主要是政治避难者。庇护与政治犯不引渡原则相联系,但庇护的对象超出通常意义的政治犯,而且庇护不仅是不引渡,还包括不予驱逐和准其在境内安居。通常国家只应根据属地优越权在本国领土内行使庇护的权利,驻外使馆和在外国港口的军舰和商船不得用来作为任何罪犯的庇护所。政治庇护。